谈判的艺术是什么？
不要在原则问题上让步。
在商业谈判中，最无情的对手往往是最强大的对手。在原则问题上，绝对不能给对方任何机会。因此，有必要通过一些艰苦的训练来练习钢牙，他在谈判时是一个铁嘴。以下谈判原则是许多成功人士多年经验的总结，值得认真学习和运用:
在商务谈判中，应尽可能避免与谈判无关的人和事，尤其是不要以批评或揭露的方式讨论第三方的过错和是非。它包括以下两个方面:
归咎于禁忌背后的另一个商业同事。禁止在商业伙伴面前谈论另一个老板的行为。一开始他可能听得津津有味，但如果他聪明的话，他会这样想:既然你可以跟我说别人的私事，那你会在别人面前说我什么？
比如某公司女老板差点做成大事的时候，不合时宜的说起了她另一个客户的一些私人活动。她的新客户沉默了很久，缓缓说道:“对不起，我不想成为你的八卦。”结果，她丢掉了生意。
我们应该尽可能保持中立，不介入我们公司的私人客户或他们的企业之间的冲突。谈判中的言行不慎会破坏信任，引发一些严重的问题。比如一个公司的重要客户和自己的咨询师关系不好。在关系恶化的那段时间，客户总是跟那家公司的老板说要解雇他的顾问，问老板对此有什么看法，于是老板向他吐露了自己的想法。结果这引起了咨询师的强烈反感，最终导致公司与客户关系破裂。
不要因为自己的感受而在谈判中让步。谈生意不能只算良心账，不算经济账。商务谈判的成功取决于真诚和对成功可能性的科学预测。
不要高估“即兴发挥”在商务谈判中的作用。不要被对方采取的心理威慑所吓倒。不要夸大“心理战术”在商务谈判中的作用。谈生意的时候，不要总跑到对方的地盘上去谈。
不要以为仅仅吹嘘自己的企业和产品就能让谈判成功。在商务谈判中，你不应该向对方炫耀你的行政级别、职位和职称。在谈判中，不要被对方公司的巨大规模和谈判对手的崇高地位所压倒。在谈判中，不要在别人兴高采烈的时候拒绝，而是要选择合适的时机拒绝对方的无理要求。表达拒绝时，不要总是拐弯抹角，要坦率直白，要说服，不要降伏。不要用轻蔑的语言，不要自吹自擂。
谈判时，不要自卑，不要在谈判中自动放弃主动权。在商务谈判中不要紧张，但要仔细思考。谈生意的时候，不要每一寸利润都抢，每一寸土地都要争。放弃你该放弃的。谈生意的时候，不要只是“讲道理”而不是“讲道理”，要注重情感交流和相互理解。“店主欺客”是一种不道德的行为，不利于生意。
在商务谈判中，不要冲动，不要感情用事，要理解。
对于谈判中的“僵局”，我们不应该用强硬的方法来解决，而应该以兼顾双方利益为谈判原则。不要以损害对方利益为满足，也不要认为谈判对手不能合作。谈判中应该有必要的耐心。在谈判中，该拒绝的要马上拒绝，不要随意拖延。谈判时不要感到无聊或不耐烦。
谈判时，不要离题太远。谈判时，当对方提出你毫无准备的问题时，不要慌张。谈判时，不要在对方指出自己企业或集团的劣势时恼羞成怒。记住“挑剔的是买家”，也要记住“不管生意成功与否，都要让友谊地久天长”。不要在谈判中走得太远。对方没有必要解释任何批评你的事情。如果客户不讲道理，你就不能“以其人之道还治其人之身”。对待客户，也不能“无理取闹”。
在谈判中，不要给对方说话的机会。在谈判中，我们应该注意语言的简洁。要有勇气在谈判中说“我不明白”。在谈判中，你要继续说“我不明白”，才算真正明白。在谈判中，我们应该坚持事情必须逐项讨论。不要让别人妨碍和你讨论。可以用自己的方式讨论，让他听你的理由。适当延迟时间。
谈判中经常使用拖延，拖延的形式多种多样，目的也各不相同。因其具有静制动、破绽少的特点，成为谈判中常用的战术手段。根据目的，拖延战术大致可以分为以下四种类型:
