通灵珠宝，珍藏下一代。

比利时国礼，柏林电影节指定珠宝，随神舟七号飞船问鼎太空，总统受到比利时国王接见，并被时任德国总统邀请参观总统府...这些标签都聚集在一个品牌上。

她就是通灵珠宝，全国约300家加盟店，年销售额超过6543.8亿元，中国珠宝领导品牌。总裁沈东军认为，塑造珠宝品牌最重要的是找准定位，做好营销，创新产品。

1.跨代定位，提高可持续贡献率

营销大师菲利普·科特勒(philip kotler)曾强调，成功的战略只有一个，那就是精心定位目标市场。

珠宝消费在中国起步时间不长，但发展势头非常迅猛。统计显示，2011年，中国珠宝市场总销售额超过3800亿元。如果说早期的国内珠宝消费更多关注的是价格和保值等因素，那么现在其作为高端消费品的情感价值已经越来越成为人们关注的焦点。即顾客更注重消费珠宝所能获得的地位、身份、情感、意境的享受。所以，满足什么样的客户情感需求，如何找到合适的品牌定位，是非常重要的。

目前国内珠宝企业的品牌定位存在两个问题，要么过于注重功能诉求，要么情感诉求过于模糊。功能诉求难以实现持续的客户销售，而模糊的情感诉求难以引起消费者的深度认同。目前大部分珠宝品牌的定位仍然是婚庆市场，但婚戒多为一次性消费，企业需要不断开发新客户。市场营销中有一个基本认识，开发新客户的成本是维护老客户的5倍，企业80%的利润来自于20%老客户的重复购买。

2012中国珠宝年鉴

通灵珠宝“为了下一代”的品牌定位与众不同。中国文化重视下一代的传承，重视财富，重视精神，重视感情。通灵珠宝的品牌定位可以说是准确把握了重视传承的消费者的情感需求。顾客进入通灵珠宝专营店，对珠宝的选择已经从单纯的购买转变为长期的情感收藏。沈东军总裁说:“品牌必须是消费者梦想的实现，尤其是奢侈品牌，否则就没有价值。"

通灵珠宝的一位顾客曾说:“我想把值得继承的宝藏留给我的孩子。这是一种传承，也是一种感性的思想，通灵珠宝成全了我的情结。”

从营销数据来看，通灵珠宝的这一定位不仅赢得了消费者的深度品牌认同，也成功提升了客户的持续贡献率。数据显示，通灵珠宝的客户持续贡献率突出。客户第四至第五次购买的转化率高达60%，平均间隔不到150天。

2.权威背书提高品牌美誉度

奢侈品牌从来都离不开喜欢她的名人。早些年，国内珠宝营销更多侧重于促销和赠送。这些营销方式只能在短时间内提升销量，无法持续吸引顾客，也无法对品牌形成认同感。近年来，越来越多的珠宝品牌开始借鉴国际经验，通过明星代言提升品牌形象，尤其是通灵珠宝。

2009年，通灵珠宝首次牵手柏林电影节，后成为历届柏林电影节唯一指定珠宝。通过柏林电影节，通灵珠宝品牌不仅进入了更广阔的世界舞台，也得到了众多政商名流和影视明星的欣赏和认可。

时任德国总统克里斯蒂安·伍尔夫(Christian Woolf)亲自向通灵珠宝总裁沈东军表示感谢，感谢他对柏林电影节的支持和贡献。柏林电影节主席迪特·科斯里克(Dieter Koslik)称赞通灵珠宝是“世界上最美的钻饰之一”，并在通灵珠宝独家发售的“蓝色火焰”钻石周年庆期间，亲自前往比利时驻德国大使馆吹灭生日蜡烛。

出色的营销，让通灵珠宝近年来的品牌影响力越来越重要。2011比利时马斯博物馆特别为通灵珠宝设计了五枚专属印章，并永久保存。通灵珠宝总裁沈东军也受到了比利时国王和王后的亲切接见。

通灵珠宝通过一系列权威代言，成功将消费者对名人的关注转移到通灵珠宝这个品牌上。通过这种爱屋及乌的情感效应，通灵珠宝的品牌知名度和美誉度得到了全面提升。

3.专利产品形成绝对差异化。

目前，品牌价值定位不准、缺乏个性、产品气质雷同，几乎成为占据中国珠宝市场80%份额的众多国产品牌的共同形象，国产珠宝品牌掀起的价格战、渠道战也正在成为他们挥之不去的噩梦。

2012中国珠宝年鉴

与其他品牌不同，通灵珠宝早就将产品的独特性切割成差异化的品牌特色。2009年，象征着世界钻石切割革命性进步的“蓝色火焰”钻石在著名油画大师鲁本斯故居发布。作为钻石切割革命的里程碑，它被永久收藏在比利时钻石博物馆。这种钻石有89个切工，可以释放出更为灿烂的蓝火彩，所以一问世就在全球珠宝界引起了极大的轰动。通灵珠宝在获得“蓝焰”钻石独家销售权后，还获得了切割“蓝焰”钻石的专利权，将其产品差异化推向极致。

2012中国珠宝年鉴

如果说产品是珠宝品牌的血肉，那么设计就是产品的灵魂。当其他众多国内珠宝品牌还在随意照搬国外流行珠宝风格的时候，由通灵珠宝全球设计顾问Andre Lasserry原创设计的“红毯”系列高端定制珠宝早已风靡各大电影节，成为章子怡、赵薇、妮妮、张雨绮等众多明星的红毯选择。同时，Andre Lasserry将传承这一品牌的核心理念完美融入产品设计中。

通灵珠宝婚戒“爱穿越时空”系列由两颗美丽的钻石由同一颗钻石毛坯切割而成。切割成一对钻石所选的钻石毛坯，需要切割工匠进行精确的测量和计算，百分之一的概率才能达到如此严格的要求。“两颗钻石同一片空白，天生一对”的纯爱，也是安德烈·拉塞利(Andre Lasserry)精心设计，纪念与妻子忠贞不渝的爱情。他赋予了这款产品“此生永不变心”的永恒主题。2011推出的高端系列“博物馆”系列，从比利时安特卫普新落成的马斯博物馆中汲取灵感，成功打造出极具历史感和深度感的奢华珠宝体验。

独特的专利产品使通灵珠宝成为与其他品牌截然不同的品牌区分区。在满足消费者独特情感需求的同时，其品牌也就自然而然地刻进了消费者的心里。

在激烈的市场竞争中，通灵珠宝形成了一套独特的情感营销绝招。奢侈品营销的本质归根结底在于你能否给消费者带来独特的情感感受。对于很多国内珠宝品牌来说，这是尤其需要思考和突破的，通灵珠宝带给顾客“为下一代珍藏”的信念无疑已经走在了前列。