国际商务谈判中的沟通技巧
中国古代哲学家有句名言:“性相近，学相差甚远。”字数不多但简洁深刻。人类也有同样的天性。不管你来自哪个国家哪个民族，他们都有爱心，有同情心，爱美好的事物，希望富有，希望受人尊重。因此，理解人类的整体并不困难。但由于习惯不同，要真正理解不同文化背景下的人和个体，确实是一个很有挑战性的问题。
谈判是一个往返沟通的过程，而沟通是新兴知识社会中最重要的组成部分。高质量的沟通可以解决国际商务谈判中文化差异带来的问题，成功的跨文化沟通是提高谈判效率的关键。
一个。文化多元主义
每个国家或民族都有自己独特的文化遗产、共同的经历和文化知识。这种文化背景为其成员提供了一套复杂的价值观、性格、道德和习俗，指导他们行动和调整自己的反应。
在东西方文化中，西方文化注重自我意识和个人奋斗，强调独立和不依赖是“我”的强烈含义；东方文化讲究集体意识和集体主义。中国有句谚语“再强的柱子，也支撑不住一栋房子。”具有强烈的“我们”的意味，要求少数服从多数，国家利益高于集体利益，高于个人利益。所以两种文化对个人和集体理解的差异会影响交流。
西方文化强调思维方式和个性差异；而东方文化则强调思维方式一致，在谈判中倾向于一致，牺牲自我，求同存异。荷兰学者吉尔特曾经对世界上一些国家和地区的管理者自我意识做过调查，并给出了相应的分数。图表如下:
国家和地区
得分
国家和地区
得分
美利坚合众国
91
以色列
55
澳大利亚
90
西班牙
53
不列颠，英国
八十九
印度
48
加拿大
77
日本
46
丹麦
75
阿根廷
46
意大利
74
巴西
38
比利时
74
墨西哥
32
瑞典
71
中国香港
25
瑞士
70
新加坡
20
法国
70
中国台湾
17
可见，高度个人主义的美国文化的典型风格如果在更集体主义的文化中，就很难奏效。在谈判中，具有强烈个人主义或自我中心特征的谈判者表现出高度的主动性。比如美国人会马上开门见山，不拐弯抹角。相反，具有集体主义特征的谈判者节奏缓慢，需要在谈判前营造友好的气氛。例如，日本人在谈判开始时只是喝茶聊天交换名片，很难在谈判中表现出灵活性，因为对他们提案的任何修改都需要所有成员进行长时间的讨论。
谈判过程中经常会涉及到合同问题，不同的文化对合同的内容和作用有不同的理解。西方文化，尤其是美国文化，强调客观和平等。所以他们的合同都有严格的规定，往往长达100多页，以此来保障权利，规定义务。此外，他们还把合同签署仪式视为浪费时间和金钱，因此合同往往是通过发送电子邮件来签署的。
而东方文化，尤其是讲究关系的文化，纠纷的解决往往不完全取决于法律制度，而取决于双方的关系。因此，在这些文化中，书面合同非常简短，主要用于描述商业伙伴各自的责任，有时甚至写得很松散，只包含处理相互关系原则的说明。谈判结束后，他们通常需要举行由各自首席执行官参加的正式签约仪式。
两个。言语交际和非言语交际
人类学家和语言学家本杰明·李·沃尔夫(1965)提出了沃尔夫假说:语言决定文化，语言和文化之间有着密切的关系。一般人只能理解80 ~ 90%文化背景相同的说话人的内容，也就是说10 ~ 20%的信息被误解或听错了。可想而知，当一个人说第二语言时，误解或误会的百分比会急剧上升。
因此，跨文化谈判总是面临着语言障碍。为了保证交流顺畅，国际商务谈判中一般都需要翻译。一个好的翻译不仅要精通两种语言，还要有相应的技术知识和词汇。吐温曾经说过，“一个几乎准确的词和一个非常准确的词之间的区别就像萤火虫和闪电发出的光之间的区别。”还要求书面交流中用词准确。翻译不仅涉及语言差异，还涉及文化差异。在大多数非洲语言中，心脏是感受快乐的地方，但在乍得语中，肝脏是感受快乐的地方。据说在希伯来语中，肾脏是用来感受幸福的，而在扎马亚语中，则是腹部。
所以即使你能完全理解原文，也很难找到对等的译文，所以译者不仅要有丰富的实践能力，还要有渊博的知识。