(1)清除障碍物
当僵局是双方“谈不拢”造成的，就要放慢谈判的步伐，看看障碍形成在哪里，才能找到解决的办法。
《夏洛克·福尔摩斯历险记》的作者柯南·道尔生性固执。写完侦探小说第四卷，他坚持不再写了。用实际行动让他笔下的夏洛克·福尔摩斯和犯罪教授莫里亚蒂坠入深谷，“一网打尽”。
科赫的出版商梅斯是一个精明的人，他知道科赫只是厌倦了写这种通俗文学，他对这个给作者带来巨大声誉和利益的夏洛克·福尔摩斯还是情有独钟。所以梅斯牢牢抓住版权代理，同时努力做科赫的工作，时不时向他透露福尔摩斯粉丝的各种遗憾和不满；同时，我答应给一个故事1000英镑的优厚报酬。双管齐下，一年后，真的有了成效，柯南道尔又写了，让福尔摩斯从峡谷里爬出来，然后演绎了一个精彩的侦探故事。
试想，如果梅斯没有给对方一个缓冲的时间，而是焦虑不安，不断催促，恐怕侦探文学史上早就失去一位璀璨的巨星了。
当然，谈判中的一些障碍是“隐藏”的，往往隐藏在各种花枝招展的借口下，不容易一下子被识破，这就需要我们先缓一缓，放慢脚步，冷静处理这种情况。美国ITT公司著名谈判专家d·柯比曾说过这样一个案例:
kirby和S公司的谈判已接近尾声。但此时对方态度突然强硬起来，对约定的协议持批评态度，并提出各种无理要求。Kirby很困惑，因为对方代表不是那种不讲道理的人，协议当然对双方都有利。既然如此，S公司为什么要阻挠合同的签订呢？柯比理智地建议推迟谈判。收集了各方面的信息后，我终于知道了关键点:对方认为ITT古比自己的便宜多了！虽然价格可以接受，但心理不公平的感觉难以接受，导致协议搁浅。结果谈判恢复了，kirby比较了价格。对方知道双方利润大致相当，一个小时后就签了合同。
在实际谈判中，有许多隐藏的障碍，拖延战术是对付它们的相当有效的方法。但必须指出的是，这种“拖延”绝不是被动的，而是通过“拖延”获得的时间来收集信息、分析问题、打开局面。被动等待只能导致失败。
(2)扼杀意志
人的意志就像一块钢板。在一定的压力下，刚开始可能会保持原样，但一段时间后，就会慢慢弯下去。拖延战术是对谈判者意志施加压力的最常用方法之一。突然中止，不回复，或者回答含糊不清，往往比破口大骂，暴跳如雷更让人难以忍受。
上世纪80年代末，硅谷一家电商研发出一种新型集成电路，但其先进性无法被大众理解。此时公司负债累累，即将破产。这种集成电路能否被看好，可以说是公司最后的希望了。幸运的是，一家欧洲公司对珍珠很有眼光，派了三名代表飞了几千英里来讨论转让事宜。诚意看起来很大，但起步价只有开发成本的2/3。电子公司的代表站起来说:“先生们，今天到此为止吧！”“从开始到结束，这次谈判只持续了三分钟。没想到下午欧洲人要求恢复谈判，态度明显是“合作”，于是电路专利被高价转让。
为什么硅谷公司的代表敢谈判？因为他知道有两个主要的压力点:
第一，压力足够强大，让对方知道你的决心不可动摇；第二，压力不要强于对方的承受能力。他估计欧洲人飞了几千英里来谈判，绝不会仅仅因为这三分钟就回家。这三分钟的谈话，看似打破了常规，但在当时，却是让对方丢掉幻想的最好方式。
另外，拖延战术作为一种基本手段，在具体实施中可以有很多变化。例如，一些日本公司经常采用这种方法:
以职权较低的谈判者为先锋，在细节上反复纠缠对方，可能会让一两步，但每一次让步都需要对方付出巨大的努力。最终，双方已经勾勒出了协议的大致轮廓，但总有一两个关键点无法谈拢，这个过程往往拖到对方筋疲力尽。这时我们公司的权威人士出来说:“再拖下去不划算。让我们多做一点让步，让我们做笔交易吧！”此时对方已经身心透支，这个方案只要在可以接受的范围内，往往都会同意。
