铺垫创业故事
案例1:薛伟成:卧室用品成就亿万财富。
在20世纪80年代。来自江苏南通工商世家的薛伟成很早就开始购买农村人缝制的枕套，运到城里卖给百货公司。
典型的创业草根英雄
市场一点点撬开，生意越做越大。1985年，薛伟成向东北、天津、山西等地销售枕套。商场看样品下订单，家里组织生产。大大小小许多城市的百货公司都成了他的合作伙伴。
那些年，也是这样吗？经营生意？南通人无数，但为什么今天薛伟成最成功？其实他并不比别人聪明，只是比别人更执着，更敬业，更勤奋。商业方法都差不多，别人付出九分努力，薛伟成永远付出十二分。
1992年，兄弟俩把日益红火的工厂从农村搬到了南通市区，几百名员工齐上阵，将企业从上到下进行了改造。商业有了新的面貌。今年，薛氏兄弟的床单和床罩生意已经达到近400万元。也是今年。两兄弟顺势而为，开始谋划进攻市场制高点上海。上海不是好玩的地方，无数商人从那里失败。当时上海商场有很多广东的品牌产品出售。新来的薛氏兄弟没有品牌，却不顾一切地在商场里和广东人拼地位、拼人气。他们之间发生了艰难而危险的内斗，最终以粤语的失败而告终。
今天薛伟成给记者解开了？以弱胜强？玄机:？其实双方的质量和设计都差不多，卖的好坏也是因为其他细微的差别。由于地域文化不同，语言不通，总是仰视的广东人很少和下面的人交流，处理问题时也很少顾及一线柜台人员的感受。所以广东人和上海销售人员、柜台领导的关系很差，但销售的关键还是一线销售人员。所以不管广东人怎么做公关，实际销售都不好。？
那薛兄弟就不一样了，他们把？把所有的伴侣都当成自己的伴侣和家人？。真诚相待。销售人员努力和商场里的每一个人搞好关系，从高层到领导，再到清洁工、仓库保管员，都要尊重和友好，不歧视。无形中，他们赢得了一个和谐、良性的商业环境。
？拖把和我们的销售有关系吗？是的。如果清洁工一见顾客就拿拖把擦你的柜台，你怎么做生意？广东人对他们很粗鲁，所以他们这样对待广东人。我们的尊重和真诚赢得了他们的支持。所以一旦柜台有生意，他们即使在打扫卫生也会悄悄离开。？
？另外，商场里的店主。那时候。新货由仓库堆积发货。如果仓库工作人员和你关系不好，他会把你的货放在最下面。一个周日，大商场一个柜台能卖3万，小一点的商场也能卖2万。如果你的货压进去，你前面要货，他会说压死了。如果拿不出来，一个月就少卖65438+万！？
两个例子，以小见大。什么时候薛家兄弟？搭档？理念，如此渗透到生意的每一个层面和细节，没有生意不顺利的理由。同时也证明了他们比别人更专注。什么事情都想的深入全面？像这样？搭档？用什么？专注？理念是罗徕商业至今成功的重要文化基因之一。
品牌起源于意大利
1992年9月，商场专家薛伟成去意大利。他需要在那里找到灵感。
虽然产品卖的很好。但是兄弟俩还是觉得不对劲。一个家家户户都能自己做的床单枕套，如何让消费者想买？产品应该卖给谁？我应该做一个什么样的品牌？带着重重的疑惑，薛伟成希望能在意大利这个世界家纺业最发达的国家找到灵感。果然，教堂里的一次无意的缠绵让他有了清晰的想法。
当时，薛伟成参观了威尼斯的圣凯尔大教堂。这座教堂神圣而优雅。绕着它走了一圈，薛伟成突然被欧洲艺术的陌生感迷住了，教堂内部的色彩运用非常明亮强烈，单看起来极其夸张，但与教堂里的人结合在一起，却呈现出一种醉人的美。这是为了营造某种整体的精神氛围而进行的一种独特的审美应用。
