销售渠道体系发展如何？
1.销售渠道系统的发展趋势
总的来说，销售渠道体系的发展趋势是向联盟方向发展。销售渠道的联合趋势表现在两个方面:一是渠道内的联合，二是渠道间的联合。
(1)销售渠道内的联盟
销售渠道中的组合是指各个渠道中所有环节和中间商的组合。渠道中的组合可以分为纵向组合和横向组合。
纵向一体化是指销售渠道上的纵向一体化，包括生产企业与销售企业之间的工商一体化，以及不同环节中间商之间的业务一体化。销售渠道系统中的纵向一体化是为了弥补传统销售渠道的不足而发展起来的。传统的销售渠道由独立的生产商、批发商和零售商组成，每一个都是独立的经济实体，每一个都追求其利润的最大化。因此，在传统渠道体系中，所有渠道成员都在为自己的利益讨价还价。在销售中独立行动，没有一个渠道成员可以完全或基本控制其他成员。这样，在各渠道成员的利益竞争中，整个渠道体系的利润无法最大化。
销售渠道系统中的纵向一体化是由生产商、批发商和零售商组成的统一系统。在这种渠道体系中，一个渠道成员要么拥有特许经营权，要么有很大的权力迫使其他成员合作，占主导地位的可能是生产商，也可能是批发商或零售商。销售渠道系统的垂直整合控制了渠道行为，协调了渠道成员之间的利益冲突，避免了渠道成员之间的竞争导致的重复服务，从而使整个渠道的利益最大化，成为传统销售渠道最有力的竞争者。目前。国外销售渠道系统的垂直整合主要有三种形式:
①群体风格。这种方式是把生产和分配这两个连续的阶段结合在一个单一的所有制之下。它可以由大型生产企业或大型零售企业组成。
②优势型。这种方式是指那些著名的大厂商利用他们的规模和权利，与零售商协调，共同完成生产和销售的过程。
3合同。这种模式是指不同层次的独立制造商和经销商为了获得个体经营无法获得的经济利益，以合同的形式组成的联合体。这种方式有三种:一是批发商自发组织的连锁店；二是零售商组织的零售商合作社；三是制造商或服务商组织的特许经营，如制造商组织的零售商特许经营，批发商特许经营，餐饮和服务商组织的零售特许经营。
销售渠道中的横向联盟是指处于水平位置的制造商、批发商和零售商之间的联盟。渠道企业横向联盟的目的是通过长期或短期的合作，解决资金、技术、资源不足的问题，或者降低营销风险。* * *随着新市场的开发，营销机会越来越多。横向联盟通常有两种方式:签订合作产销协议和建立新的合资企业。因为横向联盟集中了更多的资本在一起，给渠道企业带来了更大的收益。
(2)销售渠道的组合
销售渠道联盟是指制造商在选择和使用销售渠道时的联盟。随着市场竞争的加剧，企业销售产品的难度加大。为了使企业的产品能够快速到达消费者手中，制造商开始联合使用多种销售渠道。
①同时使用直接渠道和间接渠道已经成为一种趋势。在过去很长一段时间里，很多人认为，为了保证产品的顺利销售，其销售渠道应该相对集中，或者采用直接渠道或者间接渠道，各个渠道中的方式都比较单一。随着市场经济的发展，产品销售难度加大，人们对渠道的认识也发生了变化。通过不同的销售渠道向不同的市场销售产品，已经成为很多企业在设计渠道时考虑的基本内容。与此同时，其营销手段，无论是直接的还是间接的，也在不断增加。如直接渠道的传销，间接渠道的仓储式门店，从而为直接渠道和间接渠道的结合增加了新的内容。
②多渠道营销体系发展迅速。许多企业在使用单一渠道进入市场后，当销售不利时，转向多渠道营销系统向相同或两个细分市场销售产品。例如，制造商同时使用直接渠道和间接渠道向消费者销售同一种产品以供日常消费。也卖给工业用户生产消费。因为每一个新的渠道都能增加销量，所以很多厂商纷纷效仿，使得多渠道营销发展迅速。
