折扣店的营销组合
廉价商店
周转快的畅销品牌，其中自有品牌商品约占总量的60%-80%。这是折扣店在长期发展演变过程中的最优比例。在这个范围内，不仅可以尽可能控制成本，还可以尽可能发挥折扣店对目标客户的品牌吸引力。从目前折扣店的发展来看，中国折扣店应该会大幅提高自有品牌的比重，但自有品牌的发展并不是无限的。根据实证研究，商品是否适合采用自有品牌战略往往取决于以下五个因素。即生产的低技术障碍；厂商产能过剩；厂商投入低；几乎与产品不同；货物性质如对保存和质量保证要求高的产品，如熟食、水产品，以及需要现场加工的产品或采购率、周转率高的货物。
同时，根据实践中供应链改造的难易程度，可以酌情控制畅销产品的比例。2002年8月，深圳10迪厅悄然关闭，供应链转型困难是其倒闭的重要原因。因为目前折扣店自有品牌比例很小，大部分商品需要从代理商处进货。这时候如果直接下单购买类似的自有品牌商品，很容易引起大型渠道代理商的反感。但零售商要真正步入折扣店发展、商品品类结构调整、供应链变革的正轨，是不可回避的环节。
有关专家在总结欧洲折扣店的成功经验时指出，欧洲折扣店的发展很大程度上得益于其重质轻利的产品价值观。对商品质量的强调恰恰是中国折扣店的软肋。大多数零售商为了应对激烈的市场竞争，维持自己的低价，采取“低质低价”的发展策略，以牺牲商品质量为代价来控制自己的成本，这是典型的竞争近视。比如在燕莎奥特莱斯，宣称不会用“垃圾货”毁了自己的名声，虽然其“品牌+实惠”的折扣经营理念在店内演绎的淋漓尽致，但对于“过季”品牌商品的把握还是时间不够。国外的奥特莱斯虽然卖过季货，但多限于一年的周期，不是三四年前的积压货，质量一般如新。但汉莎奥特莱斯专柜上展示的部分产品明显过于陈旧，部分产品褶皱、挂起来不熨烫，严重影响了品牌厂商的形象和汉莎奥特莱斯的声誉。一份关于沃尔玛在多个零售领域发展的研究报告显示，消费者对商家定价的真实性、稳定性和公平性的需求比商品价格本身更重要。消费者需要的不是纯粹的低价，而是让他们觉得“物有所值”的价格。
但事实上，国内大部分品牌折扣店仍然执着于传统商业对消费者理性的轻视。
比如京城三大折扣店之一的LCX青年主题店，走的就是“国际精品”之路。其1200平米的店面，号称所有产品都是一线品牌，全场300多个品牌轮番上阵，价格在5折以下。然而，即使打完折，这些品牌也不便宜。据介绍，最便宜的lady是土耳其品牌TAIFUN，原价2200元，打折后还是880元，但整个店里的衣服都很旧，有些看起来像是转运过很多次。价格与其产品之间的鲜明对比，显然向消费者传递了一个非常不真实的价格信息。
作为品牌折扣店，针对的是一些追求名牌但经济实力不足的消费者。对于这些消费者来说，虽然折扣店卖的是过季商品，但依然是他们的最爱。他们的口号是“品牌保证，物美价廉”。但相比国外名品折扣店的快速发展，国内名品折扣之路坎坷不平，与其定价策略不成熟有关。
在国外，由于经营成本可以得到有效控制，国外网点往往能拿到一两折的优惠。这种断断续续的超低价刺激可以持续保持顾客对奥特莱斯的热情，而在汉莎，顾客一般只能得到5-6折的优惠，这让消费者的购买印象显得非常平淡，当然也很难激起消费者的购买热情。同时，在产品定价策略中，产品在客户心目中的性价比是不可或缺的参考。由于消费者不确定产品是否为国际知名品牌，产品价格过高，会使消费者面临过高的购买风险。对于折扣店细分的资金紧张的非时尚消费者，他们不会冒险。因此，在商品定价中，需要综合考虑质量、外观、品牌在消费者心中的权重，预估消费者心中的性价比，然后根据顾客购买“二八”定律，确定一个20%目标消费者可以接受的价格。比如LCX的低价产品认知本身就向消费者发出了“劣质”的信号，定价远高于消费者对同类产品的预期。难怪消费者会给它一个“豪华垃圾场”的评价。折扣店的营业面积通常限定在500-2000平米，具体看品种和区域竞争情况。
在选址方面，折扣店通常设在交通便利的地区，力求土地租金最小化以尽可能控制成本。当然，在实际选址中，根据折扣店的类型和市场竞争的不同，具体的选址策略也会有所不同。比如品牌折扣店，更有吸引力，更适合年轻人。
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适合设置在一些城市的闹市区和商业中心，但考虑到目前折扣店的实力，其强调避免与直接竞争对手发生直接冲突，如百货公司和设有品牌销售柜台的品牌专卖店。非品牌折扣店，因为做的是消费品，适合开在城市居民区，拓展到中小城市和农村市场。当然，他们也要避开一些大卖场、超市等低价竞争的业态。为了尽可能的节约成本，折扣店的店面环境要努力简化设计和布局。比如国外的一些非品牌折扣店，商品是用小包装盒陈列销售，而不是通常的展示架，把原包装的上半部分切掉打开，原封不动地放在指定的陈列位置销售，和国内的杂货铺挺像的。
在品牌折扣店的店面设计中，工业色彩浓厚的仓库风格一直备受青睐。比如燕莎奥特莱斯就是这种极简设计在中国的翻版。这种设计是对零售店布局奢华程度逐渐上升的回归，也是折扣店业态低成本运营的现实要求。另一方面，LCX在时代广场的店面布局与其说是品牌折扣店，不如说是一种新型的开放式百货概念店，因为整个店面的设计与折扣店的低价理念相去甚远。促销的本质是让顾客有一个愉快的、印象深刻的购物体验。在传统的推广模式中，促销、促销、广告、公关一直是营销人员使用的四大法宝。但随着人们对促销概念理解的深入，营销人员开始发现，原来的促销并不仅仅依靠有形的动作示范，有时服务、门店的人性化设计、门店的活跃氛围等无形因素更深刻地刻画了消费者的购买体验。
折扣店使用这种策略。出于成本控制的需要，折扣店一般不进行直营店促销，甚至提供极其有限的人员服务。它只依靠其独特的商店设计，频繁的购物惊喜和有限但最关键的服务供应。
在折扣店，由于采用了双品牌策略，很大程度上避免了品牌分散带来的信任危机，降低了顾客的购买风险；在品牌折扣店，由于其产品多为过季、过档或有缺陷的品牌，商品的价签上一般会标注明确的打折理由，以真实、诚信的信息辅助顾客做出正确的决策；在店铺氛围的营造上，其独特简约的仓库设计本身就很吸引顾客，再加上时断时续的震撼折扣，店铺的火热购物氛围可想而知；折扣店从不提供关键服务的折扣。国外的奥特莱斯声称给消费者留有后悔的余地。同时，有研究表明，顾客更倾向于无条件退货的各种增值服务，但无条件退货无疑会让折扣店面临巨大的成本压力。为了尽可能降低风险，折扣店可以采取一些灵活的措施。承诺退货，但不退现金，就换一张类似购物券的卡，限时在折扣店购物；或者承诺返还现金，但如果商品降价，就按照降价后的价格退款。这样既满足了顾客的无条件退货需求，又有效避免了折扣店的一些恶意退货，大大降低了折扣店带来的成本压力。