？这种欧式美感可以运用到床上用品的设计中吗？就在薛伟成意识到什么的时候，教堂里回荡着16世纪著名音乐家西普里亚诺的声音。德？洛莱的田园音乐。音乐结束后，薛伟成和教堂音乐总监交流了自己的内心感受。长乐说:？家纺绝对是一门生活艺术，任何艺术形式都要考虑人的感受。每个人都有艺术享受的需求。如果你激发了人们的艺术气质，你就会成功。？
那一刻，仿佛恍然大悟！薛伟成突然觉得头顶的天空晴朗了。他终于实现了事业的定位，做欧式风格的中高档床上用品。开始一个？让消费者追求生活的艺术？家纺品牌。这种风格和理念在国内市场绝对是空白！回国后，薛伟成用意大利音乐家Cipriano？德？罗徕命名了这个品牌。同时，还采用了古希腊神话中掌管纺织工业的女神阿拉克尼的侧面肖像。作为品牌的辅助图形，强化了欧风的文化内涵。至此，罗莱品牌诞生。
做大！1994罗莱取出近40万。CI识别系统最早在国内家纺企业中设计。从此，品牌经营的理念渗透到了罗莱人的血液里。然后罗徕陆续参加了？全国针棉纺织博览会？等等很多展览。新颖大气的形象和过硬的产品质量吸引了世界各地的商场前来参会？寻宝？我们的纺织经理对此表示惊讶。？自此，我们在业界获得了良好的声誉。？
与此同时，罗徕加大了营销力度。如火如荼，他们转战全国市场，采用当时各行业通用的办公室营销模式，扁平化。相当于厂家直接零售，利润空间巨大。前期在北京、太原、杭州等10多个地区设立办事处。写字楼和商场交易，货到先付，零售价500-1，000元/套，账期30天。短短几个月。省会城市的购物中心铺着罗徕的产品。
很快，一个新的家纺品牌——冉冉崛起了，全国各地的销量都上升了。在1995和1996之间，罗徕成功地抓住了前两年上海市场的势头。伙伴，专注，卓越？我们的理念在各地创造了辉煌的业绩。北京、武汉、太原、杭州等八个办事处在与当地各大商场的家纺产品销售竞争中，击败了所有对手！
1997年初，踌躇满志的薛伟成为了扩大战果，决定亲自出马，开辟空白市场。专营酒店纺织品。酒店床上用品生意大，下来利润可观。罗徕由他弟弟照顾。谁知道事与愿违，酒店的国有体制是什么样的？障碍？体制外的薛伟成想法不同，商业谈判总是不欢而散。努力了一年，生意还是没有进展。就在这个时候，程担心了很久的一场危机突然爆发，整个写字楼业务像雪崩一样崩溃了！
罗莱战略转型
办公室模式的弊端如果不爆发，将是毁灭性的。事情是这样的:1997左右。社会经济可持续发展。中国市场从供不应求的卖方市场转变为供过于求的买方市场，商品滞销，商场普遍开始延期付款，罗莱办公也不能幸免；同时，办公室经过多年经营，货物大量积压，所有的利润都变成了库存。就这样日复一日，流动性捉襟见肘。
特别是1997、1998，连锁卖场郑州亚洲、千村百货相继倒闭，其他商场风声鹤唳，完全难以为罗莱追回货款。那是一个
？战火纷飞的岁月？北京千村百货倒闭时，一对供应商夫妇当众跳楼身亡。罗徕只能拉回80多万元的洗衣机和手表。1998，当年罗莱的销售额是3000多万元。账面利润200多万，实际上没有现金利润，流动资金也快用完了。
情况迫在眉睫，企业随时可能倒闭！正在被酒店纺织品困扰的薛伟成惊出一身冷汗。他决定缩短战线，停止酒店工程，回到罗莱与弟弟并肩作战。？当时我就意识到，销售模式必须转型。然后我们两个四处寻找拯救罗徕的方法。？
他们发现国内的一个同事，采用专卖店的加盟连锁模式，做得非常好。这种模式对资金和管理有非常明显的减压作用，两兄弟当即决定尝试开店。1999 65438+10月，第一家罗莱家纺店在南通人民路开业。旺季时升级至700-1200元，该套零售价为业内最贵，但现场成交火爆。远胜商场。
