他们是怎么年薪100万的？

2004年6月5438+2月1日，在重庆美致科技发展公司所在的重庆华宇广场28楼，美致科技总经理皮告诉《新食品》记者:“黄酒越来越受到山民的喜爱。2004年，重庆市场黄酒总销售额约为10万元，因为我们进入得早，约占65%。”

早在1997，重庆被定为直辖市，古越龙山就把西南市场的拓展重点定在了重庆。但前几年效果不是很明显，年销售额一直徘徊在几十万元。

2003年，重庆美致科技发展有限公司接手古越龙山重庆总经销，当年实现销售收入654.38+0万元，利润20多万元。到2004年6月底，他们的销售额已经超过600万元。虽然皮郭凯一直回避自己的盈利，但记者简单估算了一下:2003年的利润率为20%。即使美致科技在2004年增加了一些市场投入费用，他们在黄酒方面的利润也应该在654.38+0万元以上。

仅仅一年时间，销售额就增长了六倍。是什么让皮·郭凯创造了这样的奇迹？

产品:用“花雕”代替“黄酒”

采访中，皮一直向记者强调，写文章最好用花雕，不要用黄酒二字。其实花雕只是黄酒的一个范畴。为什么皮郭凯总是强调花雕？原来在重庆人眼里，黄酒就是料酒，是厨房做菜的调料。为了突破重庆人接受黄酒概念的障碍，皮将黄酒中的花雕概念改为黄酒进行大规模宣传。皮郭凯说:“花雕是一个多么富有诗意的名字，既让人觉得有面子，又让人心醉神迷地传达了黄酒的文化精髓。”

果然不出所料，《花雕》立刻在重庆民间流传开来。在重庆的一些高档餐厅，人们用雕花请客已经成为一种时尚。“来个花雕！”说重庆话特别好听。

促销:改变消费者喝饮料的模式。

黄酒的酸味，重庆人一下子很难接受。为此，重庆米酒经销商想了很多办法，夏天加冰块，冬天烫，米酒加姜汁加鸡蛋，通过勾兑增加米酒口味的适应性。

皮则“引进”了在上海流行的黄酒中加入话梅的新饮用方法。没想到，这一加却让重庆人趋之若鹜。现在在重庆，消费者喝雕花的时候，一般会在面前放一碟梅子。

皮郭凯认为，要想培养消费群体，首先要改变模式，让消费者喝黄酒。只要他们试着喝几次，就不会担心以后喝不到了。因为他自己就是这样，喝了两次就爱上了黄酒。

为了让没喝过黄酒的消费者愿意接触黄酒，皮曾经有过大面积的免费品鉴，高峰时赠送的黄酒被从公司拉了出来。有些人认为这简直是一个“害群之马”的行为，认为他疯了，但皮·郭凯很自信。市场验证了皮郭凯的感觉，消费者的口碑带动了一批人开始喝花雕酒。

营销:20%的人驱动80%的市场。

在消费群体的选择上，皮郭凯首先考虑消费者意见领袖，通过20%的人推广80%的市场，使用古越龙山的高端产品，通过50年、30年、20年免费赠送和品尝的方式，用高端黄酒打动高端消费者。在终端，他们首先选择在重庆的高档餐厅打市场，进店讲究一店一策，逐步渗透。

随着消费意见领袖的示范效应和品酒师的口碑传播，喝雕花的消费者逐渐增多，雕花的消费趋势从高档餐厅延伸到中档餐厅和火锅，销量也突飞猛进。

皮郭凯信心满满地说:“按照现在的发展势头，加上明年古越龙山在央视的广告投放，我们完成2005年古越龙山10万元的销售额应该没问题！”

羊群:掀起黄酒的浪潮

随着古越龙山在重庆的成功，各路黄酒纷纷涌入山城。

2004年6月5438+2月初，记者走访了重庆部分批发市场和酒店，发现重庆的超市和星级酒店的酒类专柜已经摆上了黄酒。重庆主要超市:重庆百货大楼超市、重庆新世纪百货、重庆实力超市、家乐福、沃尔玛、麦德龙、北京华联、人人乐、王府井、山城平价超市、月华超市、茅野百货、科龙超市等都能看到古越龙山、女儿红、会稽山的身影。

重庆百货、重庆新世纪百货60多家连锁超市，36家门店，营业面积654.38+0.8万平方米，是众多黄酒品牌的主战场。古越龙山的陈列和堆砌尤为显眼。主要产品有654.38+05、654.38+08、20年和30年花雕，价格在80~300元。惠济山、女儿红、塔牌、孔乙己等品牌也不甘示弱，纷纷抢占有利位置，以买一送一、特价促销的形式向古越龙山发起进攻。

