？董明珠:至今没有失误。

在商界女性的排名中，董明珠这个名字不仅一次又一次无可争议地榜上有名，而且从未离开过舞台中央。她领导的格力电器，是目前中国制造业最成功的公司之一，这个行业头把交椅的位置，即使在过去的16年也没有被撼动过。但她一直强调自己和其他女企业家的区别——“我的女性意识不强，一个能和男人一样实现自己价值的人，没有什么超群的胸怀和魄力”。

但这并不意味着她没有女性特征，甚至不意味着她有恰到好处的审美能力。摄影师拍照的时候跟我说，她有点担心那天穿的不够好。第二天再次应邀来访时，她穿上了一件米色羊绒连衣裙，优雅地勾勒出了这个年龄难得一见的匀称身材——她曾对《中国企业家》杂志说“穿米色很适合她”。

对于一个励志故事，人们会特别关注起点。董明珠对企业文化的建立，来源于自己独特的经历。20多年前，生活的剧烈波动在不经意间咆哮。她30岁的丈夫因病去世后，她把年幼的儿子交给母亲照顾，进入了这家公司。当时，格力还被称为“李海”。两年之内，进入格力担任销售经理的董明珠，让当时处于“销售洼地”的安徽，攀升至占公司总销售额十分之一的重要区域。

《传奇营销人》只是她出色履历的开始。10年后，她成为了这家公司的CEO，在“中国制造升级”的猛烈进程中，格力紧跟技术* *，收入增长近500亿。当然，她已经很少提起这些过往的经历，她担心陷入俗套。在过去的20年里，董明珠扮演过并且一直在扮演着许多角色——破纪录的营销人、铁腕领袖、言辞犀利的NPC和CPPCC代表、孩子的母亲。当我问她，你对生活的理解会影响到你的孩子吗？她回答:“潜移默化。比如他现在已经毕业了，他跟我说的最多的就是我不要你的帮助。

我安排我的生活。"

这个励志故事被讲了一遍又一遍，她在世界上最畅销的自传《象棋》也曾被改编成热播电视剧。有人曾经说过，董明珠不是棋手，而是恶霸。她也承认，在二十年独特的“斗争哲学”中，没有妥协。因为她发现没有办法“不苛刻不冒进地做好工作”。与海尔的张瑞敏和杨绵绵相比，在格力，朱江洪和董明珠扮演的角色略有不同——作为公司的二号人物，董明珠因其强硬的性格，更像是一个“领导者”，而不是“追随者”。

太多的案例可以证明这一点。“要货吗？“先付款”这几个字，曾经打破了行业内长久以来的陋习，以至于到了1997，格力的报表上没有一分钱的应收账款；为了解决物流货车的停车问题，董明珠下令将珠海工业园附近的几座山夷为平地；她还规定，离开格力的人，这家公司永远不会再接纳，以稳定R&D人员和高管在公司的积极性。

最著名的自然是7年前与国美的较量，让格力彻底摆脱了当时国内话语权最大的渠道商的控制。(孙，一个励志人物)这也是基于对自身的充分判断。以营销起家并擅长营销的格力，一直是中国最有战斗力的力量。

当然，这场斗争不仅限于渠道商。2008年，在一次公开采购中，董明珠将广州市财政局告上法庭，因为他认为格力在招标中受到了不公平待遇，输给了竞争对手美的。这种公开的对抗让外界目瞪口呆。

这些桥段足以让“铁拳”成为董明珠的一个著名标签。然而，人们往往忽略了她非常勤奋。据媒体报道，她已经20年没有休假了。列宁说，活不下去的人就不能工作，我可能就是活不下去的人。与许多企业家不同，她在商界的朋友不多，但这并不妨碍她赢得足够的尊重。她总是坚持简单的商业哲学，而不是柔软身材的灵活法则——当被问及她所获得的最重要的商业建议时，她只是下意识地说出了“诚信”这个词。

她的沟通和执行能力仍然强烈地推动着这家中国公司，并多次超越国内外的其他竞争对手。过去三年，格力对股东的总回报为38.7%。很难说是格力成就了董明珠还是董明珠成就了今天的格力，但两者难分高下却是不争的事实。当别人不断问她格力竞争力的关键时，她总是给出一个无可辩驳的答案——“游戏”。这个词听起来比“打架”更耐人寻味，但却有着不容置疑的坚定性。

她很执着，很少动摇。“我从来没有错过我的手，”她曾经说过。“我从不承认错误。我永远是对的。”英国《金融时报》专栏作家露西·凯拉韦(Lucy kellaway)评论说，“这种言论如此坦率、令人惊讶和出格，我以为这是一个笑话。”。的确，这种自信是难得的，但作为一个时代的参照物，董明珠开创的格力，也正遭受着迅猛的国际湾流。她目前承担的命题，也是国内大多数制造企业不可回避的路径。

在过去的几年里，格力的工厂版图一再扩大。除了中国四省，南美的巴西，东南亚的越南，中东的巴基斯坦，董明珠透露正在选址的美国，都已经拥有或者即将拥有格力的工厂。但这显然不是“国际化”的全部:这两年，格力不断降低代工空调的比例，甚至放弃了一些大客户来推广自己的品牌。格力还赢得了为南非世界杯的7个场馆提供中央空调的合同。最具象征意义的一步是，2009年，格力与日本空调市场领军企业大金达成合资，为挑剔品质的日本消费者制造空调，获得了在高端市场的关键经验。

