蟹状元卓越CEO:信用责任的四种力量
北京建外SOHO 12号楼，二层购物区。一家店面，前面有一个沈腾形状的广告牌，特别醒目。这是“蟹状元大闸蟹”的第一家店。店内摆放的红色大闸蟹团圆礼盒，充满了节日的气氛。
这家有着11年历史的老店，在北京CBD核心区，能持续这么久的秘诀就是创新、品牌、专业、坚持的实力。
这四种力量充满了新时代商业文明的社会价值追求。
11年前，24岁的小伙子，出神入化。他以中秋礼券的销售模式，迅速打开了“吃蟹大闸蟹”的市场，培育了中国北方的吃蟹文化。此后，排名第一的蟹状元一直保持40%~50%的增长速度。如今，“蟹状元大闸蟹”已经成为蟹类食品领域的头部品牌，全国直营店超过100家。
高朝对建外SOHO的这第一家店有着很深的感情，后来直接买了下来，以保持这份初心。每年销售旺季，他都会入住这家店。“压力最大的时候，我坐在店里感觉特别舒服。」
11年来，他一直专注于“螃蟹冠军”这件事，致力于将其打造成螃蟹单品领域的佼佼者，为行业树立一个标准，使其成为一个大众化的品牌。以著名演员沈腾为形象代言人，是向理想迈进了一步。
总结成功经验，他认为首先是商业模式的创新，把实物做成礼券；二是重视品牌建设，在包装、设计、宣传上下功夫；第三是结合互联网思维，不断适时变化。同时，始终坚持企业家自律，做好质量和服务，这是企业长久生存的第一力量——
高朝是安徽芜湖人。他父亲过去养螃蟹。90年代，长江发了洪水，螃蟹都跑了，父亲就去上海做餐饮，开餐馆，于是高朝就在上海长大了。当他还是个孩子的时候，他擅长运动，喜欢打篮球。他一直是班里的体育委员，但那时候他没有明确的梦想，也没想过长大后要做什么。
从学校毕业后，高朝做了一段时间的电子商务，涉足服装行业，就是从线下批发店搬一些衣服鞋子到网上卖，从最早的易贝到后来的淘宝，大概两三年的时间。这次经历最大的收获是，他会一直关注互联网的变化，了解最新流行的东西。“让我从开始做螃蟹生意就想到和互联网结合。」
2009年，高朝看了电视剧《奋斗》，心潮澎湃，觉得男人应该开始奋斗了。他告诉父亲:“我要创业了。”那年秋天，他父亲给了他20万的本金。高朝背上行囊赴京，选择定居建外SOHO，因为很多奋斗的镜头都是在这里拍摄的。
之所以选择做螃蟹，是因为和月饼行业很契合。螃蟹在中秋节前上市了。南方有句话叫“无蟹不成”。螃蟹与“谢”字谐音，寓意感恩。“我觉得螃蟹可以和月饼在中秋市场竞争。高朝说。
当时行业还没有发展起来。高朝在苏州考察时发现，那里的销售形式仍然是传统的专卖店，大部分是夫妻店，可能只在蟹季的两三个月开门，其他时间关门。“我想在网上推广产品，在细分领域打造一个品牌。」
取名“蟹状元”，高超的初心是想让这个品牌成为蟹类第一。他的性格就是做事一心一意，要做就要做到最好。
当时中秋节将至，月饼券很受欢迎。高朝认为他还可以制作蟹券，通过礼品来促进农产品的销售，帮助蟹农致富。在这种情况下，也可以给产品增加一种赋能:如果你在中秋节直接送一盒螃蟹，两三天内人们就会吃掉。如果给蟹券，送货周期可以很长，甚至年前就可以电话送蟹，这是销售和服务的创新。
高朝选择在北京开他的第一家店，因为北京对南方市场太熟悉了。到6月5438+10月，有的单位会组织公司集体活动，开大巴直接去阳澄湖吃螃蟹，甚至是吃买买，一次性消费。但是北方离阳澄湖比较远，比较适合买礼券。
