谈谈你对谈判的理解。

谈判一般理解为双方意见不同，通过讨论提出妥协方案，最终达成谅解的过程。很多人不会用谈判技巧，议价能力很弱。他们往往毫无准备地接受销售人员给出的价格，这样不仅得不到应有的利益，甚至还会遭受别人的嘲笑和讥讽。

很多人认为，讨价还价的最后阶段，就是向销售人员表达无意购买，并“强迫”他(她)成交。这种手段往往奏效，但实际上，这种方式谈判出来的价格并不是最低的，还有更理想的价格。

谈判无处不在。作为一种技能，它贯穿于工作和日常生活中的每一个细节。比如几个朋友一起去吃饭，但是很难调整。有的人想吃辣，有的人想吃清淡，这就导致了去哪里吃的问题。一个小区的业主，和物业人员就绿色改造垃圾站搬迁事宜进行谈判，也需要谈判技巧。此外，比如孩子参加什么样的培训班，员工要求加薪或升职，老板给下属分配任务，与合作伙伴分工等，这些都是工作生活中经常需要协商的情况。如果能提高谈判技巧，对生活和职业发展肯定大有裨益。

第二，谈判的类型

1.零和谈判和双赢谈判

谈判通常分为两种:零和谈判和双赢谈判。

零和谈判

在这种谈判中，双方争论的是协议中的利益分配问题。这种谈判也叫分配式谈判，即赢家非此即彼，双方只有一方能够得到更好的保护，相应的，另一方也会遭受损失。比如商品交易中，买方拉低价格，卖方利润减少；卖家会提高价格，买家会付更多的钱。

双赢谈判

在这种谈判中，谈判双方通过合作获得最大利益，并在协议中结合各自的利益。这种协商也称为整合协商。

现代职场流行一种叫顾问营销的营销模式，以“系统”或“解决方案”为卖点。比如卖床，叫卖“睡眠系统”“睡眠解决方案”。在顾问式营销体系中，重点是提出一套完整的方案，保证谈判双方共赢，既能提高客户的经营业绩，解决目前该做什么的问题，给客户提供很多附加值，又能让自己盈利。

找到一个双赢的解决方案。普通产品的销售更侧重于价格条款的谈判，而咨询营销则侧重于寻找对双方特别是对客户都有利的解决方案，以帮助他们解决实际问题。比如目前几乎所有的笔记本电脑都贴有“Intel inside”的标识。作为全球最大的半导体芯片制造商，英特尔不仅销售芯片，还提供“Intel inside”的独特标识，让客户了解笔记本产品质量的可靠性。通过这种方式，英特尔不仅成功建立了自己的品牌优势，还提升了品牌的附加值，帮助使用英特尔产品的笔记本厂商获得了客户的信任。

关注客户的客户。咨询营销体现在销售人员不仅要关注当前客户，还要关注客户的客户，找出利益最大化。只有帮助客户解决营销问题，才能提出解决方案，提升自身价值。试想一下，如果两个方案一样，客户肯定会买便宜的，但是如果能帮客户解决销售问题，哪怕价格稍微高一点，客户也会毫不犹豫的买下这个方案。所以现在营销领域的* * *赢，体现在帮助客户解决产品之外的问题，尤其是营销市场，这也是谈判的重要砝码。

2.纵向谈判和横向谈判

两种谈判的意义

所谓纵向谈判，是指把问题一个一个地讨论，前一个问题没解决绝不进行下一个。比如，一个提案涉及条款、价格等诸多内容，谈判者要一一执行，才能保证每一个议题都通过。

所谓横向协商，就是在某个问题上有分歧的时候，先讨论其他问题，以后再讨论这个问题。比如交易过程中付款方式有分歧，可以暂时搁置，先单独协商交货时间、质量条款、验收方式等。

