国际商务交流案例及分析

导读:我们对表达技巧的掌握和熟练运用，在与客户的整个通话过程中，最能体现客户体验和企业形象。下面我整理了国际商务沟通的案例和分析，希望对你有所帮助。

国际商务谈判是国际商务活动中不同的利益相关者为了达成某种交易而协商各种条件的过程。谈判中的利益相关者之一通常是外国政府、企业或公民。另一方面是中国的政府、企业或公民。国际商务谈判是对外经济活动和贸易中一项非常重要的经济活动，是调整和解决不同国家和地区的政府和商业机构之间不可避免的经济冲突的不可或缺的手段。因此，在对外经济贸易活动中，如何通过谈判达到自己的目的，如何提高谈判的效率，已经成为一门科学，引起了人们的广泛关注。

国际商务谈判的特点

1政治性很强。国际商务谈判不仅是商务交易谈判，也是一种政策性很强的国际交流活动。因此，国际商务谈判必须执行国家的有关政策和对外政策，同时也要注意国家政策，执行一系列关于对外经济贸易的法律法规。

日本某著名车企刚刚在美国？落地？急需找到一家美国代理商来推广他们的产品，以弥补他们对美国市场的不了解。当这家日本公司准备与一家美国公司谈判时，谈判者因交通堵塞而迟到了。美国谈判代表抓住这件事不放，想以此为手段获得更有利的条件。日本代表找不到退路，站起来说:耽误了您的时间，我们非常抱歉，但这绝不是我们的本意。我们对美国的交通状况了解不够，导致了这个不愉快的结果。希望大家不要因为这个无关紧要的问题耽误了宝贵的时间。如果我们因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们就不得不结束这次谈判。我认为我们在美国找不到有我们提议的优惠条件的合作伙伴。？日本代表让美国代表哑口无言，美国人不想失去一个赚钱的机会，谈判顺利进行。

分析:这个案例主要反映了谈判的开始阶段。在谈判中，开场阶段所使用的策略是双方谈判者在谈判中寻求有利地位的策略，它决定着整个谈判的方向和发展趋势。

美国公司的谈判者在谈判开始时选择了一种关键的开放策略。美国公司的谈判代表多次指责日本代表在谈判会议上迟到，这是一种情绪化的攻击。目的是让日本代表感到内疚和被动，开场气氛低调，让美国代表获得对自己有利的条件。但是，面对美国谈判代表营造的低沉而挑剔的开场气氛，日本谈判代表机智地采取了进攻式的开场策略进行反击，向对方指出，我们的条件已经很优惠了。如果不是真心的，就没必要浪费对方的时间。有很多公司想和我们合作。他们高调回击对方，以打破低调的开场气氛，使双方真正进入实质性谈判阶段。

在谈判中？良好的开端是成功的一半？开场阶段营造氛围是关键。国际商务谈判中的开放气氛主要来自于参与谈判的所有谈判者的情绪、态度和行为。任何个人的情绪、态度和行为都可以影响和改变谈判的开场气氛。换句话说，哪一方控制了谈判的开场气氛，也在一定程度上控制了另一方。

在使用最后期限的诱惑和最后通牒的谈判技巧时，一定要注意一些问题:(1)使用最后通牒一定要委婉。因为最后通牒本身就很有攻击性，如果谈判者在这个时候用尖锐的言辞刺激对手，对手就有可能一时冲动铤而走险，最终导致谈判破裂。(2)在使用最后通牒时，必须给对手一定的考虑时间。为了不让对手觉得你是在逼他在大门口接受联盟，而是给他提供解决方案，你必须给对手足够的时间考虑。虽然这个解决方案的结果对他不利，但毕竟是他自由做出的最后选择。(3)最后通牒时，主动一方在设定最后期限后也要对原有条件做出适当让步，让对方在接受最后期限时得到安慰，有利于顺利达成协议。

在这种情况下，美国谈判者从基于立场的谈判方法开始。一开始，美国代表确定了自己的目标。在谈判中，他把重点放在如何捍卫自己的立场和否定对方的立场上，固执地坚持自己的立场，不做让步，向对方施压，试图让对方屈服，以达到自己的利益。结果双方发生了冲突。而且美国在谈判中无视日本的需求，只考虑自己的需求。抓住迟到占上风的日本谈判代表，依靠自己的有利地位，想在谈判中获得尽可能多的利益，但给对方的好处却很少。

作为日本谈判者，最低目标是谈判中的基准。对于日本代表来说，他们为美国制定了优惠政策，这种必须达到的目标没有讨价还价的余地。

从案例中可以看出，谈判者在谈判前要做好充分的准备。商务谈判的地点也至关重要。在这种情况下，日本代表在美国进行谈判。在美国所在地谈判有利有弊。对于日本代表来说，他们的优势主要表现在:谈判代表远离家乡，可以全身心投入谈判，在家乡谈判时可以避免工作单位和家庭事务的干扰；更有利于发挥谈判者的主观能动性，减少其依赖性；省去了主人必须承担的招待客人、安排场所、安排住宿等常规工作。但对日本不利的因素有:远离公司总部，信息传递和资料获取困难，有些问题不好协商；地理环境、气候、风俗、饮食不适应；在谈判场地和日程安排上处于被动地位。结果在这种情况下，日方人员因为不熟悉美国的交通情况而开会迟到，美方代表抓住礼仪问题的把柄，质疑日方代表的诚意，把自己局限在不利的开场气氛中。

所以在谈判前的准备阶段:(1)环境调查，(2)资料准备，(3)谈判方案准备。其中，环境调查是第一部分，在准备阶段不容忽视，包括:政局、宗教信仰、法制、商业习惯、社会风俗、基础设施、后勤供应、天气等。当然，及时了解其交通环境也可以作为一个小点。

诚然，从案情来看，这次谈判的开场被日方谈判代表逆转，整个谈判的开场气氛一直被日方掌控，美方似乎没有回旋的余地。但如果美国能随机应变，还是能把谈判的气氛转到自己身上。日本企业的谈判代表此时风头正劲。如果美国直接和他们对抗，胜算不大。美国要强化自己的利益基础，避其锋芒，礼貌诚恳地道歉，然后听日方慷慨热情地介绍自己的汽车产品和未来规划，然后质疑日方谈判代表陈述的理由，采取疲劳战术和战术，反复针对一些

对该问题的讨论迫使日本代表不断陈述和回答。反复几次后，日方代表身心俱疲，逐渐失去对谈判气氛的控制。这个时候，如果美国再提出尖锐的问题和攻击，谈判的气氛就会被美国控制，自己的利益也会得到一定程度的保障。

生活中处处都有谈判，无论事业大小，与人交谈、谈判都可以归结为谈判。仅仅依据书本理论进行谈判并不容易。把它带入生活，用谈判策略和一些技术语言、注意事项进行沟通，体现在交易处理和协调上，更有效、更及时。

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