兴奋之余，两兄弟当即决定将办公室改造成加盟连锁模式。买断办公用品。可以成为当地的加盟商；同时要求加盟商在专卖店和商场两条腿走路，相辅相成；而且A_R确实加盟，永远做不了批发。这巩固了罗莱品牌的含金量，也为日后成为行业第一奠定了基础。
尽管困难重重，但这些办公室在一年内成功转型。与此同时，罗徕开始大规模招募加盟商。到处跑！？人手不足，20多名干部被派到全国各个大区开始密集招商。
招商之初，公司没钱做广告，业务员完全凭自己的能力做奇怪的推销。他们凭着顽强的精神，走遍了当地的各个城市，从城市的一端扫到另一端，相信自己的店铺，说服老板加盟。为了让加盟商尽快成功，他们帮忙做店面设计，宣传海报，白天卖货，晚上培训。很多人吃不了这个苦，离开了，第二梯队会补回来。
随着贵阳、大理、长沙、南宁、郴州、扬州、无锡等新加盟商的开业，截至1999年底，数十家加盟商销售额达到3700多万元，罗莱最终实现真金白银利润300多万元！罗莱的战略转型终于步入正轨。特许连锁经营系统。逐渐形成。
重塑竞争力
采访中，几位高管表示。对于薛伟成和薛伟斌两位大佬？发自内心的佩服？。罗莱品牌的造富能力，不仅会把跟随几年的高管变成中产。也让加盟商的财富翻倍。河北某加盟商个人资产从10年前增加到10，000元。今天变成了800万！这种加盟商？财富增长几十倍几百倍的故事？，早已不胜枚举。
目前，罗莱的加盟商体系正在进一步构建，相应的，社会形象也在全面提升。多年来，罗徕积累了良好的品牌认知度，大规模的公关和公益活动将罗徕的口碑推向了一个高峰。罗徕一直认为，做公益事业是企业应该承担的社会责任，而薛伟成有一个核心价值观:让更多的人享受到企业发展的成果。？所以，就像一枚硬币的两面回报社会活动一样，自然可以提升品牌的公众形象；愿意付费的罗徕迎来了一个新的平台。
2004年，罗徕开始投身于公益事业。2008年汶川地震后立即捐赠400多万元物资；是当年7月份成立的？洛莱温暖基金？每年拨专款帮助贫困孤儿。并将此活动扩展至罗莱网会员参与，在全国1500多家专卖店同时启动？你买一次我捐一元？公益活动，常年为基金募捐。
案例二:互联网人为什么做床上用品？网上卖家纺一年3000万。
冯毅是典型的精英创业者，她选择了最具挑战性的领域——垂直电商品牌。
出了冯毅的办公室就是尤曼家纺的样品室，里面摆满了各式各样的枕头和被子。？我们睡在一起。？她的丈夫，也是尤曼家纺的联合创始人，也忍不住在一旁？吐槽？,?知道她怎么样吗？毁灭？我的？半个多月，卧室里有二三十个枕头，十几床被子，每隔两个小时就被叫醒，给枕芯和被子拆枕套，说要有这么密集的体验才能说清利弊。有时候太困了都不记得什么感觉了，第二天晚上又要睡。我们两个和运营部的骨干就是这样选择产品的。现在连我都成了专家。问三个问题可以帮助人们选择一个非常合适的枕头。？
这对夫妇为许多客户做过床上用品顾问，比如尤曼的天使投资人之一许小平。真格基金投资尤曼后，冯毅和丈夫有一次去许小平家拜访，发现他用的床上用品只是一般，于是精心挑选了一套自己的产品送到那里。一个月后，当我再次见到许小平时，他走过来吹嘘道:自从我用了你们的产品，我才知道过去二十年我的生活有多艰难。？
这家成立于2011年8月的公司，去年4月从7家天使组织中选择了宋庆和真格。所有钱到账两周后，被真格拉去启动A轮融资。目前，融资已接近尾声。
互联网人为什么做床上用品？