他以654.38+万租下了建外SOHO二楼的一个门面，简单装修了5万。还剩5万元，其中3000元用于建网站，另外4万元用于网络推广和竞价排名。
很快，客户会打电话来，有些人会为公司采购。他们觉得蟹券比月饼券高级。“我们的优惠券也制作精美。外面是折叠的卡套，里面是卡片。那时候的月饼券只是一张纸，提货的时候撕掉券就很简单了。」
高朝非常关注产品的包装和设计，每年都会升级。公司有五人设计团队，制作一张海报、一个H5页面甚至一个小程序都很容易，几天就能完成。在包装方面，他们大胆地使用了红色。以前蟹业多用绿色，强调环保，但“蟹状元大闸蟹”是节日送礼主力，红色更合适。
第二年，高朝斥资6.5438亿元收购上海一家网络公司，组建技术团队。有一年中秋节，他们在卡券上贴了一个二维码，让顾客录下一段祝福，收到卡券的人可以通过扫描二维码听到语音祝福。
高朝一直密切关注这些营销理念。他看到其他好的东西，就会思考如何用在自己的产品上，这是品牌建设中非常重要的工作。但是所有的营销前提都是产品质量要过硬，排名第一的螃蟹能走过11年，本质上靠的是信用的第二力量——
高朝一直重视“蟹状元”品牌的打造，即“品质+服务”，具体来说就是做产品、讲故事、提供服务。
第一个核心是把产品做好。如果螃蟹质量不好，就不要推向市场，因为现在获客成本很高。质量不好就不能再买了，得不偿失。
质量有了保证之后，接下来就是在服务上动脑筋，严格把握。一个企业，只要老板重视服务，团队就能做好。“这些年来，我亲自抓售后，售后问题第一时间反馈给我。我会去店长群通知他们，他们看到后自然会及时纠正。高朝说。
同时，宣传也很重要。让更多人知道你的品牌。2019年《一号蟹大闸蟹》邀请沈腾作为形象代言人，全年数据反馈非常好，成为明星产品。“因为客户买我们的东西，不是实物，而是作为优惠券，信任对于他们最终能否兑现商品非常重要。我们实现了企业的自律。」
“蟹一号大闸蟹”接触沈腾也很有意思。2015国庆期间，马花FunAge出品的《再见失败者先生》上映。我想购买一批螃蟹作为首映的礼物，我找到了螃蟹冠军。高朝当时决定不收购买费，而是让他们授权IP使用权，做一批定制卡，把沈腾的形象印在卡券上，相当于资源置换。
那时候沈腾还没有今天这么出名，但是高朝觉得这是一个和影视公司合作的好机会，一定要抓住。没想到，电影上映后，票房大卖，“麻花FunAge”也成了知名品牌。后来沈腾的电影《耻辱的铁拳》、《西虹市首富》也是以这种方式与“一号蟹大闸蟹”合作。
沈腾都不想为美食代言，更何况大闸蟹这种处于风口浪尖的产品。但这么多年过去了，他看到“状元蟹大闸蟹”一步步做到了，在进一步了解后终于同意为其代言。
沈腾在剧里打拼多年，高朝在这个细分领域也打拼了11年，双方的特点非常契合。
2020年疫情期间，武汉有一个小女孩说希望疫情结束后能看到麻花FunAge的剧，她在微博@沈腾。沈腾回了一句，谢谢你翻转我。疫情过后武汉见。后来他去武汉兑现承诺，“蟹状元大闸蟹”也赞助了演出。
高朝一直试图突出他的品牌。他们今年做的一件事就是在大型螃蟹的蟹壳上贴上一个标识，就是雄性4.5只以上，雌性3只以上。蒸好后，他们能看到“螃蟹冠军”的字样。你也可以个人订制。想送给朋友或者家人的时候，可以提前预定，在蟹壳上贴上祝福。这不仅是为了推广品牌，更是一种品质保证——你吃到的螃蟹一定会是“螃蟹冠军”。