两种谈判的优缺点

两种谈判模式各有利弊。纵向谈判的优点是程序清晰，复杂问题简单，讨论详细，解决透彻，效率高；缺点是议程太死板，某个议题陷入僵局后无法继续。

横向谈判的优点是议程灵活，缺点是耗时长。由于横向谈判容易达到既提高获客成本又提高退出门槛的目的，因此在商业领域得到广泛应用。

第三，谈判的核心概念

很多人都有在淘宝摆摊，或者在商场、大型超市砍价的经历。最常见的一种情况是，在“砍”的最后，卖家被砍走的方式所诱惑。比如卖家开价200元，消费者凭体验觉得50元就能买到，于是要求降价，卖家坚持至少80元。这时，如果消费者转身离开，卖家会接受50元的价格，然后成交。

因此，谈判的核心概念是可替代性。买家可以去其他卖家那里买，是可替换的；而卖家失去了这个客户，就没有替代。

1.可替代性表示

可替代性体现在工作生活的方方面面。比如，员工和老板谈工资的时候，要让老板知道自己是不可替代的员工；当一个商人与顾客谈价格时，他告诉顾客他的产品是最好的...双方总是会围绕可替代性展开工作，并试图创造一个好的替代选择。

职场中一个值得思考的话题就是薪资。员工的薪酬不仅取决于自身的贡献和能力，还取决于员工是否具有不可替代性。这里有一个明显的例子。中国的环卫工人工资很低，但美国的环卫工人工资接近甚至超过白领的收入。造成这种巨大反差的原因在于供求关系。中国的清洁工岗位虽然待遇不高，但仍处于供不应求的阶段，个体清洁工的可替代性很强。甚至为了得到这个岗位，打价格战，让这个岗位的工资越来越低。在美国，情况正好相反。可见供求关系对薪酬的影响是很大的。

目前动漫行业的从业人员薪资处于高位，很多刚毕业的大学生年薪可以达到5万到6万元；工作两三年，年薪达到10万元；工作五六年，年薪甚至达到二三十万。这个行业之所以有这么高的收入，是因为这个行业人才短缺非常严重。

所以，想要在职场上取得成功，就必须“推销”自己，成为一个不可或缺的人。

2.如何创造不可替代性

销售人员经常会遇到客户对产品价格的不满:虽然产品质量没有问题，但是客户会提出“不需要那么万能，只要价廉物美就行”的说法。说到底，这种情况是因为缺乏不可替代性。那么，如何创造不可替代性呢？

让产品的绝对优势无可替代。

销售中有一个现象，畅销的产品销售指标会定得高一些，销量不好的产品销售指标会相应降低。比如微软和苹果的产品就是很好的例子。所以要努力让产品有绝对优势。

让产品差异化不可替代

努力把地方差异放大成不可替代性，这在这个行业是独一无二的，是创造不可替代性的重要方法。

情况

异常温度指数

某业务员A在河北某油田接到第一笔订单，担任销售代表。与竞争对手提出的精度和性能的指标相比，销售代表与众不同的是，他提出了一个温度指标:他可以在零下五摄氏度下工作。

经过介绍和宣传，客户最终同意了A的方案，A得以以高于竞争对手10%的价格顺利完成交易。

让自己不可替代。

很多销售人员担心自己卖的产品和竞争对手一模一样，找不到差异化卖点。比如全国经营联想电脑的经销商，产品和服务模式都是一样的。面对这种情况，销售人员可以发挥自己的优势，创造自己的不可替代性。

四、销售谈判的五项原则

在卖家利益很大的情况下，买家要学会施加压力，比如用“不买”“走人”等强硬语气迫使卖家接受降价要求；在卖方利益较小的情况下，买方要适当克制“压力政策”，不要让卖方产生抵触情绪，甚至放弃交易；当买方已谈妥最低价格，使卖方“不知所措”时，就要使用“哄”的策略。可见，谈判的不同阶段，应用的策略不同。那么，如何应用各种策略，最终锁定胜利呢？这涉及到销售谈判的五个原则。

1.准备充分

充分的准备对销售的成功起着至关重要的作用，70%的谈判结果取决于谈判前的准备。曾经有人做过一个实验，把十个人分成A、B两组，分别分发相同的背景材料，让双方就材料的内容进行“一对一”的谈判。虽然允许双方在谈判前进行简短的讨论，但由于对背景材料的理解存在不同程度的偏差，谈判的预期设计也存在错误，五组之间的谈判结果仍有差距。