冯毅在加州大学伯克利分校读完生物学硕士后，因为觉得自己不适合做研究，转到了TMT。1999年考入斯坦福商学院，与沈南鹏共同创立红杉资本中国的张帆是斯坦福MBA的同学。2001回国后，因为不满足于麦肯锡自上而下的CEO思维，从底层回到硅谷，在中美互联网大公司之间穿梭了10年。
2006年左右她还在硅谷的时候，就瞄准了中国的电商市场，推荐给了很多VC朋友。当她自己创业的时候，电商成了她最好的选择。国内做电商的大概有三种人:第一种是做商城的，比如价格战硝烟弥漫的综合性或者垂直B2C平台；第二种卖货，比如各种平台下的配送、导购；第三是品牌化，比如？淘宝品牌？。前两种互联网用户大多擅长抢用户，后一种以传统行业和淘宝店铺为主。按照常理，冯毅既然积累了这么多互联网经验，那就应该是一个平台或者服务。然而，她往相反的方向想。既然很少有人懂互联网，愿意也有能力把互联网作为一个品牌，那就是她的机会了。
当然，这并不是判断的全部依据。首先，她认为做综合平台的时代已经过去了，但她不想做一个烧钱的垂直平台。再加上她长期从事虚拟经济比较累，想接地气，所以选择垂直领域做品牌。而且她非常重视时尚和生活品质，对家居和日用品非常痴迷和讲究。回国后发现国内市场无法满足我的需求。她习惯用欧美产的浴巾，特别大特别软，折算成人民币四五百，比如拉夫劳伦。同样的东西在广信天地卖一两千，选择很少。而国内市场的其他超市货，极其几十块钱的，又薄又硬，她根本容纳不下。
她调查后发现，家纺是一个万亿以上的大市场，高度分散。十大品牌市场份额有限，最大的一家年销售额也只有20多亿，用户对品牌的认知度不高。互联网在行业中的进步没有服装快。几乎所有的电商都是传统品牌，这意味着市场和电商都有机会。
？家纺是非常亲肤贴身的东西。好的面料和差的封面感觉完全不一样。只要你尝过，就知道味道很难。而且家纺有多好多贵，只有自己知道，不像外面穿的衣服，可以把名牌展示给人看。中国家纺质量落后欧美很多年。但随着生活水平和消费能力的提高，外在虚荣心的满足，内在感情的追求一定会赶上来。？从自身经历说起，她坦言看好家纺在消费升级中的空间，并表示自己想做的是借助互联网抹去渠道成本，直接面对消费者，让中国消费者以实惠合理的价格享受到和欧美一样的生活品质。
坐月子讨论融资
尤曼核心运营团队的背景和冯毅差不多:有的从事互联网超过10年，有的从事零售超过20年。有的海归，有的土鳖。股东和投资者也同时拥有两个行业和两种身份。
尤曼一注册，冯毅就发现自己怀孕了。公司初期恰好是她整个孕期。天使轮融资是她被限制在月球的时候谈成的。但是去年，尤曼有3000万的销售额，增长率为300%。
目前，尤曼的主要销售渠道为JD.COM、天猫、1号店等B2C平台，根据各平台受众的年龄、地域、客单价等方面的差异推出不同的产品。尤曼还没有推广自己的官网，已经开始布局线下。但是官网和线下的功能更多的是展示，让用户看到或者体验到，而不是作为主要的销售渠道。
对于运营品牌电商，冯毅觉得和过去的互联网平台有共同点:都是2C业务，都需要做人员管理、排班、在线bug测试、故障修复。更多供应商备份的作用相当于服务器冗余。品控团队做的都是过去的检测，逻辑都是一样的，只是换了一批传统行业的人。面对这些新人，她认为自己相对缺乏的是品牌营销和供应链管理的能力，这也是她刻意引入有零售背景和VC的股东的原因。现阶段，她最重要的工作相当于互联网公司的产品经理:一般电商公司的采购经理是有下单权的，而在尤曼，她带着一群在家纺行业多年的采购经理下单，即使SKU超过1000。