用友VS金蝶，国产ERP龙虎斗

从两家公司的历史来看，都是以财务软件起家，通过ERP管理软件成长为巨头。我们研究任何一家公司，都要分析它所处的产业阶段。用友和金蝶国际创立的时候，正是中国财务软件崛起的时候，也就是所谓的会计电算化阶段。而他们真正成长成为中国的管理软件巨头，靠的就是ERP厂商的转型。与财务软件相比，ERP涉及企业管理和生产制造的方方面面，扩展性极强。正是因为这两家公司先后把握住了财务软件和ERP软件的先机，才成为国内企业管理软件行业的双寡头。2015左右开始的ERP软件云转型，进一步将这两家公司与其他ERP公司区分开来。

用友成立于1988，1997开始向管理软件转型。2001在a股上市。要了解用友的基因，我们需要先梳理一下用友网络的发展史。1988，王文静、苏启强在北京市海淀区中关村成立用友财务软件服务社。早期公司的产品是运行在DOS系统下的财务管理软件。1995随着Windows系统的普及，用友推出了基于Windows的财务软件。1996，用友推出面向管理的财务软件(V6.0 For DOS)，将财务软件的功能扩展到管理会计、成本核算、财务分析、财务预算等更深层次。1997期间，用友正式启动了向管理软件的战略转型，并开始开发公司第一款ERP软件，即用友U8。2001 12 18用友收购华标软件等国内软件公司。2001，用友在a股上市。2002年，用友投资2000万元从台湾省软件厂商汉康购买相关软件技术。

金蝶国际，成立于1991，1998开始转型做管理软件，2001在港股上市。1991年，许创办深圳市安普计算机技术有限公司，推出安普计算机会计系统V1.0。1993，公司更名为金蝶软件。1994金蝶推出3.0版财务软件。1995，金蝶推出Windows 1.0的金蝶财务软件。金蝶于1998引入IDG 2亿人民币风险投资，正式宣布全面进军企业管理软件市场。金蝶K/3 ERP发布于1999。2001，金蝶从TCL手中收购了中国ERP鼻祖凯斯，壮大了自身实力。金蝶于2001在港股上市。

地理位置决定了两家公司的基因和管理风格不同。由于总部在北京的政治中心，用友非常重视政府部门和大型国企的管理软件需求，善于把握国家政策和运作大项目，业务风格较为稳健。子公司用友政府2019年收入9.89亿元，净利润2.05亿元。金蝶国际总部位于中国改革开放前沿的深圳，活跃的民营企业构成了金蝶的主要客户群。金蝶国际善于打破常规，把握行业趋势，引领时代潮流。在许的历史上，他多次破旧立新。2065438+2004年8月8日，他通过砸服务器率先拉开了ERP云转型的大幕。

不仅仅是用友和金蝶国际存在这样的差异，我们选择网络安全行业两个典型的头部公司启明星辰与沈心进行对比，也可以发现地理位置对公司运营的影响。因为总部在北京，金星对政策的把握非常准确，远超深谙维护政府关系的公司。从客户结构来看，政府+特殊行业占启明星辰营收的50%以上，公司有很强的大单运作能力。深圳沈心的下游客户以中小机构为主(2065438+2007年5万以下订单数高达3.94万，占当年订单数的76.87%)。在政府关系的运作上离网安其他头部公司还有差距，但在产品能力和渠道管理能力上独树一帜。这两家公司在产品线和销售模式上存在巨大差异。这种差异与其说来自于公司的经营策略，不如说来自于两家公司的地理位置和产业集群造成的基因差异。

2.外观:大客户VS中小客户，用友大客户比金蝶更有业务能力。

中国的管理软件行业呈现极端分层的状态，背后的根本原因是大企业更追求个性化和二次开发。对于软件行业来说，最好的商业模式当然是销售标准产品。比如微软的操作系统是光盘销售，毛利率可以无限接近100%。但是管理软件不一样，不可避免的涉及到定制开发。因为企业越大，管理模式越复杂，不可能用一套标准软件管理所有企业，所以没有管理创新。一般来说，管理软件的收费分为三部分:软件产品+实施交付+年度软件维护费(软件费占50-60%+实施者日费占30-40%+后续维护费占10-15%)。软件产品的收费方式一般是按模块数和许可证数计算；实施交付的收费方式以工日为单位，实施顾问会先进行调研，确定工日工作量后再与甲方协商合同(国内厂商平均价格在3000元/工日左右，根据项目大小会有一定优惠；每年的软件维护费一般在合同金额的15%左右，但并不是所有的企业都愿意支付维护费。根据我们行业调研的结果，企业越大，维护费的比例越高，因为随着业务的演进，每年都会涉及软件升级和二次开发，维护费是必须要交的。而中小企业本身对管理精细度没有那么高的要求，软件标准版就够了，所以维护费的比例并不高。由于大企业和中小企业的需求不同，ERP厂商在商业模式、产品线、服务水平等方面都会有很大的差异。

在中国ERP市场，目前的竞争格局是:超大型集团企业客户首选SAP，用友大客户数量超过金蝶，积累了更多服务大客户的经验。根据我们的调查，500强企业选择SAP的概率较大，因为产品的功能层次更全面，尤其是制造业相关领域，如半导体、医药等，SAP积累了大量的行业诀窍，短期内无法超越。但是大企业更喜欢用友，用友更注重客户服务。NC、U9等产品由总部实施人员交付。目前用友约有18000家大客户(年收入654380+00亿算大客户)。中小企业偏好金蝶(金蝶大客户数量约6000家)，实施和交付多由合作伙伴进行。但近年来，随着金蝶向客户大力推荐云天化(2019年新增签约客户130家，总客户数145家)，公司在大企业客户方面有了长足的进步，这让用友感受到了压力。我们认为，金蝶通过产品研发的领先优势，已经逐渐缩短了与用友在高端客户层面的差距，但用友也积极推出了Yonsuite和YonBIP，两家公司的竞争将更加激烈(用友陈总的要求是“争取一切，赢得一切，负责到底”)。

