电话营销的发展历史
台湾省的电话销售是从1988左右开始的。电话营销最初用于信用卡的销售，后来用于保险业。由于其良好的表现，逐渐被推广到其他金融产品和其他类型的商品。在台湾省，仅通过电话营销就有20多个行业实现了高生产率和高绩效。中国和香港的外包电话营销市场经过10多年的发展已经成熟。
在中国大陆，电话营销业务自1999以来被广泛用于呼入电话，自2001以来被广泛用于呼出电话。主要方法有数据库清理、市场调研、客户关怀和寻找潜在客户。2003年，电话营销呈现出向外发展的趋势，主要是销售电信产品、软件和信用卡。随着人们认识的提高，越来越多的管理咨询企业也在积极应用电话营销来推广市场。2003年，SARS在中国引起的“非接触经济”直接推动了我们的国有企事业单位通过电话销售产品或提供咨询服务。以销售电信产品、软件和信用卡为主的电话营销呈现出发展趋势。戴尔应该是最早在中国从事电话销售的企业，其在中国短短五年的业绩表明，电话销售在中国的实践是成功的。
二、电话营销应该怎么做？销售过程主要分为六个步骤:第一步:探索客户的基本需求；第二步:通过深度提问，挖掘需求背后的原因；第三步:激发客户需求；第四步:引导客户解决问题；第五步:抛出解决方案；第六步:交易后与客户建立客户关系。
第一，目的要明确。当你主动给一个陌生客户打电话的时候，你的目的就是让这个客户购买你介绍的产品或者服务。
但是，很多时候，你会发现，刚一开头，就被委婉或粗暴地拒绝了。现在，我们来看看如何有效地组织开场白来提高电话销售的成功率。
一般来说，通话接通后的20秒至关重要。如果你能把握住这20秒，你可能最多花一分钟来做你的有效开场，包括:1。
介绍你自己和你的公司。解释打电话给3的原因。
了解客户的需求。说明对方为什么要和你说话，或者至少愿意听你说话。2.吸引电话另一端客户的注意力最重要的是引起他们的注意和兴趣。
对于陌生人，大多数人不准备继续对话，随时会放下听筒。你需要准备一个精心的剧本，通过你的语言和声音的魅力来吸引对方的注意力。
能引起客户注意的介绍通常有以下几类。1。
能引起兴趣的一般解释“我了解到你们部门的手机话费每个月超过一万元。”我打电话是想让你知道我们的关税计划可以减少你一半的费用...".
用问题来引起对方的注意。“从你提供的信息来看，你的车险保额是5000元。目前事故的修理费和理赔费用平均为9300元。你的保险额度不够的时候怎么规划？”3。
真心称赞“像贵公司在打印机领域的领先地位，去年我公司为团体客户提供的过夜行程数量占行业的38%，远高于第二名的15%……”4.提出问题的严重性“张老师，我市每10户房屋业主中，有8户一旦遭到火灾等自然灾害的破坏，就无法重建。如果你是8人中的一员，我建议你了解一下我们的…”5。
以此类推，“胡太太，东安区56%的家庭都安装了防盗报警装置。“社区犯罪成功率比我们低10个百分点。
我相信你同样关心社区安全..."6.其中提到熟悉客户的同行采用了“你好！李经理。
我是信达公司的培训顾问汪鸿雁。我们是中国唯一一家专门从事银行代表培训的专业公司。
我们最近为ABC银行进行了为期三周的电话技能培训，所有业务人员都参加了培训。" 7。
如果以上都不适用，在介绍完自己的名字和公司名称后，问“你听说过我们公司吗？”转到下一个简介。三、介绍拨打1的目的。
第三方介绍说:“我给您打电话是因为我们都很熟悉的黄芷君先生说您正在寻找降低用电高峰的方法……”2.直邮跟进“我打电话是想了解一下，我们按照你的要求寄出的公司介绍，是不是你感兴趣的……”3。
提到对方最近的活动，“贵公司最近组织中层以上管理人员参加的客户关系管理课程显示……”4。把你的产品和著名专家的论点联系起来。“营销领域的领军人物程院士认为，目前的营销自动化软件需要解决数据格式的本地化问题。
你桌面材料的这个版本已经被我们新升级的版本完全解决了...“从为客户提供价值的角度来设计对话。即使你的头衔是销售代表，你也应该使用客户更容易感受到价值的头衔。比如你是卖保险的，自称理财顾问；如果你卖家具，称自己为室内设计顾问。
在介绍公司和产品时也是如此。如果你是彩色打印机制造商，强调“我们帮助企业以更短的时间和更低的成本打印高质量的彩色目录”，而不是简单地“我们生产X品牌的彩色打印机。”