(3)等待机会
还有一种恶意使用拖延战术，即通过拖延时间，等待法律法规、市场价格、汇率等的变化。，采取主动，威胁对方让步。一般来说，可以分为两种方式:
第一，拖延谈判时间，稳住对方。比如1986，香港某客户与东北某省某外贸公司洽谈皮草业务，但优惠条款迟迟没有落实。转眼间，两个多月过去了，原本红红火火的国际皮草市场货源充足，价格暴跌。这个时候，香港商人以很低的价格购买。
二是给谈判议程留下漏洞，拖延交付时间。1920年，武昌某纱厂设厂时，向英国安利洋行订购2万锭纱机，价值20万英镑。当时英镑和白银的兑换比例是1:2.5，20万英镑只值50万两白银。看到白银贵，黄金便宜，英国商人借口延期交货。截止到1921。世界金融市场风云突变，英镑与白银的兑换比飙升至1: 7。这时，英国商人趁机催促纱厂结汇收货，50万两白银的价格一下子变成了142万，给工厂造成了很大损失。一般来说，为防止恶意拖延，我们应做好以下工作:
第一，要充分了解对方的可信度和实力，甚至落实谈判者的惯用手法和过往记录。
二要充分把握相关法律法规、市场和金融形势的现状和趋势。
第三，要留一手作为反讹诈的手段。比如结汇要金本位制，要信用担保，要首付。
(4)赢得好感
谈判是一种争论，是双方都希望对方按照自己的意图行事的过程，是高度对抗性的。但现在我们坐在一起，我们希望就共同关心的事情达成一致，并确信合作仍然是最基本的事情。因此，所有优秀的谈判者都非常重视赢得对方的好感和信任。
一个谈判的“专家”，双方刚落座，这位先生就热情好客:“今天休息一下吧，不谈这个了。我们这里有很多景点。”
当谈判陷入僵局时，这位先生突然又变得好客起来:“别说了，别说了，今天的卡拉ok我请客。”
于是，边唱边跳，感觉很舒服很和谐，僵局被打破，达成了一些场外交易。这位先生奉行的这种做法据说极为有效。很多谈不了很多次的生意，他拖了这么久，短时间就完成了。
平心而论，异地沟通作为拖延战术的一种特殊形式，起着非常重要的作用。心理学家认为，人类的思维模式总是随着不同的身份和环境而变化的。谈判桌上的心理和夜光杯前的心理肯定不一样。作为对手，和对方说话绝对是另一种心情。当双方把这种和谐的关系带回谈判场，自然会消除很多误解，避免很多波折。
但任何形式的和谐都必须遵循一个原则:私人友谊是公务的辅助，公务绝不能成为私人利益的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质。
同等重视谈判中的细节。
过去我们国家有这方面的教训。例如，一位外国商人想与一家乡镇企业的厂长签订一笔大额交易合同。在通往谈判室的走廊里，主任在墙角吐了口唾沫，用脚擦了擦。当他看到它时，外国商人离开了。
以下几个方面是商业成功人士应该注意的细节:
(1)中间不要打岔。
中途插嘴说话往往会引起别人的反感。口若悬河抢尽风头，只会引起人们的逆反心理。
(2)禁止独占谈话，过度表达自己。
商务沟通应该是对等的，尤其是在交谈的过程中。通过垄断一段对话来过度表达自己，会带来巨大的损失，虽然可以愉悦一时。
(3)善于倾听
善于谈判的人大多沉默寡言。都是很好的倾听者，关键时刻只说一两句话。
(4)清楚听到对方谈话的重点
与人交谈时，最重要的是听清对方说话的目的和重点。
(5)及时表达自己的观点。