2.营销方式在中国的新发展。
改革开放以来，我国商品经济发展迅速。原有的批发环节多、零售渠道少的体制已经不适应社会发展的要求，一些新的营销方式层出不穷。特别是实行社会主义市场经济体制后，中国的营销方式有了新的发展。
(1)直销渠道发展迅速。
近年来，企业逐渐进入市场，派遣员工直接向用户销售产品成为企业的重要方式。例如，中国轻骑集团在全国各地设立了70个销售分支机构，向不同的客户销售产品。同时。直销中的邮购和电视营销也发展迅速。
需要注意的是，近年来，风靡欧美的网络营销在中国发展迅速。在国际上，网络营销被认为是最有力的营销工具。它具有渠道、促销、电子交易、客户服务以及收集、分析和提供市场信息的功能，已成为营销工具的发展趋势。当然，网络营销在中国才刚刚开始。因为一方面中国个人拥有电脑的比例还很低，另一方面使用网络的成本很高。随着中国经济的发展和信息高速公路的建成，家用电脑将会更加普及，网络使用费也会降低。届时，网络营销也将成为中国企业营销的重要方式。
(2)代理制已被普遍接受。
虽然代理制引入中国的时间不长，但发展很快，特别是在钢铁、汽车等行业。采用代理制，既能保证生产企业集中精力进行产品开发，提高产品质量，又能解决代理商的周转资金问题，深受企业欢迎。一些自身缺乏营销力的企业也把开拓新市场的任务交给了代理商。
目前，我国的代理制度已经发展成独家代理、总代理、总代理、特约代理四种方式。
(1)独家代理是指生产企业将约定的地区、指定的期限和指定的商品特许经营权授予代理人，代理人根据合同规定享有专有权，不得经营其他同类或竞争性商品。这种代理可以避免过度竞争或倾销，有利于获得忠诚的代理人。
(2)总代理是指生产企业将约定区域、规定期限、规定商品的营销权全部授予一家代理商，由代理商以受委托企业的名义进行营销活动。这种方式给了代理商很大的权限，委托方对其产品在那里的营销没有发言权。另一方面，这种方式也对代理商提出了更高的要求，不仅要能够销售产品，还要具备营销策划、市场开拓、融资和营销服务的能力。这种方法适合开拓一个你不熟悉的新市场。
(3)总代理是指生产企业将其产品委托给多家代理商进行销售。每个代理商不享有特许经营权，也不受经营竞争产品的限制。采用这种代理方式，生产企业可以保留直销权。
(4)特约代理是指生产企业授予代理人高新技术产品销售权或为委托方销售的产品提供配套技术咨询和指导、维修服务的权利。代理商的专业化营销或服务。
(3)连锁经营规范化。
作为继百货商店和超市之后的第三次零售革命，连锁经营于20世纪80年代末被引入中国。以其独特的优势，广受企业欢迎。中国自己的连锁店起步于1991，发展迅速。目前，连锁经营已经成为零售业、餐饮业和服务业的重要发展模式之一。中国零售业中间有四个层次的连锁经营:一是便利连锁店。主要来自位于居民区的原粮副食店，主要经营粮油产品和副食；二是超市连锁店，主要经营百货、副食、食品、饮料等。以自选的方式；三是大型百货连锁；第四，专业连锁店，主要是服装连锁店，鞋帽连锁店，家电连锁店等等。连锁经营的三种资本组合形式也有不同程度的发展。三联集团的正规连锁和东来顺的加盟连锁都具有代表性。
以促进连锁经营的发展。我国政府在宏观管理上做了很多工作:规定连锁经营至少要有10家门店，让连锁企业真正实现规模经济；积极支持连锁店总部完善自己的配送中心，以提高连锁店的品质和服务质量；连锁店在不同地区建立分店是有一些政策的。为连锁店的大发展提供了条件。这些努力促进了我国连锁经营行业的规范化，取得了良好的经济效益。
