艾默生的新营销政策
凯瑟琳·贝尔:艾默生正在根据时代的发展改变和调整自己的模式。首先，我们过去的传统做法是每个产品都是自己做的，所有的关注点都在产品上，以保证我们的产品是第一的，领先的。现在我们的关注点已经转向行业，我们追求的是艾默生是某个行业的领导者，而不仅仅是某个产品。这是我们最重要的变化。
另一个积极的变化是在营销方面。我们采用了一些比传统工业品更接近消费品的营销方式。这样，我们的营销范围扩大了，水平提高了。在更多的渠道和一些主流媒体上做广告也是一个积极的变化，比如电视。
成功营销:以往给人留下深刻印象的工业产品营销案例中，往往需要找到一个具有个人魅力的企业英雄，比如克莱斯勒的艾科卡、通用电气的韦尔奇、英特尔的格罗夫。爱默生好像没有什么标志性的人物？
凯瑟琳·贝尔:爱默生的企业英雄更加伟大。我们连续43年保持了股价的增长，创造了如此前所未有的成绩，而且没有明显的公众人物，可见艾默生完成工业产品的营销有多出色。艾默生不是大众消费品公司。我们的客户不是几个亿，直接用户和接触的人也就20万左右。我们的主要客户是财富全球1000企业。这些企业中的主要决策者，包括他们的CEO、CTO、CFO等重要决策者，都是我们营销工作的重点对象。这些能够做出和影响决策的人能够对艾默生产生积极的影响和了解，提高我们营销工作的针对性，这是我们非常重视的。营销成功:艾默生不像谷歌那样是媒体追捧的明星公司。作为营销负责人，你怎么看？
凯瑟琳·贝尔:确实我们很少在大众媒体上露面，这符合我们作为工业生产企业的性质和“性格”。我们也在一些媒体上展示自己，但这是有针对性的，包括在电视上，也和我们涉足的领域和我们针对的受众有关。我们做宣传，主要是展示我们是怎么做生意的，而不是和生意无关的东西。比如我们现在比较关注的是艾默生如何预测客户需求。因为现在的市场变化非常快，而且艾默生自己的业务范围特别广，产品分布非常多，所以我们必须根据客户不断变化的需求提供满意的产品和服务。
成功的营销:艾默生在百年历史中形成了许多产品品牌。你觉得你的客户把原来相对分散的产品品牌合并成五大领域，能很好的了解吗？
凯瑟琳·贝尔:其实合并并不是品牌的减少，而是品牌“厚度”的增加。此举增加了原业务分公司的品牌效应，使子品牌有了艾默生的品牌“背书”。例如，客户购买了一台Ross Maente品牌的压力装置，而Ross Maente的压力装置属于艾默生的管理，因此双品牌保证给客户带来了更高的技术含量、更广的范围、更积极因而也更可靠的感觉。
成功营销:品牌叠加的效果如何？
凯瑟琳·贝尔:效果非常好，尤其是在中国。因为，艾默生品牌很容易被我们的中国顾客接受，也很容易被全世界的顾客接受。我们的一些原始客户只知道产品分支或其品牌。现在，通过介绍艾默生的品牌，客户可以知道艾默生是做什么的，这反过来可以加强他们对子品牌的了解。这样我们的全线产品可以在更广阔的前提下被客户理解，在技术层面给客户更强的印象，所以结果还是很好的。
特别是艾默生从单一产品、单一子公司转变为提供整体解决方案的营销方式，这五个品牌帮助我们完成了这一转变。当我们用一两个产品做宣传的时候，客户很难理解艾默生可以提供整体解决方案，但是现在五大品牌的效果已经聚合起来，让客户觉得艾默生十个产品有八个是成功的。把这些成功的产品集合在一起提供整体解决方案，会更容易被客户理解和接受，尤其是大客户。
营销成功:工业品的营销主要是针对工程技术人员等“圈内人”，所以技术是最重要的硬指标，而不是靠大规模的品牌推广。现在一些知名工业企业已经开始在大众媒体上宣传自己的品牌形象，艾默生现在也准备加入这个行列？
凯瑟琳·贝尔:实际上，我们并没有放弃传统的东西，包括技术、服务和客户关系。但我们确实放大了品牌，因为我们觉得通过品牌推广，可以更好地打开与客户的关系，让客户更好地了解我们的产品，对我们产生正面印象。传统营销方式，如拜访工程技术人员、举办技术研讨会等。，与企业视觉设计和品牌形象推广并不矛盾。它们不是从一个转化到另一个，而是在一个基础上提升到一个更高的层次。
