如何协调电力营销和电力维护
当前电力营销中存在的上述问题表明，面对不断变化的市场，电力企业没有调整营销策略，不能完全适应当前市场经济发展的需要。因此，在电力营销中，要坚决摒弃那些已经过时的、不再适应市场变化的经营理念和营销方式，树立全新的营销理念，及时调整营销策略，才能在激烈的市场竞争中生存和发展。
2.新形势下应树立电力营销新理念。
在市场经济的指导下，供电企业应改变过去以卖方市场为基础的旧的供电管理模式，建立适应市场需求、充满市场活力的营销体制和机制。电力营销必须采用市场化的管理模式，将电力营销定位为供电企业的核心业务，电力生产经营活动必须服从和服务于电力营销的需要。为此，电力企业应树立以下电力营销新理念:
首先，电力营销应树立一种新观念，即营销战略是建立在市场环境分析的基础上的。在电力营销中，要加强需求侧管理，把握市场发展趋势，对电力市场的潜力和未来市场形势进行一定的程序化评估，并以此为基础及时制定或调整发电、售电等生产经营目标，及时调整电力营销策略，有效开拓市场。
第二，电力营销要树立以用户需求为导向的新理念。以用户为中心，以用户需求为宗旨，着力加强电网改造和建设，树立电网建设适应用户用电发展的理念，完善供配电网络，满足用户需求，同时运用先进的通信、网络、计算机技术，为客户提供高效、全方位的优质服务，以严格、规范的管理监控各项业务，提供质优价廉的电力商品，减轻消费者负担。
第三，电力营销要树立优质服务的理念。这一理念要求电力企业通过现代化手段完善电力营销的功能环节，提高服务质量和效率，同时企业内部组织和业务流程能够满足客户需求导向的要求，尽可能利用社会化服务体系满足客户服务需求，尽可能降低服务成本。
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电力营销中存在的问题
1，营销管理理念薄弱，部门机制不完善。
(1)营销管理理念薄弱。供电企业作为商品的生产者和经营者，以追求最大的经济效益为目的，巩固和发展市场是其生存和发展的基础。长期以来，电力供不应求，使得整个供电企业按照严格的计划经济模式运行。发展靠政府，效益靠政策，管理靠行政手段，用计划调节电力从上网到销售的各个环节和用电需求，实现电力产供销的一致性。这种情况造成了领导层和员工营销管理观念的淡薄。随着农村电网改造、电力体制改革和厂网分开的完成，提高供电行业的营销理念，做好电力营销管理，提高企业效益，实现企业的快速发展，将是提高我国供电部门市场竞争力的关键。
(2)供电部门机制不完善，电力营销组织需要重组。供电企业的核心业务应该是电力营销。电力营销的好坏关系到企业自身的生存和发展，决定了企业的市场竞争力，最终影响企业的效益。然而，大多数供电部门要么没有建立电力营销职能部门，要么缺乏与其他职能部门的有效协调。我国供电部门的管理体制和运行机制不健全，内部缺乏竞争、激励和自我约束机制，使得广大职工的积极性没有发挥出来。在管理上，要充分认识电力营销的重要性，准确定位，使一切生产经营活动服从和服务于电力营销的需要，利用供电部门营销机构改革的有利时机，完善各种激励约束机制。
2.售电渠道不畅，供电服务滞后于用户用电需求。
电力是一种商品。如今，以打破垄断、引入市场竞争为导向，以“厂网分开、竞价上网”为标志的电力工业体制改革，已经成为中国电力进入市场的途径。电力面向市场的根本任务是优质服务。多年来，供电企业供不应求的“卖方市场”导致电力企业员工形成了“门难进，面难进”的作风。缺乏对大量终端用户的研究，没有完整的售前售后服务体系。如登记接电手续繁琐、故障排查不及时到位等，制约了售电，影响了电力市场的正常发展，形成了“卖不出去”“卖不出去”。此外，居民住宅供电设施设计标准低，接入线路直径小，不满足居民用电需求，导致部分销售市场流失。