语言交流很重要，但只是交流的一种方式。一项研究表明，在面对面的交流中，不超过35%的信息来自言语交流，65%的信息是通过非言语形式传递的，有时非言语信息比言语信息更有说服力。
非语言交流的主要方式是肢体语言，包括眼神、表情和肢体语言。了解肢体语言有助于提高沟通效果。
眼睛在接收信息方面起着重要的作用。在我们所有的感官中，最依赖的是视觉，它是我们周围信息的主要来源。经理们经常说，“我最好去巡视一下，看看工作进展如何？”可见我们是多么依赖视觉来收集信息。同时，“眼睛是心灵的窗户”，情绪可以同时通过眼睛和面部来表达。据统计，人脸可以做出超过25万种不同的表情，所以在国际商务谈判和交流中，我们要善于捕捉谈判对手发出的肢体语言信息。
在不同的文化中，这种非语言表达也是不同的。在美国，拇指和食指围成一圈表示一切顺利。然而，在德国和南美洲的一些地方，这个手势表达了一种肮脏的意思。在英格兰和苏格兰摸鼻子表示“只有你和我知道这个秘密”，而在威尔士表示“你真的管好自己的事情”；在荷兰，用手指碰额头表示“你真聪明”，但在欧洲其他地方，同样的手势表示“你一定是疯了”或“多么疯狂的想法”。希腊人点头表示同意，就像美国一样，但当他们说“不”的时候，他们抬起脸，把头甩回去。他们同时将一只手或两只手举到肩膀上，以表示“坚决不”。在日本，长时间的眼神交流被视为粗鲁、威胁和不尊重，但阿拉伯人认为这种眼神交流是对对方的关心，有助于评价对方话语的真实性。
在交际过程中，除了肢体语言传递非语言信息外，还有几个外部因素传递信息，它们是时间、空间和距离。
快节奏的生活和激烈的竞争要求每个人都要守时。在一些国家，如美国，时间就是金钱，在谈判中守时代表你的诚信，有助于更好地沟通。但在世界上的其他地方，时间是灵活的，不被视为有限的，人们可能会迟到或根本不出现，如中东和拉丁美洲。
每个人都有自己的私人空间，当他侵入时，我们会变得极度不安。但这种“私人空间”的范围因文化而异。一般来说，强调个人主义的文化比强调集体主义的文化更需要个人空间。例如，阿拉伯人和拉丁美洲人在与他人交谈时喜欢站得很近。他们之间的距离不超过0.5米，而美国人之间更舒适的距离要宽得多，接近1米，但对于美国人来说，0.5米到1米是通常的距离。
三个。人际关系技巧
承认文化差异。
在进行国际商务谈判之前，我们首先要承认文化的差异，做好心理准备，这样在我们犯错的时候就能及时调整自己的心理状态。谈判时尽量避免含糊的语言和动作。
2.积极耐心地倾听和认可对方表达的想法。
倾听是国际商务谈判中的一项重要活动。谈判者的首要任务是收集信息，从而增强创造力。作为谈判者，你可以理解对方的观点，但你完全不同意对方的想法。
谈判者希望自己的想法得到对方的理解，对方的理解不代表同意。所以，如果你一直点头，或者重复对方的观点。比如“你是说这个吗？”，让对方倾吐自己的观点，努力理解对方的想法、需求和条件。这样对方根本不会责怪你，反而会逐渐感到满意和理解，从而理解你的观点。积极认真的倾听也会有助于澄清一些因文化差异而产生的模糊问题，增加谈判成功的可能性。外国谈判者有句话叫“最便宜的让步就是让对方知道他的话被听到了”。
一定要让对方明白你的表达。
为了让对方知道你的想法，你必须让对方知道你在说什么。转移话题和拐弯抹角通常不会增加谈判成功的可能性。虽然东方一些国家的谈判代表比较含蓄，会给沟通造成一些麻烦，但是如果你也很含蓄，谈判过程会比较困难，所以国际商务谈判代表要学会表达自己的感受，而不是指责对方。
协商不是辩论，也不是案件中原告与被告之间的沟通关系，而是处于同一立场审理同一案件的两个法官之间的关系，即双方虽有不同意见，但最终会就“裁决”达成一致。
4.传播的内容要有针对性
谈判者还要注意，内容过多，缺乏针对性，也会阻碍谈判的效率，有时还会起到相反的效果。在谈判中，浪费时间和精力对双方都是损失。尤其是对那些高度个人主义的谈判者来说，“生意失败，仁义存在。”