听阿里铁军学习《销售与美景》课程的感受
？昨天，虽然我早上6: 30起床赶公交车去李永达东关营业部，但我一点也不觉得早，因为我想学习。在去深圳的巴士上，我听到李永达人在后座聊天，谈论历史和中国传统文化，这些都是我非常感兴趣的话题。我想这里应该有一些志同道合的朋友。？
？8: 30左右到达南山营业部，赖主任招呼我们，说可以吃早饭了，我们赶紧下楼吃早饭。没想到早餐价格和东莞差不多，让我觉得很舒服。一开始以为在深圳海关消费会很高，现在感觉和我住的东莞差不多。6块钱只买了一份炒米粉，味道还可以。我只买了一碗2块钱的豆浆，比之前在珠海的时候的早餐还便宜。吃完早饭，我赶紧坐电梯去上课。本次课程邀请了赵先生，又名GY先生。听了他的课程，我明白销售是有逻辑的，逻辑的核心就是七个关键词，起点_目标_目的_转折点_练习_步骤_终点。想想我之前做过的销售流程。我已经到了转折点前的下一步，所以就像老师说的，成交的概率会大大降低！老师还教我们设置一些问题，以便出现这个转折点。比如你要卖养老保险，就要问你每个月给父母多少钱。你会回答一个数字，然后你会继续提问。如果父母得了大病，需要20万还是30万？这个时候大部分人都没有这个能力，你可以顺势推出你的养老保险。老师还讲了如何挖掘需求等问题，告诉我们需求来源于比较，比较会产生压力，压力会创造需求，想想还是挺有道理的。包括谈论第一次见客户时如何拉近距离以产生信任。距离分为物理距离和心理距离。物理距离老师也教了我们怎么做。心理距离就是把客户当朋友，设身处地为客户着想。客户自然会把你当朋友，勇敢地、真诚地说出客户的顾虑，然后提出解决方案，让客户放心。
？课程还讲了销售情商的两个原则:不否定客户；不要问让客户尴尬的问题，比如不要问，比如你对我们的协议有什么问题吗？然后告诉我们销售有几种类型，问答式销售，聊天式销售，专家式销售。我觉得这个应该根据个人擅长的类型来销售，也可以把几种销售方式结合起来应用到客户身上。
然后下午的时候，梅静老师讲了如何提高成交率，说做交易不要有功利的意图，要有做交易的野心。要明白客户付钱是想得到什么价值，其实我觉得交友的逻辑和先交朋友再谈生意是一样的。包括老师说第一次见面不要卖你的产品，前两次见面都是为了交朋友，为后面的交易做铺垫。也要学会沟通，先说对方想听的，再说对方能听到的，说你该说的，说你想说的。我觉得我平时的聊天销售都是随机的，完全不按照这个逻辑，漫无目的的聊天，效果可想而知。梅静老师也讲了销售的路径:发现风险_关注风险(客户要看到风险并认识到风险)_创造需求_解决方案。只要任何一个环节出现问题，销售失败的可能性就很大！
昨天的课程真的是干货满满。我想我需要把昨天学到的东西运用到销售过程中，多尝试，多练习。遇到问题并不可怕。销售方面的问题可以请教有经验的前辈！最后非常感谢李永达公司给我机会听这么多有帮助的干货！也非常感谢好朋友秦的热情推荐！