3.电网建设滞后，存在电送不出去、用不上的现象，严重影响电力供应。
由于电网建设长期滞后于电源建设，出现了用不上电的现象。长期以来，电网建设投入不足，城市电网老旧老化，农村电网简单薄弱，电力无法输送到任何电力需求畅通的地方。于是，就出现了“电发不出去，用电保障不了”的情况。
4.电价形成机制不科学，过高的电价水平抑制了用户需求。
电价是电力市场的杠杆，不仅影响电力供应，也影响电力销售。
随着电力工业体制改革和电力市场的发展，现行的电价政策和电价的计算、制定方法已越来越不适应新的形势。在不同地区，由于涨价等各种原因，同一省不同城市之间，同一性质的电价是不一样的，同一城市不同居民区用户的电价也是不一样的。农村和农村就更不一样了，各种电价，和用户交的电价差别很大。很多地区电价极高，不仅制约了售电市场的扩大，也影响了家电在农村的普及率。因此，坚决取缔“中间层”的价外加价，实行同网同价，是净化和扩大售电市场的长久之策。
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电力市场营销策略
1，牢固树立以客户为中心的经营理念，转变观念，树立营销意识。
随着电力买方市场的形成，客户对服务质量、供电质量和价格水平提出了更多、更严格的要求。服务水平直接影响企业的形象。因此，企业全体干部职工要树立顾客至上的服务理念，急用户之所急，及时解决用户的实际困难。要坚持“人民电力为人民”的宗旨，让客户用上价格合理、质量优良、服务不间断的电力，感受到方便、快捷、满意的服务。归根结底是国家电网公司倡导的“优质、便捷、规范、诚信”的口号。因此，要不断提高工作质量，重视市场调查，研究法律法规，研究国家政策，熟悉市场规律，勇于开拓市场，为电力客户提供一流的服务。要引入现代企业管理机制，激活供电企业的每一根神经、每一个细胞，让供电企业充满活力。
为此，电力企业应从上至下加强市场意识，转变营销观念。把思想观念转变到以市场需求为导向，以利益为中心的轨道上来。同时，会用电的工作中心也从计划用电变成了电力营销。供电工作者的观念要从旧的电力管理模式向营销模式转变，从计划和限制用电向促进用户合理用电转变，企业管理模式要从生产管理向营销转变。要积极研究市场，服务市场，开拓市场。同时，电力企业的主要领导必须深刻认识到电力营销是电力企业的核心业务，在市场经济中具有导向作用。电力企业的生产经营必须服从和服务于市场营销，加强对市场营销和安全生产的领导。
2.建立以市场为导向的营销管理体系。
电力营销系统是供电企业按照市场运行规律组织和创造的营销高速公路。必须尽快建立新的市场化营销管理体制，将“电力管理”机构改为“电力营销”机构，以向客户提供安全、可靠、经济的电力和快捷、方便、高效的服务为宗旨，职能转变为市场规划与开发、需求预测与管理、业务拓展与决策、客户服务与支持、电力销售与合理管理、公共关系与电力咨询、抄表与收费、电力与电价等。全面推行电力售前、售中、售后一条龙销售，力求每一个环节都做到完美、贴切、环环相扣。只有这样，电力营销系统才能得到优化组合。企业各部门要改变各自为政、各自为政、不协调的局面，树立“整体一盘棋”的战略理念。各职能部门应密切配合营销部门实现企业的营销目标，并设置营销部门的管理模式实施统一管理，以减少部门间的扯皮，提高工作效率，适应不断变化的市场需求。
3.建立完善的技术支持体系。
全面高效的电力营销必须有完善的技术支持系统来保证。为此，必须尽快建立和完善用电MIS系统、配电地理信息系统、呼叫中心系统和客户服务管理系统，实时收集和分析数据，掌握用电规律和发展需求，及时制定营销手段和措施。这些具有管理、控制、查询和监督功能的用电管理信息系统，需要集成电力咨询、应急服务、安装接电、投诉举报、抄表收费、事故查找定位、日常营销和负荷变化等功能，实现电力营销全过程的网络控制和管理，为电力营销提供完善的技术支撑。