今年，“一号蟹大闸蟹”还成立了品牌中心，负责整个品牌的包装、管控和宣传。“我觉得产品做得再好，如果你不花力气营销，不会推广，客户也不会知道你在哪里，所以你应该双管齐下。”」
其实只要多花点心思，就会超越传统的东西，“蟹状元大闸蟹”一直勇于尝试。比如公司成立了专门拍摄Tik Tok的团队，用短视频介绍产品；去年我也参加了Viya的直播间，这是螃蟹行业的第一个。
高朝说:“我想在这个行业树立一个标准。别人模仿并不可怕，但我们必须保持领先。我以后想做的是跳出阳澄湖的框架。我做的是“蟹状元大闸蟹”而不是阳澄湖大闸蟹。这是信用的第三种力量
从2010开始，“一号蟹大闸蟹”在苏州阳澄湖建立大闸蟹养殖基地。“我们不能只做销售公司，必须打通上下游，做出自己的品牌，其中养殖占很大比重。」
每个农场配一两个技术员，他们自己带一些徒弟。现在都是科学种田。水质、温度、饲料等都有科学标准。产量比以前高了，平均每亩800只螃蟹，不多也不少。技术高的师傅会养出更大的螃蟹，公司也有绩效考核标准，对产量给予奖金激励。
“一号蟹大闸蟹”还在苏州建设了大型配送基地，通过该基地将周边的螃蟹分散到全国各地。在这里，对螃蟹有一个筛选过程，叫挑蟹。每年他们都会聚集30多个采蟹人，都是很有经验的高手。当一筐螃蟹放在他们面前，用手就能知道重量，正负之差不超过0.2两。捏一捏，就能看出螃蟹的品质，饱满度不高。重量不够、质量不好的螃蟹会回到湖区重新养殖，直到成熟后才会上市。
这些师傅基本都是男性，被称为“蟹检察员”。而他们的老婆，有的大妈，很会扎螃蟹，一天能扎三四千，而不熟的人，甚至小伙子，一天能扎四五百。
扎蟹的手艺要稳、要快、要规范。螃蟹用三味草扎起来，横两竖两个，形成十字扣，因为螃蟹是活物，挣扎起来容易松脱。绑蟹是一个全行业缺人员的工作，因为现在年轻人都去城市生活了，不愿意学这个，以后可能就要靠机器了。
“蟹状元大闸蟹”的螃蟹都是用泰国草药扎的。市场上也有用绳子捆绑的东西，或多或少都含有化学纤维。如果把它们放在锅里煮、蒸，可能会影响螃蟹的口感。一些无良商家还用绳子来增加螃蟹的重量。扎了草的螃蟹，草上有香味，味道更好。用草药绑蟹比绳子慢，但为了质量，“蟹状元大闸蟹”一直用草药。
还有一道工序是“品蟹”，就是把螃蟹蒸熟，然后品尝。它们里面的氨基酸含量不一样，味道也会不一样。普通人吃不到，有经验的人吃得到。蟹品师根据口味判断是否能达到上市标准。
高朝非常尊重这些技术人员。除了每年开出更高的薪水，今年他还特别推出了“四大高手”，让更多人知道他们的名字。他们的传统精神也是“蟹状元”品牌文化的一部分。
最早的“蟹状元大闸蟹”在阳澄湖建了160亩的养殖基地，但这个市场一直在扩大。现在阳澄湖只是他们众多养殖基地中的一个。这也是为什么高朝说要跳出阳澄湖的框架，打造自己的螃蟹品牌。
“我创业的时候，北京的吃蟹文化还不是很浓厚。有的顾客没有蒸，都是煮的。所以在打造自己品牌的同时，也在推广吃蟹文化。从2014开始，我们制作了很多纪录片，介绍如何拆蟹，如何吃蟹，如何培育市场，逐渐从北京推向全国各地。高朝说。
现在阳澄湖大闸蟹行业协会有四五百个会员单位，一个会员单位可能有两三个品牌，市场竞争其实很激烈。但好处是大家一起干这个，让螃蟹越来越出名。进而帮助了蟹农，促进了产品销售，创造了就业，发挥了企业的脱贫作用。
毕竟一个企业能持续这么长时间，即使有传说中的意义，仅仅依靠信用的第四种力量——