谈话要来来回回，不打断对方的谈话，在合适的时间发表自己的看法，才是正确的谈话方式。
(6)肯定对方的谈话价值
在交谈中，一定要尽力找出对方的价值并加以肯定，这是赢得对方好感的一大绝招。
(7)必须准备丰富的话题。
为了保持谈话的安静，增进交流，我们必须准备丰富的话题。丰富的话题来源于丰富的知识，但是要记住:丰富的话题永远不要用来向对方炫耀，以免对方反感，你就得不偿失了。
(8)用全身心说话。
仅仅用嘴说话很难产生动力，所以必须用嘴、手、眼、心说话。只有这样，你才能融化对方，说服对方。
(9)谈判语气要深沉、明确。
清晰、深沉、悦耳的语调最吸引人。高音准的人要努力练习变得低调，说出迷人的声音。
(10)吐字清晰，段落清晰。
说话最怕吐字不清，段落不清。这样不仅对方听不懂你的意思，还会给别人带来压迫感。
(11)谈判中语速的恰当运用。
开车时有低速、中速和高速，一定要根据实际路况的需要进行适当的调整。同样，在说话的时候，也要根据实际情况的需要来调整语速。
谈判中使用“暂停”的秘密
停顿在谈判中很重要，但要用得恰当。“暂停”具有整理自己的思路、引起对方的好奇心、观察对方的反应、促使对方回复、迫使对方速战速决等作用，不能不恰当使用。
(13)谈判时成交量要适中。
两个人在说话的时候，对方听得很清楚，很自然，这个音量比较合适。
(14)谈判时，句子一定要配合表情。
每个单词和每个表达都有它的意义。用语言来表达你的意思是不够的。你还必须加上你对每一个表情的感受，以及你的表情和姿势，这样你的谈话才会生动感人。
(15)谈判时，措辞要优雅，发音要正确
一个人在谈话中的用词，就像他的外表和衣着一样，深深地影响着他谈话的效果。对于一些生涩的词，尽量发音准确，因为这样会无形中显示出你的博学和教养。
总之，要注意细节，这是谈判者捕捉对方信息所必需的。所以，除了问和听，仔细观察和收集对方发来的无声信息也很重要。正如一首老歌所说，“每一个小小的举动都有它自己的意义。”
人们往往容易产生这样的误解；人们认为交流主要依靠语言。但是，传播学的研究告诉我们，当人们交谈时，他们交流的信息只有一小部分是通过语言传播的。世界著名谈判家赫伯·科恩(Herb Cohen)指出:在两个人的一次普通谈话中，语言传递部分不到35%，而非语言成分传递了65%以上的信息。作为谈判者，你应该有丰富的非语言交流知识。掌握了这些知识，对洞察对方的心理状态会有很大的帮助。
读懂对方的言行。你可以仔细观察对方的言谈举止，捕捉到其内心活动的蛛丝马迹；也可以试着揣摩对方的态度，探究引发这种行为的心理因素。运用这种方法，不仅可以判断对方的想法，决定自己的政策，还可以有意识地运用行为语言传递信息，促使谈判朝着有利于自己的方向发展。
谈判陷入僵局怎么办？
谈判进入实际磋商阶段后，谈判各方往往会因为某种原因陷入僵局，陷入两难境地。我们称这种停滞的谈判为僵局。
谈判之所以陷入僵局，一般不是因为谈判双方存在无法解决的矛盾，而大多是因为感情、立场、原则等主观原因。因此，谈判者应尽量避免在谈判开始后，在一些非本质问题上坚持强硬立场，导致谈判陷入僵局。
一旦谈判陷入僵局，谈判各方应立即探究原因，积极寻找解决方案，决不能因为一时的僵局而放弃或终止谈判。以下是打破谈判僵局的一些通用方法:
(1)转换问题
在谈判过程中，因为某个话题引起争执，一时无法解决，为了寻求和解，谈判双方不妨换个话题，把僵持的话题暂时放在一边，等其他话题解决后，再在友好的气氛中重新讨论僵持的话题。
(2)更换主扬声器