在重庆家乐福，记者看到酒水专柜在搞活动，买一瓶长城酒送一瓶孔乙己黄酒。孔乙己黄酒全国总代理吉马公司一位负责人表示，推出这项活动的主要目的是培养重庆的黄酒消费者。

在重庆一分利超市，重庆本土黄酒企业郑云峰生产的酒精度为12度的产品十分抢眼。特价也不逊色。25度450ml桂花酒(掺黄酒)市场价88元，特价25元，吸引了消费者纷纷捐款。据销售人员介绍，由于郑云峰黄酒价格适中，平装的价格只有20元/件，礼盒的也只有50元/盒。目前销量也在稳步增长。

据解放碑附近新世纪商场的酒水销售助理介绍，仅这家店的黄酒月销售额就约为654.38+万元，其中最好的是青瓷陈年雕酒，价格约为654.38+000元。距离新世纪仅100米的重百酒的经营者也表示，2003年重百酒经营的米酒品牌只有一两个，2004年已经扩展到10多个品牌。虽然这些新品牌，如女儿红，今年才进入重庆，但由于其漂亮的品牌名称和强有力的推广，它们目前正在大量的商场中。

在重庆饭店、万豪酒店、海逸酒店、希尔顿酒店、万友康年酒店、希亚酒店、海德酒店、丽园酒店、银河酒店、小天鹅酒店等星级酒店和餐厅，各种品牌的30年、50年雕花酒价格从8900元到几千元不等，非常好卖，主要是商务宴请用。据中粮集团绍兴塔牌酒业经销商介绍，酒楼黄酒的消费者主要是各级政府官员和江浙商人。重庆部分领导是浙江人，对绍兴黄酒情有独钟，有效拉动了重庆市场黄酒消费。

记者在重庆江北区观音桥农贸市场、重庆朝天门批发市场、重庆天星桥批发市场、重庆南岸区正阳批发市场等重庆各大批发市场看到，本土企业的产品占据绝对优势，重庆有郑云峰、南泉、青木黄酒厂三家黄酒企业。其中，本土企业郑云峰拥有大量桂花酒，配送率超过85%。

效果:竞争的背后是晋升。

除了浙江黄酒进入重庆市场，近期上海、江苏、湖南、福建的黄酒也将登陆重庆。其特点各不相同:古越龙山、会稽山、塔牌、女儿红、孔乙己等品牌，因为都是绍兴黄酒知名品牌，无论是酒质还是历史文化都很难与之抗衡。因此，竞争将集中在营销上；上海黄酒倡导的新城市文化理念，必将为黄酒带来更多时尚感受，进一步扩大消费。湖南古越楼台，因为产量大，距离短，可以水运，会对江浙黄酒产生强烈冲击。

据重庆市酒类管理协会秘书长陈开勋介绍，目前重庆本地黄酒产量不足200吨。其中，郑云峰黄酒年产量约100吨，南泉和青木黄酒企业加起来产量不到100吨，且以料酒为主，饮用的产品以十几元一瓶的黄酒为主。本土黄酒与江浙黄酒在饮用酒市场竞争的时机尚未成熟。但本土黄酒在中低端市场占绝对优势。作为料酒，其在批发市场的渠道相当完善。

据云峰黄征酒厂厂长曹大力介绍，云峰不仅生产黄酒，也生产白酒，产量相当。其中，郑云峰的料酒占重庆料酒市场的80%以上。云峰作为火锅的底料、中药的引入、方便食品的配料，与三九火锅、桐君阁连锁药店、康师傅方便面形成了长期的合作关系。未来，云峰正在弱化白酒生产，继续做黄酒。不久前，云峰正在推出新品“献给爱情”，瞄准饮酒市场，图谋本土餐饮市场。此外，酒协牵头的云峰正在与浙江某黄酒品牌洽谈合作。一旦合作成功，其在重庆市场的竞争力将大大增强。

会稽山销售副总裁吴礼鑫认为，绍兴黄酒市场在其他城市的竞争加剧，对整个黄酒行业来说是一件好事。因为只有通过竞争，尤其是很多企业集中投资一个区域市场，才会有效缩短这个市场黄酒消费的培育和教育周期，促进黄酒的普及。重庆市酒类管理协会提供的数据显示，截至2004年6月165438+10月，重庆市场黄酒销售总量在2003年的基础上增长了5倍。2004年重庆黄酒市场的快速增长，已经预示了“明年会更好”的美好前景。(新浪人民千城论坛