让人感慨的是，在过去的十年里，太多的同行经历了反转、跌宕、突变，这也让总是在曲折中实现目标、留在上层的格力，成为了一个永远值得看的案例。年复一年地去参加这个盛会，已经成为董明珠每年三月的例行日程。不得不说，在这场特殊的“年度盛会”中，她平时的凶狠夹杂着更多的温柔，这也让她对一些问题的回应更加理性和多元。接下来可以看到她对格力与大金合作、出海战略与国际化、专业化与多元化、公司治理等问题的独特理解。

“尽管困难重重，我们还是希望一步一步走出去。”

经济观察报:去年看到你回忆2009年，觉得你做的最重要的决定是和大金合作。一年后，你的体验是怎样的？

董明珠:虽然是合资，但我觉得还是以格力文化为主。当然，国外的企业有很多值得我们学习的地方，比如对方的精细化管理，但是很多地方还是遵循自己的独特性。日本文化还是和我们不一样。他们整个设计过程可能需要很长时间，我们可以很快做出决定。在很多地方，格力可能会给他们很多学习的机会。

经济观察报:有一种说法是大金就像电脑里的IBM，所以格力和it整合的主要考虑是稳固技术上的先发优势。

董明珠:技术上，我们是一样的研发，和一般的合资还是有区别的。大家都在说变频，其实频率越低越能体现变频的价值。可以说，合资公司成立后，国内真正掌握变频技术的只有格力。和大金的合作不仅仅是因为技术优势，更因为大金这个百年企业在整个国际化经营中绝对是独一无二的。它分布在100多个国家。这可以让我们对国际化如何更贴近市场有更深刻的理解。

经济观察报:您曾经说过，中国企业和外国企业的合作从来都不是由中方控制的。格力是第一例。两个合资公司都持股51%的主要考虑是什么？

董明珠:确实，实现持股51%不是一个简单的过程。但不是因为我想强势控制51%，也不完全是为了单纯的利益，而是因为我们有实力有条件。在合资过程中，主流思想应该站在主导地位。事实也是如此。一个日本记者告诉我，和格力合作会带来很好的效益，对大金来说效率更高。

经济观察报:你提到格力的国际化进程其实和李东生、柳传志时期有很大不同？

董明珠:对，主要是因为策略的不同。有人采取了以蛇吞象的做法，一下子花了几十亿买下这个企业。但是格力在稳步发展。知识

它决定了我们的行为，稳健发展，能抗风险，这是我们一直坚持的。同时坚持文化修养，文化的渗透很重要。合作模式有很多种，不能说哪个对哪个错。兼并、收购、合资、独资的方式很多，适合自己的才是最好的。我认为这是最适合我们的方式。

经济观察报:目前来看，与大金的合作似乎是格力国际化进程中最重要的一步？

董明珠:也不是最重要的。只是换了一种方式。比如在巴西，格力是全资的。是和大金合资，因为大金有近百年的历史，有完善的经营理念，和我们有很多相似之处。不代表你挂个外国牌子就有市场。目前，我们出口的大量产品都是销往自有品牌的市场。所以未来的国际化会更侧重于让消费者感受到格力的品牌，他觉得用格力是一种荣誉。昨天有代表跟我说，你们格力空调有好有坏。我在1997买了你们的四台空调，今天一次都没修。这很好，但也不好，因为不管你出多少新产品，我都不会买你的新产品。市场份额如何提高？作为制造业，我希望我给消费者的产品不需要售后服务。如果消费者两年后坏了，肯定不会再买了。

经济观察报:在国内的企业中，格力“出海”，很早就实施了国际化战略。有意思的是，gree的英文gree其实和西方发音中的green谐音。这在当时应该是很先进的了。

董明珠:格力出海十几年了。中文是很厉害的意思，也是一个人，一个公司的追求。由于格力象征绿色环保，所以大家还是有一种超前的感觉。当时，我是一名销售人员，公司现任董事长朱江洪带领一群人通宵达旦地想出了这个主意。

经济观察报:虽然目前中国作为一个经济体举足轻重，但中国企业的“出海”并不总是很顺利。你认为格力模式在拓展海外市场时成功的关键是什么？

董明珠:格力出海没有别人快，但是很有收获。比如我们在巴西建厂的经验。巴西有自己特殊的文化习惯，法律法规和相关规定，加上民族文化。

生活习惯和思维都不熟悉，有一个适应过程。格力通过摸索和磨合，按照国际化的思维运作，积累了大量的资金。尽管困难重重，我们还是希望一步一步走出去。去年格力在巴西销售了50万套，这款产品在当地已经家喻户晓。在巴西，格力是富人的象征，也拉动了当地的就业和配套设施的建设。

现在格力在巴西基本实现了本地化，配件和零件都在当地采购。我们也会使用一些金融工具。巴西的汇率经常变化。格力会在适当的时候把巴基斯坦货币换成美元，然后换成人民币。去年格力几乎没有遇到太多的汇率风险。

与大金的合作不同于中日以往的任何合作。国内合资企业太多，更多的企业去国外收购，堆积了如山的问题。我觉得很自豪，到目前为止这么多投资都没出过差错，这种感觉很好。