4.加强电网建设，构建电力营销的有力支撑框架。
强大的电网是提供优质电力的基本保证，也是电力营销的有力支撑。长期以来，供电企业仍然存在送不上电的现象。所以要促进销售，就要解决电网拥堵导致销售不畅的问题。有必要出售电力，让客户买得起。要树立生产为业务服务的思想，面对电力市场的推广成果，搞调度、检修、服务，减少停电时间和次数，保障城乡工农业生产和居民生活用电，形成新的售电增长点。虽然近年来电网建设速度不断加快，但从目前的电力供应情况来看，电力基础设施仍然滞后于经济发展，普遍体现在从前期持续到现在的全国限电。除了电力规划与经济发展不协调外，电网建设发展滞后也是主要障碍之一。此外，电力行政职能移交后，电力部门不再享有各种优先权。虽然电力设施建设属于公益性设施，但建设前期工作仍存在诸多困难。电力设施的建设在相当程度上需要政府和相关单位的支持。供电部门应积极寻求行政电力管理职能机构的协助。此外，在建设资金方面，可以采取多种方式同步投融资，解决目前建设资金不足的问题。
5.用好充足电价政策，扩大售电。
在市场经济中，价格是鼓励或抑制消费的主要信号，是撬动电力市场的杠杆。因此，开展促销活动，我们必须加强价格优势。要规范电价，取消不合理涨价，刺激用户用电。峰、谷、腰电价也要制定在合理的区间，鼓励用户多使用低谷电。应建立灵活的电价机制，给予多用户优惠电价，刺激用电。要有竞争意识，通过广告和新闻媒体广泛宣传“电是最方便、最清洁的能源”，在公开、公平、公正的基础上与煤气、石油等其他替代能源竞争，促进销售。
6.优质服务的定位。
优质服务是电力企业营销战略的重要组成部分，也是企业的品牌。我们必须把优质服务和不断提高服务水平作为推进电力营销的自觉行动。
不断创新和拓展服务客户的功能，只需要简单的程序和操作就能快速响应和满足用户的用电需求，积极向客户介绍多种用电方式和支付方式。营业厅应公开电价标准，设立投诉电话，接受用户监督；实行“一站式服务”、“一条龙服务”，减少用户办电的手续。需要安装计算机查询系统，提供电力业务和电力法规的信息查询。同时，要实施全时段、全天候、全过程的快速服务策略，在停电时提供应急服务。。
7.加强培训，建立一支高素质的营销队伍。
人才让企业在竞争中立于不败之地，优秀的人才会让企业成为赢家。而“人”是营销活动中最核心、最活跃的因素，其他商业要素都是通过“人”的活动来推动和实践的。企业必须制定有效措施，加强对员工的培训，鼓励员工参加自学、函授等多种形式的学习，使员工的整体素质不断提高。同时，要重点加强营销服务人员的选拔、培训、激励和考核，形成一支高素质的营销队伍，不断把营销工作提高到一个新的水平。
建立一支高素质的营销队伍，一方面在选拔营销人员时要有高标准、严要求，要愿意把文化和业务素质好的人优先安排到主要营销岗位，提高营销岗位的待遇；另一方面，也要加强营销人员的教育培训，不仅要进行系统的营销理论培训，还要加大营销实践中的考核，不断选拔优秀的营销服务人员走上领导岗位。加快建设“一强三优”现代企业，为其配备开拓电力市场的主力军。既要挖掘现有人才的潜力，积极培养人才，更新知识结构，又要通过各种渠道和手段，打造一支有理想、有抱负、有文明、有道德、有责任感的员工队伍，为企业发展注入活力，使企业永远充满活力。
8.在市场营销中协调公共关系。