3.另一个代表:云天空VS YonBIP，金蝶在云转型的道路上领先两年。

金蝶国际率先推出面向大型集团企业的首款云ERP和首款云原生ERP vault，在云ERP产品上领先用友两年左右。金蝶于2013推出面向中小企业的云ERP K3云(后升级为云星空)。2020年，金蝶加强K3 WISE和KIS客户向云(星空)的迁移，停止销售相应产品。2018年，金蝶推出面向大型集团企业的云原生PaaS平台Cloud Sky(当年15客户)；但用友直到2018才推出面向中小企业的云ERP U8云，2019才推出面向大型集团企业的云ERP NC云(云托管)，停止了对新客户的NC产品推广。2019年推出面向成长型企业的云ERP Yonsuite，2020年8月发布面向大型集团企业的云原生ERP YON。

产品领先不代表完胜，B端管理软件市场粘性超乎想象。如前所述，公司的地理位置和公司董事长的管理风格决定了公司的经营状况，而且由于用友NC产品沉淀了大量的大型政企客户，如果转型失败后果不堪设想，用友云转型更加谨慎。金蝶的历史包袱比用友轻，在云转型上更果断，带来了云苍秋两年左右的产品领先窗口。在企业管理软件行业，得大客户者得天下，云ERP相当于传统ERP市场的重新洗牌和渗透。但与手机等电子产品不同，管理软件本身承载了客户的核心业务，粘性极强。除非有不可调和的矛盾，普通客户不会轻易更换供应商(执行期至少半年)。因此，金蝶在大型集团企业云ERP的产品领先优势能否转化为胜利，需要持续跟踪观察，需要替代用友或SAP现有的ERP客户，才算颠覆性创新。如果我们依靠自己的EAS客户来转型，我们认为产品领先的意义可能并不显著。

从云产品的更新率和累计客户数来看，金蝶也明显占优。由于金蝶在云转型上的先发优势，无论是付费客户数量还是续费率都是可圈可点的。金蝶在国内走出了一条可行的云ERP厂商之路，值得我们敬佩。我们之前也发布过海外ERP巨头SAP的深度报告，SAP的云转型也初见成效。可见，ERP上云已经成为国内外公司的共识，金蝶可谓是国内云ERP的先行者。

云苍丘和YonBIP的设计理念不太一样。我们认为用友云转型的思路是拥有各种SaaS应用(财务云、人力云、营销云等。)在底层PaaS平台之前；金蝶最早有Sky的PaaS平台，之后不断完善上层SaaS应用，导致Sky第一版发布后客户反馈应用不完整(现在正在不断完善中)。

4.谈论没有竞争的未来:ERP国产化的浪潮正在进行。

在过去的十年中，全球ERP市场和中国ERP市场的增长率都在逐渐下降，这意味着ERP的渗透率正在接近天花板，尤其是对于工业化进程领先的海外市场。根据前瞻产业研究院整理的数据，中国ERP市场增长率从2012年的29%下降到2018年的11%。全球ERP市场增长率从2010年的4.4%下降到2017年的2.3%。根据我们的研究，渗透率超过50%后，行业增速将迅速下滑至10%以下。经过30年左右的发展，中国的ERP市场基本接近这个水平。

用友和金蝶未来最大的成长逻辑是云化+国产替代，虽然过程可能会很漫长。在一个渗透率高增长慢的市场，集中度的提高是关键。目前，在中国高端ERP市场，仍有大量客户使用SAP和Oracle的ERP产品。我们认为未来的国产化替代将是一个长期的过程(尤其是在一些关系国计民生的重要行业)，虽然这个替代过程会比较缓慢，因为工业制造涉及的软件首先是粘性的，其次需要长期的经验积累。从市场空间来看，目前国内大型国企的ERP多采用SAP或Oracle产品，如中石油、中石化采用SAP ERP，华为采用Oracle。通过行业调研，预计甲骨文在中国一年的ERP收入约为6543.8+0亿元，SAP在中国的ERP收入约为55亿元，其中许可证收入30亿元，维护费25亿元。但是，存量企业的替代空间非常巨大。我们估计SAP在中国的客户总数约为4000家。按照平均重置价格654.38+00万元保守计算，市场空间为400亿元。

用友在台湾省华信利华项目实现SAP替代。华信丽华是用友2019刚刚收购的新客户，已经取代SAP。华信利华的主营业务是电线电缆和不锈钢。以前很多制造工艺都是靠经验丰富的师傅，业务发展了50年。现在因为很多大师退休，面临人才断崖。企业竞争力下降，附加值降低。华信利华选择用友ERP进行数字化转型。华信的数字化转型分为几个阶段。从L0到L5，所有模块都必须中止并重做。华信利华用的是制造平台，数据平台，红色部分是华信自己开发的，其他部分都是用友开发的。用了13个用友产品。

我们对比了所有厂商的云ERP产品，总的趋势是向云原生和公有部署演进。虽然目前仍有很多云ERP产品架构单一或者以私有化部署为主，但是各个厂商都在开发云原生ERP，积极推进公有云的部署。我们认为，虽然云ERP的私有化部署在相当长一段时间内仍将占据较大份额，但云ERP的最终形式可能是公有云，这也是工业互联网数据融合的基础，因为ERP沉淀了企业的核心业务数据。