成功营销:人们经常可以在报纸上看到“解决方案”的整版广告。很多画面和语言都很神秘，但普通消费者显然不是这个广告的理想受众。厂家为什么用这种方式营销？
凯瑟琳·贝尔:“解决方案”现在被广泛使用，但我们应该看到，解决方案并不等同于解决方案。在调查中，我们发现当观众提到解决方案时，两个词出现的频率最高。第一个字可用，第二个字友好，也就是界面友好。我们对解决方案的最低要求是根据调查得到这两个指标，不仅要在客户需要的时候容易得到，而且要让这个行业的人一看就懂。
工业品解决方案的广告如果放在大众化的报纸或杂志上，读者真的很难理解。可能是厂家太有钱了。成功营销:艾默生在中国的营销和在美国的营销有什么不同？
凯瑟琳·贝尔:就品牌本身而言，没有太大的区别。艾默生在中国的大客户如中国移动、海尔等也是跨国公司。针对大客户的营销方式是相同或相似的，无论是亚洲、美洲还是欧洲的企业。
但是我们做营销的时候，具体的表现手法也有所调整。毕竟不同国家的文化不一样。比如我们做全球广告的时候，经常会用一个地方的例子在另一个地方做宣传和展示。我们在美国做过最大的水处理项目是在底特律，但是北美以外的人对底特律没有那么熟悉，至少没有洛杉矶熟悉，因为洛杉矶有好莱坞，迪士尼等等。所以我们在中国推广水处理的时候，并没有说这个项目是底特律的项目，而是洛杉矶的项目。中国人对它很熟悉，并且印象深刻。而且我们在美国做宣传的时候可能会用中国的例子，这样我们的观众印象会更深刻，效果也会更好。
成功营销:艾默生如何评价你的工作？用什么指标来评价你的工作是否出色？因为营销和销售是不一样的，销售是基于业绩的。
凯瑟琳·贝尔:实际上，营销的效果仍然可以通过销售数字来反映。尤其是通过观察大客户的反映，可以看出营销的效果。例如，一些著名的公司如摩托罗拉和爱立信是我们的大客户，我们是他们的主要供应商。如果我们对大客户的销售增加了，或者我们从他们的一般供应商变成了他们的主要或独家供应商，说明营销是有效的。
此外，我们还对我们的客户、行业内的其他公司，甚至我们的董事会成员进行了一些调查，因为他们来自各行各业。通过调查他们对艾默生的印象，可以证明我们是否是这个行业的领导者，我们是否是技术的领导者。同时也可以通过他们的反映来看我们的营销是否达到了一定的效果。从目前的调查结果来看，我们的营销确实非常成功。
营销成功:我在网上搜了艾默生的资料，发现与其世界500强的地位相比，公开的资料还是很少的。这是故意的吗？
凯瑟琳·贝尔:毕竟我们还没有开始一种新的营销方式很长时间，我们在营销方面的成本控制也很严格。比如我们一年的销售额超过200亿美元，但是我们的品牌支出在654.38+00万美元到654.38+05万美元之间。所以，我们要做的就是非常有针对性的营销。
但是，随着时代的发展，爱默生也需要逐步扩大营销的范围。我们现在已经开始做这个工作了，开始在大学里做各种宣传，尤其是和我们专业相关的大学，包括合作项目，奖学金项目。与此同时，它也开始扩大品牌在政府官员中的影响力，因为他们往往在一些采购项目中有更大的发言权。还有像你这样的媒体，我们也在加强联系和推广。然而，我们的扩张步伐是谨慎的，我们希望最有效地利用有限的资源。
我们做了一个调查，事实上，我们在营销方面的费用比其他同类公司多一点。刚才说的654.38+05万美元的费用，只是指我们总公司在品牌推广上花费的费用，每个分公司和产品品牌都会有自己的营销费用。但是，传统上，我们确实更注重严格控制营销费用。
成功营销:艾默生这样的工业企业低调的品牌推广，是不是因为一种特殊的考虑，与成本和节俭无关？
凯瑟琳·贝尔:的确，你是对的。爱默生至今的传统是:保护自己是第一位的，宣传是第二位的。
在加入艾默生之前，我一直在消费品企业做营销。到了爱默生之后，发现这里很不一样。只要我们许下诺言，就能完全实现。我们从来不说我们不确定的事情。所以爱默生在宣传的过程中不应该夸大其词。有时我们可能会拒绝一些宣传机会。如果我们觉得这种形式对我们不好，或者有做过头的风险，做出一些不切实际的承诺，我们肯定不会做这样的宣传。在这一点上，我们非常非常小心。这就是所谓的“自我保护”。艾默生是一家珍惜声誉的公司。