有时候谈判的僵局是由主要谈判者的情绪色彩造成的。僵局一旦形成，主要谈判者的态度就不容易改变。这种潜在的抵触情绪对谈判极为有害。这时候最好换个主谈判代表。新的谈判者不受前任谈判者感情的影响，会以新的姿态来到谈判桌上，缓和僵局。
(3)暂时休会
因为谈判各方一时情绪冲突，所以要从谈判的实际利益出发，考虑暂停会议，等到气氛缓和了再说。在平静祥和的气氛中，谈判双方会求同存异，以求各自的利益。
(4)寻求第三种方案
当谈判双方都坚持自己的谈判方案时，谈判就会陷入僵局。这个时候，打破僵局的最好办法就是放弃各自的谈判方案，共同寻求一个能够兼顾各方利益的第三方案。
(5)在调解人的帮助下
当出现一些谈判僵局，谈判者无法自行解决时，就需要借助中间人进行调解，以利于双方矛盾的调和与转化。这是打破僵局的一个极其有效和常用的方法。
(6)问题提交
当谈判陷入僵局，上述方法都不起作用时，谈判双方可以将问题提交给各自的任命人或上级主管部门，他们可以提供解决方案或亲自出面扭转僵局。
(7)各方专家将举行单独会谈。
谈判人员可以根据僵局涉及的专门问题，请有关专家单独谈话。比如涉及法律问题，双方律师可以单独谈；涉及技术问题，双方工程技术人员可以单独会谈。这是因为同龄人之间的交谈可以避免很多麻烦，很容易找到共同点，有助于产生新的解决问题的方法。
不要轻易接受失败。
在商务谈判中，并不是所有的谈判者都是专家，即使是谈判专家有时也会失败。这就是“再聪明的人，想的久了，也会有损失”的道理。所以对于弱者来说，只要把握住这一点，就能化弱为强，战胜对手。
(1)不要低估自己的能力。
大多数人的能力真的比自己想象的要多。只要你做了系统的分析，你就能了解自己的能力。能力来自坚定的个性、激烈的竞争、提供奖励或惩罚的方法、承诺、知识和冒险精神。努力工作和熟练的讨价还价技巧也是力量的源泉。
(2)不要假设对方知道你的弱点。
假设他们不知道你的弱点，然后检验这个假设的正确性，因为你的情况可能往往比你想象的要好。
(3)不要被地位吓倒。
我们经常习惯于区分阶级，经常把这种态度带到会议桌上。记住，有些专家是伪装的，有些医生是过时的，有些权威人士是无能的:一个专家可能太专业，不熟悉自己领域以外的东西；有些有见识的人，可以从一些小事推断出很多事情；有些人缺乏或没有勇气去证明他们的信仰，尽管他们有很高的地位或权力。不清楚这些复杂的小人物和大人物的例子是很危险的。
不要被统计数据、先例或规定所迷惑。有些决定是根据先例的旧原则作出的，所以我们应该保持怀疑和质疑。
(4)不要被无理或粗暴的态度吓倒。
如果你允许对方侮辱你是一个没有价值的人，他就会这么做。假设对方表现出来的不理智是一种狡猾，那你还不如当面大声训斥对方。可能对方公司有人和你一样被他的不理智困扰。
(5)不要过早暴露自己所有的优点。
发现并展示自己的实力，比一下子把自己的实力全部展现出来更有效。因为慢慢展示会加强彼此的理解，促进改变观点的可能性，会给彼此相当多的时间去适应和接受我们的观点。
(6)不要太在意自己可能的损失，过分强调自己的困难。
因为谈判陷入僵局，也会限制你和对方的行动。关注对方的问题，它们是你可以利用的机会。
别忘了每次谈判都是必要的。
别忘了，对方之所以坐在会议桌前评头论足，是因为他相信自己能从谈判中获益。你可能会发现，这个谈判，不管多小，都是双方目标的主要任务。
(8)绝不接受初始价格
如果第一次出价高于他们的预期，许多人往往会立即接受。但基于以下两点原因，我们最好不要轻易接受第一次出价:一是对方可能会做出一些让步；第二，这会让对方感到困惑，认为自己出价似乎太低。无论哪种情况，过早接受出价都是错误的。
