阿姆斯特朗法则的经典案例分析
65438年2月9日，2003年思科全球分析师大会在美国加州圣何塞举行。在向分析师通报了思科未来发展的技术方向后，钱伯斯再次重申了他在8月份思科2003财年结束时提出的2004年销售额增长65，438+00%的目标。
钱伯斯决心要赢。尽管思科2001、2002、2003年的销售额一直停滞在189亿美元左右，但在互联网寒冬中蛰伏了三年的思科已经开始复苏，并逐渐拉大了与主要竞争对手的差距。
2003财年，思科净收入达到36亿美元，比2002年增长89%。截至2003年6月5438+00日，思科控制了网络转换器69%的市场份额和路由器85%的市场份额，是朗讯、北电、瞻博等全球老牌互联网设备提供商中最赚钱的公司。同时，思科的市值也超过了上述三大电信公司市值的总和。
“我相信思科三年前制定的战略和计划已经为我们未来的发展奠定了基础。”暂时摆脱了竞争对手的钱伯斯语气坚定，眼中的鱼尾纹加深了人们对他态度的肯定。经历了互联网低潮的几年沉浮，钱伯斯看起来有些老了。“这三年，钱伯斯好像老了十岁。”思科稍有经验的员工看到他现在的照片时说。
尽管岁月在钱伯斯的脸上刻下了沧桑，但在公司处于逆境时，他以惊人的韧性和远见赢得了员工的尊重。“三年后，我开始由衷地佩服思科的企业文化和钱伯斯。”一向清高的思科中国区副总裁吴希源也不得不这样评论。吴希源是一位经验丰富的职业经理人。他于四年前加入思科。在此之前，他担任3Com北亚区总裁。吴在斯克只是经历了公司从兴盛到衰落，再慢慢复兴的全过程。钱伯斯提到，思科三年前制定的战略源于其2006年6月“突破战略”的六点计划，即围绕盈利能力组织公司运营，整合资源创造效率，关注市场增长机会，在市场转折点建立优势。
“‘在市场拐点建立优势’的提法是一个重点，”吴希源说。“这也是钱伯斯作为企业家的眼光超越普通人的地方。吴希源说，回想起来，钱伯斯的理论经常让他看到环法自行车赛“五冠王”阿姆斯特朗。
“阿姆斯特朗在平地上可能并不出众，也经常落在别人后面，但当他发挥到山势的时候，generate就出来了，这也成为了他每战必胜的关键，”吴希源说。“对于一个公司来说也是如此。什么样的领导者，什么样的企业文化，只有身处逆境的时候才能看出区别，这个时候才能赢对手。”
钱伯斯是一个冷静乐观的人。当有人问钱伯斯在2001年初互联网世界已经改变，思科必须适应的时候是什么感受，钱伯斯的回答是，在那种情况下，他要考虑的是公司应该如何对自己负责，而不是市场应该如何对公司负责。“虽然市场萧条的消息令人震惊，但你必须想对策度过难关，等待下一次市场复苏。”钱伯斯说。“和许多其他公司一样，我们削减了员工和渠道合作伙伴。不同的是，思科的所有行动都是在异常清醒的情况下做出的。”吴希源回忆道。
相比惠普和太阳微系统的裁员，思科自始至终只裁了一个人，但思科仅仅一次就裁了10000多名员工。“这是因为钱伯斯希望切割人一次就足以止血，而不是不断揭开他的伤疤。”思科内部的一位消息人士评论说，即使在最令人沮丧的时候，钱伯斯也坚持告诉员工这个行业最糟糕的消息。
除了裁员，钱伯斯还削减了近65，438+0/5生产线，并重新设计了路由器和转换器，以使用更少的零件。钱伯斯还宣布将公司所有员工的差旅费减少40%，并主动将薪酬调整至1元，这引起了公司多名高管的效仿。通过这些措施，思科共削减了17亿美元，占总成本的17%。
这些都是看得见的措施，思科其他不容易被市场观察者知道的间接措施还包括对代理商和供应商的调整。通过“ChannelMapping”措施，思科裁掉了三分之二的代理商，将全球主要产品供应商从1300家减少到420家。
“这些措施的关键是让思科更加专注，把我们的力量放在最赚钱的市场上。”吴希源说。除了上述的外功，思科在经济最低谷的时候也没有忘记所谓的员工培训和企业IT基础设施建设的“内功”，这是吴希源觉得最难能可贵的。“思科真的把该省的钱都省了，不该省的钱绝对不会吝啬。”武硕。
吴提到，在过去三年中，思科给予员工的培训比以往任何时候都多。一是因为公司一直把员工培训作为公司的重中之重，在互联网低潮期，培训资金没有障碍；其次，因为经济不景气，“没有不景气的时候公司业务忙，员工刚好有足够的时间通过培训充电。”
同样的逻辑也适用于思科的IT基础设施建设。众所周知，思科的企业网站已经是世界上最先进的电子商务网站之一，思科利用互联网的“冰河时代”，花费数千万美元为各个工程部门打造了一整套在线电子销售工具。“大家都知道‘欲成功，必先利其器’的重要性，但经济好的时候，销售人员都在客户身边，似乎只有在不景气的时候，才能完成建立一套完整的销售工具。”吴希源说。
围绕思科内部建设的一个小插曲是，2002年初，钱伯斯找到思科CIO绍维克，问他是否有可能在2007年前将全公司员工的生产率提高一倍，即从目前的人均50万美元提高到2007年的人均654，380，000美元。此后，思科在钱伯斯的主持下每年三次审查其网络应用能力，希望管理层能够从互联网应用中获得提高生产率的新方法。思科暂时摆脱传统行业竞争对手不得不面对的一个尴尬问题是，传统行业对思科业务增长的贡献越来越小，投资者对思科的期望越来越高。
为了实现增长，思科只能依靠新的高增长市场:存储、安全产品、VoIP电话和Wi-Fi。自去年进入存储市场以来，思科取得了长足的进步，目前占存储市场出货量的5%。
在VoIP电话市场，思科在企业市场的收入占据首位。预计今年该领域全球市场将增长565，438+0.8%，达到20亿美元。由于Avaya的影响，思科在该市场的份额下降了11.8%，至27.4%。
网络安全是思科的另一个增长领域，去年的市场份额为27%，成为市场领导者。CheckPoint远远落后于思科，份额仅为13%。这个市场将从今年的30亿美元增长到2007年的36.5亿美元。但这个增长数字对于思科这样的大规模企业来说不算什么。
Wi-Fi领域也是如此。思科其他业务的利润率为70%，而Wi-Fi业务部门的利润率只有30%。2003年第三季度，Wi-Fi业务的收入仅为2000万美元，思科希望未来每个季度的销售收入达到65438美元+0.1.5亿美元。
对于思科这样的巨头来说，这笔收入不值一提。因此，思科计划在未来6个月内进入6个新的增长领域，包括网络安全、存储网络、光网络、中小企业和家庭网络、IP通信和无线网络安全，每个领域的潜在销售额将达到1亿美元以上。