谈建筑工程的报价策略？
工程建设招标投标制度是我国建筑业和基本建设管理体制的重大改革，是加强建筑市场管理的重要环节。自实行招投标制度以来，我国已初步形成了建筑市场管理框架，目前正朝着统一、开放、有序竞争的方向发展。
当今，招投标是市场竞争的基本方式。在投标过程中，人们最关心也最需要关注的问题，就是如何报价才是最有效的。围绕这一主题，本文从一个全新的角度探讨了工程建设项目投标策略的研究。
1，简介
1.1中国入世后，国外各大承包商将竞相加入中国国内市场。虽然现在还是过渡期，但实际上，内资项目虽然不对外开放，但按照国际惯例，国际金融机构和外国政府融资的项目是要进行国际招标的。那些由外国企业投资的项目经常在国内外招标，这为外国建筑商进入中国市场打开了一扇侧门。面对全球化竞争，国内建筑企业应充分利用保护期短的优势，立足现实，着眼国际规则，研究国际规则下的投标策略，建立自己的竞争模式，为未来的国际竞争奠定基础。
1.2的主要研究内容是通过招标获得工程，确定承包工程的总成本，这是工程招标的核心问题。投标报价不仅是业主选择中标人的主要标准，也是业主与招标单位签订合同的依据。投标人在进行建设工程投标时，应选择合理的报价。报价过高，投标人将失去签约机会；另一方面，如果报价过低，会给中标者带来赔钱的风险。投标人必须熟悉当地工程建设项目的规范和操作规程。只有这样，投标人才能参与到激烈的工程建设项目承包市场中，并在其中竞争。为了中标并保证自己的预期收益，要求投标人选择最佳的投标策略。
2.投标策略研究综述
2.1投标策略的相关理论指的是策略，“策略”指的是策略和策略，“省略”指的是计划、策略和策略。《现代汉语词典》对“策略”的定义是:“根据形势发展而制定的行动方针和斗争方式。”战略，强调在一系列解决问题的备选方案中，对具体行动方案的构思和选择所体现出来的环境适应性，是指虽然这些备选方案中的每一个都只能适用于特定的决策环境，但它们之间存在一定的重叠和可替代性。作为一个整体，这些备选方案可以通过选择适应不同的决策需要。可以说，“战略”这个词本身就隐含着相对性。所谓投标策略，是指承包商参与投标竞争的投标指导思想、系统的工作部署和方式方法。其目的是引导投标人在复杂的多目标、多层次的博弈中打动投标人，智胜对手，以最有利的条件获得中标，实现自身利益的最大化。在建筑工程投标的策略研究中，有许多途径和方法可供投标人选择，甚至包括许多高科技成果。但是，为了获得最好的结果，使自己的利益最大化，我们应该选择与招标文件相对应的最有针对性和最有效的投标策略或方法。
2.2增强工程投标策略选择的竞争力同时，如何增强工程投标的竞争力，承接更多的施工任务，获取更高的利润，成为工程施工企业生存发展的关键问题。
首先，认真学习，深刻理解招标文件所列条款。其次，投标前尽可能了解招标环境，认真准备施工方案。第三，提高投标报价基础数据计算的准确性。最后，制定正确的投标策略，做出合适的投标决策。
3.投标策略的研究与分析投标决策是投标人(包括投标人的决策者和高级顾问)经过仔细研究后的最终决定，即使对投标人计算出的投标结果和投标风险进行分析和讨论，做出实际报价。
3.1投标策略的种类在投标过程中，策略的应用相当重要。以下是几种主要的投标策略:
3.1.1为了更高的利润进行投标时，不仅要考虑企业自身的优劣势，还要分析投标项目的特点。根据项目的不同特点、类别和建设条件，选择报价策略。所谓获取较高利润的报价策略，就是在报价时选择利润较高的报价方式。也就是说，在以下情况下报价可以更高:(1)施工条件差的项目；总价低的小项目，不愿意做又不方便投标的项目；特殊工程，如港口码头、地下挖掘工程等。；时间紧迫的项目；投标人少的项目；支付条件不理想的项目；对于专业性要求较高的技术密集型项目，如果公司在该领域有专长且信誉较高，可以选择高利润的报价方式。