(4)仓库深受客户喜爱。
国外成熟的仓储和零售店用了10年。在中国，由于消费者独特的热情，它发展迅速。仓储式商店低廉的商品价格和自助方式受到了消费者尤其是工薪阶层的喜爱，很快成为人们广泛接受的重要零售方式之一。当然，中国的仓储式商店还有很多不尽如人意的地方。但只要我们把它完善，仓储式门店很快就会发展成为中国零售业的主要营销方式之一。
3.销售渠道的合作、冲突与竞争
制造商在选择多种渠道销售产品时，必须研究各销售渠道中企业之间的合作、冲突和竞争。
(1)销售渠道合作
一般来说，做好渠道合作是同一渠道所有成员参与营销活动的出发点，因为每个渠道都体现为不同厂商之间的联盟，有着共同的利益。他们合作产生的利润一般比每个参与者单独经营获得的利润大得多。为此。渠道成员中的制造商、批发商和零售商可以在营销活动的不同环节和过程中优势互补，取长补短，充分发挥各自的优势，从而更有效地了解、服务和满足目标市场的需求。
(2)分销渠道的冲突
虽然每个渠道成员参与营销活动的出发点都是为了很好地合作，但是由于渠道整体利益是既定的，当每个成员都努力实现自身利益最大化时，就会损害其他成员的利益，从而造成渠道成员之间的冲突。渠道成员冲突的主要原因是:
(1)目标不一致。厂家可能想通过低价追求快速发展，经销商可能想通过高利润追求利润。
(2)权责不清。当厂商的直接渠道和间接渠道、新渠道和旧渠道、其销售的区域边界、目标客户、销售服务等方面不明确时，就会产生冲突。
③感知不一致。厂商和经销商对很多营销活动有不同的理解，比如对不同渠道成员地位的看法，对渠道成员工作的评价，也会造成渠道冲突。
渠道冲突可以分为横向冲突和纵向冲突。横向渠道冲突是指渠道中同级别的成员厂商之间的冲突。比如某厂商的部分经销商投诉同城其他经销商因为定价低抢了他们的生意，某加盟店投诉其他加盟店服务质量低，影响了整个加盟公司的声誉。如果发生这种冲突，销售渠道的主导企业必须制定明确可行的政策，并迅速采取行动控制这种冲突。
纵向渠道冲突是指同一渠道内不同层级之间的利益冲突。例如，汽车制造商希望取消与拒绝执行服务政策、价格政策和广告政策的代理商的合作。
有些垂直渠道冲突是不可避免的，有些渠道冲突的存在也不全是坏事。所以，问题不是消除矛盾，而是更好的处理矛盾。解决渠道冲突的方法有很多:
①培养渠道负责人。如果一个渠道的所有成员在经济实力和行为能力上差别不大，那么冲突发生时就很难自行解决。如果一个渠道成员获得了领导地位，赢得了其他成员的信任，就会为减少冲突和解决冲突奠定基础。
(2)知道* * *有威胁。如果渠道成员意识到外部威胁的存在，他们的冲突就会很容易解决。这时候他们就会抛开分歧，全力配合，与外界保持一致。
③齐心协力。如果渠道成员能经常聚在一起，组成顾问委员会，交换工作人员，他们的冲突可能会减少。
(3)销售渠道的竞争
销售渠道关系的一面是合作，一面是竞争。渠道竞争是指渠道企业和渠道系统之间因为服务于同一个目标市场而产生的正常竞争。它包括渠道体系内成员之间的竞争和不同渠道体系之间的竞争。比如百货商场和专业店在向消费者销售家电方面的竞争，自营、分销、代理等不同营销渠道在销售保健品方面的竞争，等等。
销售渠道之间的适度竞争对社会和消费者都是有益的。渠道企业之间的竞争促进各渠道企业改善管理，提高服务质量，淘汰假冒伪劣产品，从而净化营销环境；同时也给消费者的购物带来了时间、空间和货币价值。