公共关系是一种重要的营销工具。电力企业不仅要建设性地与政府和其他企业建立关系，还要与大量感兴趣的公众建立关系。其目标是建立电力企业的知名度来吸引大家的注意力，通过编辑报道来传播信息，增加电力企业的公信力，降低推广成本。地方供电企业必须处理好与政府和客户的关系。供电企业应加强与当地政府的联系，及时与用户沟通，以自身优质的服务改善当地的投资环境，通过配合政府职能部门的工作，共同促进当地经济的发展。利用政府作用做好电能替代工作，扩大电能在终端能源消费中的比重；还可以利用各种媒体进行宣传，为电力营销提供强大有利的社会舆论氛围，树立良好的社会公众形象。
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电力营销管理策略
品牌推广策略
企业品牌是一种文化，是市场竞争的资产。供电企业要想在服务市场上赢得和捍卫自己的一席之地，必须把持续提高优质服务水平作为推进电力营销的自觉行为，并使之体现在生产经营的全过程和每个环节，让每个部门和员工都对企业的社会形象负责，树立大营销观，与客户建立和维护新型的电力供需关系。要树立以形象开拓市场的理念，强化形象意识，牢固树立形象就是生命、形象就是效益、形象就是品牌的理念。
市场发展战略
加强对市场的分析和预测，通过改善电网结构和提供各种供电服务，扩大电力营销市场。清洁、高效、快捷是电能的优势。电能的使用符合国家环保能源政策，受到国家政策支持。应以此为契机，以能源市场为切入点，以市政、商业和居民用电市场为重点，以稳定工业市场用电为重点，以提高电力在终端能源消费市场中的比重为目标，积极开拓其他替代能源市场。
优质产品战略
电能质量是电力营销的基本保证。要通过城市电网和户表改造，改善电网结构，提高供电可靠性和电能质量。在电力需求的基础上，适度提前发展电网，满足客户提高供电质量和可靠性的要求，确保服务承诺的兑现。
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电力营销的实施
扩大市场份额
1.利用灵活的需求电价政策获得市场份额。
根据市场需求的价格弹性，整个电力市场可以细分为价格刚性市场、价格弹性市场和价格敏感市场。“价格扩张营销”的目标市场是价格敏感市场，如高能耗的工业用户。因此，有必要调整现行用电政策，主要措施有:对大工业客户实行超基数优惠电价和季节性折扣电价，稳定工业用电市场；拉大分时价格差。利用价格杠杆启动分时电力市场。对居民生活用电实行两部制电价，引导居民合理用电；对蓄冷空调、蓄热电锅炉等储能设备实行分时段优惠电价；遵循市场细分原则，对不同用电性质的客户采取不同的定价策略，如负荷率电价、节假日电价、停电电价等。通过同网同价，直供农民，占领农村市场。
2.市场细分和关键突破
根据不同时期的市场需求，开发重点市场。未来5到10年，以居民用电和大型用能市场为重点，重点推广居民生活中的烹饪、热水、空调、采暖、晾衣等电器设备。大型能耗市场主要是电锅炉。同时，加强对农村电力市场的研究，提高农村电力质量，占领农村电力市场。
以环境保护和调整能源消费结构为契机，提供全方位服务。
电能是公认的最清洁、安全、高放射性的能源。大量煤炭的直接燃烧造成了严重的环境污染，被取代是必然趋势。根据我国目前的能源政策，调整和优化能源结构，提高电能在终端能源消费市场的份额是必然的，这为电力发展提供了良好的机遇。大力开展需求预测管理，通过节约和媒体宣传等手段，引导客户合理用电，提高用电效率和负荷率。积极推广应用有利于环保节能的技术和产品，开拓电力市场。转变观念，增强电力企业员工的服务意识，提高服务质量。为客户提供方便、快捷、优质的服务，提高企业信誉，增强企业竞争力，进而扩大用电市场。同时，通过建设坚强电网，保障供电可靠性，提供优质电能。我们不仅要根据客户的要求提供优质、可靠、价格合理的电力，还要全方位做好工作。引导客户改变传统的能源使用观念，使用高效清洁的电力，提高生活水平。