创业11年，高超体验最大的困难就是面对线上崛起的选择。
2016年，淘宝和JD.COM在网上超市展开“猫狗大战”，争夺市场。在生鲜行业，大闸蟹是第一热品。当时线下门店有20多家，要决定是否向线上转型。在北京，“蟹状元”的很多前身公司放弃了所有线下门店，回到阳澄湖做线上。
但最终，高朝没有这样做。他没有随大流。他认为网上需要的是可以标准化的产品，比如服装。只有努力控制成本才能有利润，但螃蟹做不到。
线上最大的优势就是价格。大家都在争谁的价格更低，价格更低，必然影响质量。要控制成本，就会出现偷工减料的现象。或者是控制发货率，今年卖出的卡券可能不发货，需要到明年，所以这部分钱会先装进你的口袋，这也是行业乱象。
另外，顾客在网上买螃蟹，只买螃蟹，不买最好吃的螃蟹。他们其实是平台的客户，不是品牌的客户。品牌在平台面前缺乏自主权，只有不断迎合平台的需求，才能获得流量支持。
做决定的那一年，“一号蟹大闸蟹”流失了一半的客户。但是第二年，第三年，这些客户又回来了，因为他们还是觉得线下店比较靠谱。“虽然我们现在已经在JD.COM和天猫开店，但线下店仍然是重点投资对象。」
在这个行业，门店肯定有它的优势。比如建外SOHO的老店，现在什么都不做，也不用打广告。高朝相信它的表现会和去年一样。据统计，我们老客户的复购率在90%左右，这就是线下的优势:你从我这边买，我服务好你，你没有理由再选一家。
高超的开店模式就是根据后台系统的发货数据开专卖店，看哪里提货的人多。每开一家店，其实都是在服务和支持当地，让有蟹卡的人有很好的送货体验。到店里取货的时候，都是现场绑的。据现场介绍，不缺两斤，还多送了一斤。客户很开心，基本零差评。
在选择店长时，“一号蟹大闸蟹”是有考核标准的。根据发货和售后的数据，100家高分店铺有机会晋升——副店长晋升店长，店长晋升公司合伙人。得分最低的十家店被垫底淘汰，全部更换。
“每年，我们都会进行一次比较。有的店长很优秀，我就派他们去负责其他城市的市场，拿工资，分红50%。其实如果把利润让出来，大家的积极性就会很高。我们公司基本不开年会，因为我觉得没什么意义。在外面工作的人，不会因为老板请你喝一杯或者吃一顿饭，就和你关系好。最后的画面是他们年底口袋里有多少钱。所以，与其努力办年会，不如直接给大家发奖金。」
高朝在创业的第一年就赚了钱，然后继续投资，慢慢扩张。目前在全国有100多家直营店。除了拉萨和海口，其他省会都有专卖店，都是“蟹状元大闸蟹”投资的，没有资本介入。
“我们不会快速扩张，因为不可能一下子把所有优秀的店长调到其他城市去开拓市场，所以每年都有20到30家新店开业。高朝说。
回想起来，在创业之初，高朝真的不想走远。那时候他只想做点事，挣点钱，解决温饱问题。现在有了一定的物质条件，他想用自己的能力多做一些公益，帮助更多的人致富，特别是给山村的年轻人一个实现梦想的机会。“我准备设立一个奖学金，叫顶蟹奖学金，资助那些从山村考上大学的学生，因为他们也可以叫顶蟹奖学金。」
在过去的11年里，高朝只想着“螃蟹冠军”，只做一件事，不投资其他行业。他说:“这个行业未来还有很大的空间，肯定会有全国性的大众品牌崛起。希望是“螃蟹冠军”。」
古语有云:“不积跬步，不可行千里。”拥有十几年历史的“状元蟹”不仅野心勃勃，而且脚踏实地，有爱心，有胆识。在未来，一切都可以是可持续的。