永远不要认为在一个问题上碰壁会导致整个谈判陷入僵局。如果在某个问题上不能达成一致，不妨暂时搁置，继续讨论下一个问题。
(9)不要被对方最后的叫牌策略所迷惑。
他可能又变卦了，打算重新谈判的时候，记得照顾别人的面子。
(10)不要把重点放在成本分析上，价值分析更重要。
要求对方提供质量和价格分析的信息。你要求的越多，你得到的就越多。(11)不要以为你已经知道他从交易中获得的利益。
不如慢慢解释，交易会给他带来短期和长期的利益，这样他更容易向公司解释。
(12)回顾所犯的错误。
我们往往更容易看到别人犯的愚蠢错误。知识真的可以提高讨价还价的技巧。然而，仅仅知道是不够的；加深知识的最好方法是在每次讨论后复习。把你的错误写在一张小卡片上，偶尔翻翻错误的文件。尤其是在做大买卖之前，你会发现这些努力都是值得的。
谈判口才的误区
在谈判中，很容易误解口才的使用。
(1)披露太多。
有些谈判者，尤其是新手，一和对手坐下来就很热情。不等对方设下圈套，就三言两语给别人一点“底子”，让谈判从一开始就处于非常被动的局面。所以谈判者切记不要透露太多信息。比如，为了促销库存商品，在价格、交货期、付款方式等重要条款谈妥之前，绝对不能抖出数量、原价等敏感数据，也不能透露“占用多少钱”、“会影响后面的生意”、“仓库缺货”等真相。否则就相当于把绳圈给了对方，套在自己脖子上。一旦对方抓住你急于摆脱交易的心理，势必会讨价还价，让你损失惨重。在谈判桌上，只有利益分配之争，没有“帮忙”。谁愿意出几万或者几十万来“帮助”你？当然，免费资助是另一回事。库存商品的促销就是这样，其他方面也是一样。该说的时候就说，不该说的时候就说。有时候看似很随意的问题，比如今天有没有一个称职的领导出来，国家最近会不会对一个商品的价格有新的规定等等。说者无心，听者有心，很可能成为对方反击的把柄。
(2)易于接受
“我们来寻求一个折中的办法。”我们把“妥协”当成一种策略，恰恰说明有这样一种策略可以使用。在实际谈判中，有些人不经努力或仔细计算和思考就脱口而出，接受了对方所谓的妥协方案，然后认为不合适，进而改变主意，变得被动:很容易接受对方似乎为你着想的提议，也很容易落入对方的圈套。当对方提出“我们来找一个折中的方法”时，你不要急于对提议本身表态，而要搞清楚对方“折中方法”的实际内容是什么，是否有利于自己，然后再做决定。需要注意的是，轻易接受一个空洞的报价，往往是陷入“陷阱”的开始！
(3)愿意得到他人的支持
说“不亏”却愿意被别人支持的谈判者，在谈判桌上是非常危险的。一旦对方掌握了你的软肋，就会给你灌满“蜜汁”，让你失去应有的警惕，做出不必要的妥协和让步。
(4)引起不必要的冲突和对抗。
既然都是为了做生意，寻求共同利益而谈判，就应该避免一些不必要的冲突和对抗。然而，与此同时，我们不能忘记，谈判是双方利益之间的争端。没有冲突和对抗就不可能放弃必要的冲突和对抗，有时候恰恰是放弃自己应有的权利。对方问你什么价格，想让你让步，你就答应什么价格，一言不发同意让步。这样的谈判当然不会有冲突和对抗，但是你怎么维护自己的利益呢？一个好的谈判者应该尽量避免不必要的冲突和对抗，但他不怕对抗和冲突。在利益之争中，不会轻易退半步的人，会得到对手的尊重。
(5)威胁过早退出谈判。
退出谈判是不得已而为之。退出谈判意味着双方交易的结束，不得不从零开始选择新的贸易伙伴。更重要的是，很可能失去销售的最佳时机。因此，