3.1.2低价策略低价策略是施工企业在一定条件和环境下投标时不得不采用的一种策略和手段。这里说的低价策略是一个相对的概念。“高”和“低”有一个客观的度。这个度以下的低价竞争实际上有破坏市场恶性竞争的作用。但如果投标人能如愿中标，对招标是有害的。因此，部分投标人采取低价中标的策略当然是必然的，也是必要的。同时，这种低价竞标也是投标人在投标策略中使用的一种方法，有时并没有恶意破坏市场的公平竞争。
3.1.3不平衡报价法不平衡报价法是指在一个工程项目的总报价基本确定后，通过调整内部各项目的报价，既能提高总报价，又不影响中标，还能在结算时获得较为理想的经济效益。一般来说，不平衡报价法在以下情况下可以考虑:
1)若招标图纸上计算的工程量大于招标文件中工程量清单上的工程量，可增加报价单价；反之，应降低报价单价，以方便其他单价的调整。
2)在未来施工过程中，业主、设计单位或施工单位提出的经批准的优化设计或设计变更有可能导致工程量增加，可提高报价单价；另一方面会降低其报价单价。
3)根据现场踏勘的地形地貌资料和招标文件的测量原则，如果在实际施工过程中地质发生了变化(土变成了岩石，水面以上和水面以下基坑开挖、地基处理、换填乱石、桩基等过程中的土石方变化。)，如果现场签证估计会增加工程量，可以增加报价的单价。
4)在基础工程、隐蔽工程或施工过程中，经过努力，项目数量可能大于招标文件中工程量清单的数量，报价单价可以提高。对于工程量清单中所列的项目，但招标文件中不允许按计量原则支付的项目，可降低报价单价。
5)招标文件的工程量清单中，虽然列有项目，但没有工程量，在实际施工中可能遇到时，可以增加报价，即使以后没有遇到，也可以适当增加报价，因为没有不影响总报价的项目工程量。
6)招标文件工程量清单中的路面及安全设施，其工程量受标段长度限制的项目可适当减少。
7)对于专业性较强的项目，考虑到将来业主统一施工或分包的可能性，可以降低报价。
除了上面提到的竞价策略和方法，还有很多相关的竞价方法。实际上，投标决策所面临的问题是复杂的，因为投标人中标后的实际成本和履约质量是不确定的。如果把这些不确定的指标综合到投标价格中，投标价格也是不确定的，不准确的。因此，为了准确、自信地确定建设项目的投标价格，往往需要综合运用和权衡不同的策略和技巧，以提高中标概率。
3.1.4报价决策模型在投标决策方面，为了更准确地确定投标的准确性，我国学者在这个方向做了大量的努力。例如，肖维品曾给出一个投标决策模型，该模型依靠投标企业的估计报价值与标底价格之间的比值来建立投标效用值，应用“求小”的决策准则来寻找投标企业的最佳报价比例作为竞争策略。在应用这种投标决策模型时，需要掌握所有参与投标活动的竞争者的所有历史数据和当前状态，并认为当前状态是胜负的关键。该报价决策模型在理论研究上是合理的。1989 ~ 1991年，清华大学土木工程系开发了国际实用数学投标专家系统ESBOP。在数据管理方面，系统可以对建筑材料价格、分项工程人工、大型机械材料实物消耗定额、大型机械台班费、取费系数、管理费、工程量清单等文档进行日常管理。在确定报价时，系统允许用户自动拟定计算规则并存储在知识库中，并且可以对已有的知识库文件进行补充、修改和删除。在计算过程中，具有一定的准确性。
在国外，加拿大AnaheimTechnologies公司已经成功开发了一套商业专家系统，用于确定多风险因素下的最优投标价格。此外，还有一些专家系统。这些专家系统的基本结构是以MYCIN系统为代表的基于规则的专家系统。该系统包括知识库、推理机、综合数据库、人机界面、解释器和知识获取，是近年来流行的专家系统的成果。