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电力营销的“瓶颈效应”
“机制”瓶颈
这是一个首要问题。过去关于电力生产和电力管理(再开发和光供应)哪个更重要的争论，今天仍然要重温，因为这涉及到电力市场营销机制的建立和完善。我们的电力企业已经走向市场，但营销工作仍或多或少地套用着计划经济时期的商业模式，与我们今天必须具备的现代电力营销战略思想相差甚远。究其原因，是“以电力企业为中心”的观念根深蒂固，导致逐渐被认可的营销策略仍然滞后于市场，在一定程度上制约了电力客户日益增长的消费行为。要知道，电力企业走向市场成功的标志之一，就是在千变万化的市场环境中，以电力客户需求为中心，通过合法的交易行为，使客户获得满意的电力产品和热情的“三销”服务，从而获得企业所追求的利润。因此，建立和完善电力营销机制，必须提高到一个紧迫的议程。还有一个不容忽视的问题，就是工作在一线的营销人员素质较低，习惯了简单的程序，缺乏相应的营销知识，在营销活动中没有夯实必要的技能基础，导致市场资源的流失。
“网改”瓶颈。
国家扩大内需和消费的政策为城乡电网改造注入了活力。城乡电网改造铺开后，出现了“一头热”的局面，在电力用户中没有相应的政策鼓励。迫切的配套整改要求被“搁置”，开始形成外网改造后的“终端瓶颈”。显然，目标电力市场的新增长点在这里无疑被延迟了。在农村，网络改造也有大量资金投入，但令人担忧的是，农民的用电观念并没有根本改变。有一个消费环境的问题，比如经济来源、生活条件、家用电器、电价和收费、安全服务等。这是制约农村电力市场发展的另一个瓶颈。
“价格”瓶颈。
在电力供应紧张时期，由于政府的干预，计划用电一度营造出卖方市场的供应氛围，并做出各种非营销性的附加“合理”评论。不可否认，它在当时的强制性计划用电中起到了平衡作用，但后来在消费者心理上产生了“隐性扭曲”，结果一直凸显到今天，寻求其他能源消费。我们从买方市场的角度看电价，比较突出的问题是城市经营性电价和农村电价。这两种电价以前“搭”的比较多，现在对电力市场影响比较大。不确定因素主要是顾客在消费心理中滋生了“求人”心理。
“自发电”瓶颈。
分布在建筑物、会堂、博物馆、研究所的非生产性小型发电机组，是用电客户“求异”的非常具体的表现，为了减少电力的非市场化额外支出，他们在夏季和冬季的“高峰”使用自己的柴油发电机组发电；其他客户供暖，也已改为燃油，或燃煤设备；这使得我们拓展电力市场的努力处于“犹如一江春水向东流”的尴尬境地。今年年初，湖南省在取消0.30元运营附加费的基础上，推出“峰谷定价”方式，然后在低谷时引导客户使用蓄热式电锅炉和蓄冷式中央空调，结果却因为自备发电机组的“高峰”而险些搁浅。还有一些以各种借口建设的小电厂，是计划用电时期遗留下来的。总的来说，这些电厂投产是因为电网供电附加价格约占1/3。网下免费运行，一方面影响大网安全运行，另一方面减少了大网供应，对电力营销的负面影响不可小觑。再就是以热电联产为目的的企业自备电厂，其煤耗比电网厂高1/4左右，严重污染环境。按照运行规则，本应自给自足，但生产中随意扩大供电范围，给脆弱的电力市场留下了一个亟待解决的难题。
“多能源”瓶颈
由于历史原因，电力在客户的消费心理上留下了“不靠谱”的抱怨，在城市能源规划中有意无意地回避用电；因为电力的营销策略缺乏“抢占滩头阵地”的意识，几乎等于把市场拱手让人。尤其是在国家加强环保的大环境下，煤炭、燃料、天然气仍然抢占了部分电力市场，在城市建设能耗中继续占据一定优势。北京把天然气引入北京，把电挡在门外取暖做饭，就是一个典型的例子。
6“房地产”瓶颈
