干货分享|巨头沃尔玛的成功秘诀

跨区域和细分市场的品牌管理

——以中国的沃尔玛为例。

跨区域和细分市场的品牌管理

作者:陈厚忠刘思

古力·米拉别克·苏利坦

主题介绍

沃尔玛百货有限公司,简称沃尔玛,是一家美国全球连锁企业。沃尔玛主要涉足零售业,是全球最大的连锁零售企业。连续五年位列美国财富500强第一,也是全球员工人数最多的企业,全球员工总数超过220万人。沃尔玛百货有限公司由美国零售业传奇人物山姆·沃尔顿先生于1962在阿肯色州成立。沃尔玛在全球65,438+05个国家拥有8,500家门店。沃尔玛主要有四种经营模式:沃尔玛购物广场、山姆会员店、沃尔玛超市和沃尔玛社区店。

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沃尔玛的发展背景

品牌发展背景

沃尔玛品牌国际化的原因

市场驱动:沃尔玛的产品种类繁多,选择多样,满足各类人群的要求。为了扩大自己的市场,增加市场竞争力,沃尔玛在世界各地寻找供应商,进行全球采购,尽可能满足市场买家的需求。

从沃尔玛的外部环境来看,家乐福等超市正逐渐崛起,市场份额竞争日趋激烈。谁能率先通过品牌市场的开拓抢占市场份额,谁就将在竞争中处于有利地位,品牌国际化是大势所趋。

成本驱动:品牌国际化有利于沃尔玛在全球范围内寻找相对低价的生产要素。其中,物流配送是超市成功运营的重要因素之一。沃尔玛的品牌国际化有利于建立高效的配送中心,为自身拓展世界市场奠定基础。

秀小米科技有限公司一直用剑灵引领销售工作。6月29日上午,在公司会议室召开了5月份东南大区(5、6、7、8)销售会议。出席会议的公司领导有董事长李、市场部总监孙总、55名销售人员、9名经销商。

02

沃尔玛的建立和定位

品牌创建和定位

品牌创建的关键点

品牌的全球定位

1.产品质量。所有产品的质量可与其他畅销同行相媲美。卡的质量保持在同一水平,所有的卡都必须通过测试,以确保其质量。

2.价格。与其他同行品牌竞争时,确保“天天平价”。并且在日常平价的基础上,我们将结合最好的价值、最好的质量和最好的品种,体现“质优价廉”,在同等质量条件下与其他同行品牌相比,具有显著的价格优势。

3.目标用户。经常光顾沃尔玛的忠实顾客;家庭团体;追求低成本高质量产品的用户。

03

沃尔玛全球思维下的中国本土化

中国化的表现

全球化意味着全球本土化,沃尔玛在中国的本土化发展采取了以下措施:

1.适应当地环境。确定商业模式中哪些部分可以保留,哪些部分需要结合当地,哪些部分需要彻底改变。

2.实现本地采购。沃尔玛进货渠道主要有两种:一种是从中国的一家国际供应商(宝洁)进货;二是从中国本地厂商进货。

3.雇佣当地员工,采用当地管理技术。

沃尔玛在中国的本土化进程中机遇与挑战并存。在此,笔者选取两个经典案例,将这一过程呈现给大家。

“农村包围城市”战略;

从第一家沃尔玛百货公司1962成立至今,沃尔玛一直走的是“小城镇发展路线”,也就是国人熟悉的“农村包围城市”的策略。但由于中国大部分城市经济不发达,居民地下购买力强,在美国屡试不爽的经营策略在中国屡屡受挫。

春节是中国民间最隆重、最有特色的传统节日。为了迎接新年,沃尔玛商店挂起了红灯笼、年画和其他春节喜庆用品。他们通过渲染新年的气氛,推出促销活动,吸引来自中国的顾客消费,提高产品销量,扩大营业额,巩固沃尔玛在中国消费者中的品牌忠诚度,巩固客户群。

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沃尔玛在中国的战略营销

沃尔玛营销策略分析

从不同角度并结合中国市场的具体情况,我们发现沃尔玛品牌的战略营销有以下规律。

01

消费群体的年龄

根据对去超市购物的消费者年龄的统计调查和百度指数的数据,我们发现沃尔玛的主要消费者和潜在消费者是18-39岁的年轻人和中年人。他们是有固定收入或消费欲望的潜在客户。

02

消费者群体的地理分布

从地域上看,华东和华南地区对“沃尔玛”的检索和关注更为强烈,沃尔玛商场主要分布在沿海和中部地区,这反映出沃尔玛的主要消费市场集中在华东和华南地区。

中国消费者的购买行为会受到各种因素的影响,因此沃尔玛的营销策略也应该具有很强的灵活性。通过调查分析,影响我国消费者购买行为的因素主要有以下几点。

01文化价值观

东西方文化价值观的差异导致了消费者在购物目的、购物方式、品牌追求、硬决策因素等方面的差异。超市、大卖场、便利店等业态采用自选销售方式,给予消费者足够的自由和便利,沃尔玛可以在中国的公共节日和传统节日促销产品,给顾客一种“机不可失,时不再来”的紧迫感,有利于顾客快速做出购买决定。

02.消费者需求

沃尔玛根据消费者的需求实行“一站式购物”模式,对中国人对企业生产的产品的功能需求以及对企业产品和服务的满意度进行了实地调查。根据市场环境的变化,及时诊断企业的发展,为企业的生产指明准确的方向。在产品制造方面,沃尔玛对原材料的采购、零配件的供应、配套厂商的选择以及各种服务的获取都进行了严格的控制。

03、区域发展程度。

一个地区的经济发展程度直接决定了一个地区的消费者购买行为。经济发达、生活水平高的城市,人口密度高、人均收入高、交通便利、工商业发达,消费者购买行为的可能性就越高。

05

问题与思考

问题和想法

Q

它在全球的每一个分公司都采用了一致的商业模式和文化理念,却屡屡失败。这种情况说明沃尔玛在本土化过程中水土不服。鉴于沃尔玛在中国市场的困境,你有什么好的营销建议吗?

答:

1,充分利用物流配送资源提升企业核心竞争力,完善物流配送管理信息系统,拓展管理信息系统功能。

2.了解中国市场并做出适当调整,根据目标消费群体的需求调整产品结构和经营策略,从而在激烈的零售市场竞争中站稳脚跟。

3.本地化是关键。将生产、营销、管理、人事管理等各个环节全面融入中国,有助于沃尔玛降低派遣海外人员和跨国经营的高成本,与中国文化融合,降低中国对外资的危机情绪。

4.加大社区店建设,减少会员店发展。

5、加强宣传,提高服务质量,做好售后跟踪,保证商品质量。

6.做好市场调研,扩大营销区域。

文案|陈厚忠刘斯古丽米拉别克苏力坦

地图|地图来源网络

封面图|图来源网络