3.1.5基于案例的推理技术是一种新的重要的推理技术。基于案例推理技术的基本思想是，在解决一个问题时，系统从案例库中寻找相似案例，并对相似案例进行适当的修正以满足当前问题的要求，同时将这个解存储在案例库中。如果以后遇到同样的问题，系统不会重复上述过程，而是直接得到完全匹配的解决方案，这是基于案例推理系统本身的学习能力。经过多年的研究，基于案例的推理技术已经取得了很大的成就，并在许多领域得到了广泛的应用。众所周知，专家之所以能成为某一领域的权威，并不是因为他们有超人的智慧和新颖的想法，而是因为他们有大量的专业知识和经验，特别是那些他们从实践中探索和积累的具有启发性的知识。这种知识往往是模糊的、没有逻辑的，甚至是潜意识的，但正是它们构成了人类理解和解决问题的一个非常重要的知识来源。基于案例推理的基本思想就是在此基础上提出的。基于案例的推理技术的出现是基于自然界的两个原理:一个原理是世界是有规律的，即同一个问题有同一个解，所以类似问题的前一个解对于新问题是一个有用的好的开始；还有一个原则是，同类问题还会再发生，所以以后的问题可能和现在的问题差不多。
基于案例的推理技术是人工智能的最新发展，它符合专家快速准确地解决新问题的过程，因此这种从过去的相关案例进行推理的思想非常有吸引力。从患者对医生的选择可以看出，案例经验和分析能力在解决问题中的作用，以及对过去解决问题能力的准确检查、分析和操控能力，在很多领域都是非常重要的。面对复杂的决策问题，决策者首先采用直觉思维模式，即把现实问题映射到解决过去类似的问题上，试图通过调整旧问题的解决方案来寻找新问题的解决方案。电脑不会健忘。如果我们让他们记住正确的事情，我们就可以享受自己或他人过去的成功经验，这是基于案例推理技术的一个优势。基于案例的问题求解方法非常适合没有强理论模型、领域知识不完整、难以定义或不一致的经验决策环境。从决策任务的自适应角度来看，任务的结构总是在变化的，相应的知识调整并不能完全反映深层的因果机制，这是基于案例推理有效解决问题的关键。
3.1.6其他投标策略除了以上策略，常见的投标技巧有:
1，以信取胜。依靠长期良好的社会信誉、技术和管理优势、优良的工程质量和服务措施、健全的质量保证体系、合理的价格和工期等因素中标。
2.以谦虚取胜。在保证施工质量、工期和工程成本的前提下，降低报价对业主是有吸引力的。从竞标者的角度来看，采用这种策略可能也是有长远考虑的。通过降低价格，扩大项目来源，从而降低固定费用在各项目中的比重，既能降低项目成本，又能为降低新招标项目的合同价格创造条件。
3.迅速取胜。通过采取有效措施缩短工期，保证进度计划的合理性和可行性，保证工程的高质量，使招标项目早投产、早受益，从而吸引业主，相应降低工程造价。
4.采取低报价高索赔的策略。在招标文件中没有确定合同价格的情况下，如果有可能基于招标文件中的模糊性进行索赔，可以先以最低价中标，再寻找索赔机会。采用这种策略要求施工企业的相关业务技术人员在索赔事务方面有相当成熟的经验。
5.采取长远发展的策略。其目的不是从当前的投标项目中获利，而是着眼于发展，争取未来的优势。比如，为了开拓新的市场，一个项目对企业未来发展意义重大，不如在目前的招标项目中低价参与竞争。
4.投标策略
投标策略的不合理应用会给建筑行业乃至社会造成巨大的损失。其主要形式是低价中标，但客观来说，低价确实能中标，但造成的危害是巨大的。在投标策略上确实有很多低价中标的成功例子。低价竞标策略也是建筑企业在当今残酷的市场竞争中生存的重要手段，但不是唯一手段。所以不代表只有最低价才能让投标人中标。中标是投标人的理想目标吗？我们知道投标人不是慈善机构，投标人的最终目的是盈利。所以，其实这种低价竞标导致的低价无序竞争，有时候给所有的施工企业，也就是投标单位，甚至是建筑行业，甚至是社会都带来了不可估量的损失。现在很多建筑企业在低价竞争中屡遭挫折和失败，很大程度上是因为无序恶性的低价竞争。
总结
报价策略运用是否得当，不仅影响到建筑行业能否中标，也影响到企业能否在激烈的竞争中生存和发展。投标策略中的任何方法或途径都不是完美的，是决策者因为具体项目的具体分析和选择合适的方法而使投标策略变得完美。因此，只有不断总结投标报价过程中的经验教训，才能不断提高我们的投标报价水平。我们在选择投标策略时，应具体工程建设项目具体分析，从而制定最有效的投标策略。确保中标，取得良好的经济效益。
更多工程/服务/采购招标信息，提高中标率，可点击官网客服底部免费咨询:/#/？source=bdzd