目前，社会社区中层用电管理取得了一些实质性进展，但房地产开发的电气规划与电力供应的扩大存在脱节。从国家住宅建筑标准来看，电气指标太小。导致老区住宅客户的拓展和整改还没有着落，新区还在拓展，限制了潜在市场的消费能力。
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电力营销对策
机制重组。
电力营销系统是供电企业按照市场运行规律组织和创造的营销高速公路。它是一种规模资源，整合了培训、产品、信息、销售、设备、人力资源，实现电力产品销售的最大化。如何尽快建立健全完善的电力营销体系？以产、供、销“一条龙”为特征的营销设计是一个系统工程，包括市场拓展、价格定位、促销策略、促销手段、“三销”(售前、售中、售后)服务、消费心理研究、市场需求信息反馈、潜在消费群体研究、广告策划等多个环节，力求每个环节都做到完美、贴切。只有这样，我们才能紧密相连。
要打破原有内部机构的界限，按照客户需求和方便服务的原则重新设置。营销是供电企业一切经营活动中最关键的因素，必须在准备中得到保证。按照现代生产经营管理模式，在编制上要考虑一定的“比较差”:即压缩非生产编制，扩大营销战线。从现有营销人员的素质来看，离营销的要求还有一段距离。要知道我们的管理工作是在国家的指导下公开进行的，人们拿着我们的条文去研究比较，从我们营销策略的高度去规划自己的消费行为。在这种情况下，我们一个初中毕业的营销人，对付别人的“三总”(总工程师、总经济师、总会计师)并不难，结果自然是难以想象的。加快营销技能培训，提高人员素质结构，以便在较短时间内基本满足电力营销的需要。
综合证明文件。
要注意研究新形势下的用电情况，主动向上级和政府部门汇报，及时提出符合市场运行规律的营销方案，争取早日出台适应电力市场供求的新政策。要下决心转变观念，彻底取消行业内一些限制用电和非营销性添加的规定，给客户一个明确的消费心理。从一定意义上说，电价是盘活用电的“杠杆”。扩大供给和推广，关键是要督促政府尽可能逐步放权，在相应的监管机制下，充分发挥市场价格的调节作用。需要探索在需求侧管理机制中补充市场“经济杠杆”的方法，以达到抑制网下客户自发电行为、规范电力市场和利益共享的目的。
“抢占滩头阵地”意识
对于市场的能耗竞争，我们应该摒弃过去习以为常的行业纵向思维模式，用社会的横向思维模式来审视市场。我们要充分利用国家的环保政策，告诉客户保护环境人人有责。同时，要说明“清洁用电有益于你的身心健康”和“比较计算，还是用电最划算”的道理，促使客户转向二次能源的消费。因此，必须强化“抢占滩头阵地”的意识，研究各类客户的消费能力和心理，制定适应市场的营销策略和灵活策略，积极开发潜在市场，抢占和占领燃气、燃油等电力替代品市场。
依靠技术进步。
关口计量是供电企业依法营销与客户需求和消费之间的“纽带”，必须建立强有力的、可信的质量保证体系。有必要提高认识并创造条件，以便在选定的电力消费者中实施技术控制营销。实现远程电力电量数据采集和计量的自动化，以建立和完善客户用电数据库，提高营销、电费回收和社会服务的综合效率。同时，积极采取措施建立基层营销信息系统，如用电抄表、微机计费、小额分散客户和银行信用卡支付、设立营业厅、开通市话客户查询系统等。通过一定比例的软硬件投入，促进营销手段的现代化。
全方位服务。
采用“营销三销”的全新服务理念，在售前的电装过程中，凭一张客户的委托，内部流程就开始“精简”，并在短时间内付诸实施。尤其是网改后，居民要对室内线路的整改给予足够的重视。对于整改成本，通过效果考虑打折，以突破客户用电的心理“临界点”。在销售过程中，要开始全方位推广家用电器、即时安装、消费者保护等服务，引导客户安全用电。售后鼓励客户过度用电，同时给予“梯级电价”支持，调和其消费心态。