比如一般情况下，如果预期客户能接受的价格是100元，那么谈判可以从120元开始；如果客户能接受的预期价格是200元，那么谈判可以从220元开始。但如果销售人员的期望值是200元，而客户实际上能接受300元，那么220元的谈判起点就谈不上一个合理的价格。所以销售人员在做很多工作，尤其是关键工作的时候，一定要了解相关信息，分析情况，做好充分的准备。

2.善于倾听

在谈判过程中，倾听对方的想法非常重要。尤其对于销售人员来说，倾听客户的意见是拉近与客户关系的重要方式。如果销售人员想了解客户的需求，就应该杜绝因为自以为了解客户而不听的做法。

要点

销售谈判的五大原则:

(1)充分准备；

2善于倾听；

3敢于调整；

4台面上的策略，台面下的诚信；

(5) * * *赢原则。

3.敢于调整

职场之所以需要谈判，是因为双方有分歧，未能达成谅解。双方有必要一起讨论，做出妥协，找到调整方案。所以谈判过程不能死板，双方都要提前做一些准备，想好备选方案，善于并敢于调整。

这里的“备选方案”不是在谈判的某一方面做出让步。比如卖家给的价格是200元，买家要求折扣190元。这时，如果卖方一味让步，不提出替代方案，就不能算是谈判成功。事实上，面对这种差异，卖方可以接受买方的要求，但相应的，买方要延长交货时间作为补偿。

4.台面上讲策略，台面下讲诚信。

36种策略中有一种叫做“兵不厌诈”，在销售过程中经常用到。比如在谈判桌上，谈判双方都会虚报利润。"张先生，我们的利润很薄，所以请你再说一点！"“我的产品是有评价的，我买多少卖给你。”

在谈生意、谈公事的时候，这些策略双方都能接受，但一旦到了私下沟通的时候，就不宜耍小聪明，而是要坦诚相待，真诚沟通。业内一直有句话叫“生意差，私事富”，就是在和客户谈判的时候，你要告诉对方你的利润很低，得到对方的同情和帮助；私下沟通时，要大方，做好待客工作，给客户留下好印象。

5.***双赢原则

* * * Win是解决方案型谈判的主旋律，强调价格带来附加值，帮助客户找到更多客户。

五、决定谈判结果的四个因素

1.准备好的

经过练习，影响谈判结果的最大因素是前期准备。

第二步:策略

这里所说的“策略”是指可替代性和不可替代性。具体来说，就是让对方相信我们有很多供应商可以选择，我是你最好的客户，从而对对方施加压力和影响，最终促成交易。

情况

空城计——以一个大胆的前沿来掩盖一个薄弱的防御

某知名少儿培训机构在全国各省招聘分销代理。有一个省，只有一个人报名。销售人员张经理没有马上联系代理，过了两天才回电:“要不要报名？”目前报名人数较多(导致回电较晚)。我们对代理商的资质要求比较高。请先介绍一下自己的号和场地。至于注册资本，我们需要评估一下，过几天通知你。"

面对如此少的报名人数，张经理虽然着急，但还是选择了耐心等待。一周后，报名的中介发脾气了，主动打电话问:“张经理，你那边有什么考虑？”张经理平静地回答:“我最近有点忙，我们还在参观其他地方。好吧，我们下周去你家看看。”

一周后，张经理以有很多事情要处理为由，把约定的时间推后了一天，坚持不让对方接待。第二天，张经理来到该机构进行检查。为了摆出一副高姿态，张经理表现得有点心不在焉，只是简单检查了一下就走了，只留下代理人紧张地等待结果。

在洽谈代理事宜时，张经理仍高调谈判，暗示公司有多家代理可供选择，最终如愿超额完成公司派遣目标。

第三步:技能

谈判需要熟练的操作技巧，销售人员在沟通中要注意表达技巧和营销策略的恰当运用，以保证交易价格的合理性，维护与客户的良好关系。所以，人际交往能力尤为重要。

4.威尔(男子名)

坚强持久的意志力是优秀销售人员必备的品质，但这种品质很难在短时间内养成。销售人员在平时要有意识地锻炼自己的意志力，提高抗压水平。