专柜历史营销
得意五年，Shopee在东南亚实现了“反杀”。
背靠腾讯电商平台，Shopee仅用5年时间，绕过核心竞争对手Lazada，跨过印尼本土电商独角兽Tokopedia，在东南亚电商市场实现弯道超车。
为什么东南亚的消费者青睐Shopee？Shopee为中国卖家提供了哪些快速增长的机会？
“地方口音每50公里变一次，语言每250公里变一次。”
这是Sea高管对印尼的描述，也是整个东南亚市场巨大缺口的缩影。
Shopee的扩张路径很清晰。在中国台湾省电子商务市场取得领先地位后，转向印尼市场，然后扩展到整个东南亚。Lazada一直深耕东南亚，而Tokopedia则专注于东南亚的印尼市场。
Tokopedia曾经是印尼的电商霸主，Lazada也和Shopee保持一定距离。但是一切都变了。
Sea发布的Q2财报显示，2020年，Shopee在Q2东南亚市场的订单量和GMV表现突出。调整后其营收达到51100万美元，同比增长188%，东南亚地区app下载量冲到第一。
虽然Lazada和Tokopedia的增长不小，但数据显示，疫情期间Tokopedia的商家数量也从500万迅速增长到780万；阿里巴巴透露，Lazada在Q1的订单量增长了100%。但是和Shopee比起来，已经被甩在后面了。
8年Lazada，11年Tokopedia终于被Shopee超越。
“你应该试试shopee！真便宜！”Ieqa Ainaa兴奋地告诉朋友starringjjyuu，他在Shopee上买了大部分的moot，只花了129RM(马来西亚币)买了三个版本的moot，折合人民币约212元。
“Shopee太‘危险’了。我不能不买这些我需要的东西，因为它们太便宜了！”Wiyaahnugget在9.9推广之后在Twitter上发布了这条推文。
“9.9活动结束后，我会分享一些在Shopee上买的便宜东西。”牙医CydeaYlagan自发发微博说要在Shopee上分享性价比高的产品。
一些消费者甚至在社交平台上表示:“Shopee有很多便宜的小玩意。如果价格更高，我应该不会在这里买。”
低价成为Shopee抢占东南亚消费者的重要武器。
针对东南亚市场，Lazada只推出了一款综合APP，通过切换语言来适应各种需求。Shopee将这一“障碍”视为一个机会，为各种东南亚网站创建独家购物应用程序。这种方式很快获得了大量用户，APP下载量逐渐增加，Shopee的本地化进程完成了一大半。
Lazada是以品牌为导向的B2C模式，也会引导卖家突出自己的品牌。而Shopee则是走低价路线，偏向淘宝的C2C模式。所以大部分Shopee卖家都会选择薄利多销的路线，用低价产品和爆款，通过无货源店铺的模式获取流量，然后慢慢提高产品价格。
“Shopee是东南亚版的淘宝，Lazada是东南亚的天猫”，国内媒体如是报道。
对于电商平台来说，“流量”显然是制胜的关键。虽然腾讯一直被诟病在电商方面不如阿里，但作为Shopee的投资方，它在Shopee本地化的过程中发挥了自己最大的优势——玩流量。
资料显示，腾讯仅止于财务投资，不参与运营和业务协同。
依托对东南亚市场有着深刻了解的母公司Sea，Shopee在早期就迅速定下了“本土化”战略。因为东南亚消费者习惯使用移动终端，他们使用社交媒体进行工作和娱乐。Shopee在7个东南亚站点成立了本地团队，分别运营7个独家独立app，并在Instagram、脸书和Twitter上开设了多个相应的社交媒体账号，以不同的语言、活动和代言人进行推广。
Twitter、Instagram和脸书上的Shopee账户。
1，“对症下药”，频频邀请韩国K-pop女团造势。
印尼市场乃至整个东南亚对韩国明星、K-pop、韩国文化情有独钟，Shopee选择“对症下药”。
官方数据显示，9.9促销期间，平台消费者观看Shopee直播的总时长增长了3倍，通过直播售出的商品数量增长了2.5倍。
GFriend在9.9活动舞台上表演。
2.1秒内吸引消费者，社交媒体完成购买动作。
Shopee在中国、台湾省、泰国、马来西亚、印度尼西亚和菲律宾也有社交媒体账户。Instagram有专门的购物界面“商店”。点进去之后，可以看到各种产品的图片。这样的设置可以让用户对商品一目了然。对于卖家来说，要拍出抢眼的照片，一下子抓住消费者的眼球，才能促使用户进一步点击、咨询、购买。
“我在Instagram上看到商品信息，联系卖家，非常方便。”海外消费者莫利说。
Instagram“商店”界面
3，Shopee应用内游戏矩阵，与用户互动，引流商家。
东南亚的消费者在购物时非常注重互动和沟通。对此，Shopee在APP中推出了Shopee Catch、Shopee Shake、Shopee Quiz、Shopee Throw等一系列互动游戏，让用户边买边玩。
尤其是最近在东南亚流行的植树游戏Shopee Farm，在9.9促销期间，东南亚消费者邀请自己的朋友为游戏中的打折树浇水2.5亿次，每棵打折树都能结出各种“优惠果实”供消费者购物时使用，类似于中国淘宝的“金币庄园”。
4.为7个站点开展不同的营销活动。
" Shopee习惯于在不同的地区采取不同的消费对策."Shopee跨境业务总经理刘江洪说。例如:
马来西亚消费者对价格和折扣敏感，因此推出低价免运费的“惊爆特卖”日常促销活动；
在印尼市场，打造专属购物节和明星营销，签约韩国女团BlinkPink作为印尼代言人；
鉴于整个东南亚市场对足球的热爱，邀请足球巨星c罗作为全球代言人；……
2020年Q2购物中心和东京交通
iPrice数据显示，2020年Q1和Q2季度，Shopee在印尼的月均访问量超过9300万，AppStore和PlayStore下载量排名第一，远超Tokopedia；Lazada总是在第三第四的位置徘徊。
不得不说，在流量赛道上，Shopee充满了腾讯的基因。
Shopee、Lazada、Tokopedia本质上是腾讯和阿里在海外市场的“竞争”。
阿里巴巴融资Tokopedia，突破电商领域，进入机票、保险等新市场；同时，Lazada投资的持股比例已经达到83%，Lazada不断转型，向阿里靠拢。不难看出，阿里巴巴投资的东南亚电商平台正在复制其商业逻辑:开放电商业务的基础设施，实现赋能。
例如，Tokopedia在获得融资后，先后收购了在线婚礼市场运营商Bridestory，投资了当地物流公司SiCepat，并与印尼财政部合作在线纳税，基本对标阿里巴巴平台，构建完整的基础设施，形成“超级生态系统”。
而Shopee则依托腾讯和母公司Sea，呈现出“流量变现”和“本地化”两大特点。
当初腾讯投资Shopee后，表示不参与业务，给了Shopee很大的自由空间。随后，Shopee在社交媒体运营、游戏、内容、网络名人营销等方面引起关注，并寻求变现，尤其是利用脸书、Instagram、Twitter等海外社交媒体的流量，与腾讯的“流量个性”相呼应，可以说是一脉相承。
《紧张的流浪者》的作者威廉·吉布森曾经说过:“未来已经来临，但它并不是均匀分布的。”东南亚的电商市场也是如此。
Shopee凭借高度本地化成为东南亚电商市场的领头羊，也是腾讯在海外对抗阿里的阶段性胜利。接下来亚马逊等电商平台也会加大马力，未来的发展谁也无法预测。下次我们会一一解释。
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