如果你的产品或服务能够解决一个业界熟知的现象，或者带来一个业务上的突破，那么强调这一点:我们的新一代手机XX彻底解决了手机长时间发热的现象，通话质量丝毫不受影响...“在开场白的最后，如果你能帮助客户更多地了解它的价值，谈话通常会进行得很顺利:“如果我向你展示你的公司如何能立即将客户来电的等待时间提高到行业平均水平以下，你会感兴趣的。我们来总结一下开场流程:礼貌问候后介绍自己和公司。然后聚焦客户的高度关注和兴趣，通过说明致电目的，向客户提及价值，将客户带入下一阶段的沟通。
电话是目前最方便的通讯方式，具有省时、省力、通讯快捷的优点。在中国拥有3亿电话用户的时代，电话销售变得越来越重要。电话沟通怎么才能更好？在电话营销的前期，你一定要做好以下几个方面的准备，否则你的电话营销工作就是一个失败的过程。
一:准备。
做好心理准备。在你打每一个电话之前，你一定要有一个认识，你打的那个电话很可能是你人生或者你现在处境的转折点。有了这个想法，你才能认真对待你打的每一个电话。
负责任。和坚持不懈的态度，让你的心态有一个成功的积极动力。
内容准备:打电话前，要准备好自己想表达的内容，最好先在手边的纸上列出几项，以免对方接电话后，因为紧张或兴奋而忘记自己的发言。另外，在电话另一端与对方沟通时，你想表达意思的每一句话该怎么说，都要提前做好准备，必要时表演出来。
三、电话营销的发展你好！情感销售技巧电话销售是情感的传递和信心的传递。“一线希望”的关键在于客户情绪的“一触即发”和情绪热键——“人最怕感动”。电话销售只要能有效调动客户的情绪，就能更有效地销售。成功的电话营销被誉为“银弹”——电话线路在销售人员、企业和客户之间建立了一个更加高效、方便、快捷的销售沟通渠道。好的电话营销会大大提高我们的成交率，向目标市场传递更多的产品信息，同时降低企业的业务拓展费用。与面对面销售不同，电话销售人员看不到客户，无法直观判断客户的情绪和情感，无法通过肢体语言互动创设情境影响客户的购买决策。销售是情感和信心的传递。“一线希望”的关键在于客户情绪的“一触即发”和情绪热键——“人最怕感动”。电话销售只要能有效调动客户的情绪，就能更有效地销售。一、电话推销员的自我情感动员温斯顿·丘吉尔曾说过，影响人的秘诀在于真诚:“在你能用情感打动人之前，你的内心必须充满感情。在你能让人哭之前，你必须先哭自己。要说服别人，我必须先相信自己。”销售人员想要影响和调动客户的情绪和情感之前，首先要和自己对话，调动客户的情绪和情感。需要注意的是，在服务经济中，我们并不是通过向客户出售产品来获取利润。我们试图通过为有需要的客户提供最佳解决方案来生存，同时为了客户的利益不断发展和完善自己。这是我们所有销售工作的初衷。怎样才能让客户在电话里明白我们的立场和出发点？以下工具可以参考:1。调整你的肢体语言。是时候为自己的常态建立新的自查体系了。平时有意识地观察自己的肢体语言:当你弯腰驼背的时候，当你难过的时候，当你蜷缩的时候，你有什么感觉…？你的心是如何自言自语的？我很累，很累，我很脆弱...这时候你的喉咙就像一块布，说话缓慢，低沉，说话内容断断续续，含糊不清。想象一下，客户接到这样一个声音的电话会是什么样子。客户看不到你，但是通过声音，客户收到的负面情绪迅速占据正面，迅速感知你的状态并做出判断:这个销售人员看起来很累——他们的工作很累很辛苦——累和辛苦的原因是产品滞销——滞销的产品不好——我不会买不好的产品。直到现在，我们仍然无法知道是行为决定情绪，还是情绪决定行为。但是，我们可以肯定的是，它们是相互影响、相互作用的。改变心情可能很难，但是改变行为很容易。只要做一到两个简单的拉伸动作:挺直背，举手，按脚，放松，心情马上就会得到改善和提高。不要只是坐在电话机前，站起来走来走去，把四肢调整到一个更舒服、更积极的状态，想象客户就在你面前，通过他的声音想象他的表情和心情。同时扬起嘴角，微笑的声音可以通过电话感受到。我们再来看看这一轮客户的心理动态:这个销售人员让人感觉很舒服——他好像对自己代理的产品很有信心——肯定有很多人买过——而且好像得到了很多肯定——所以应该不错——所以我来试试。2.注意节奏:发挥你的影响力。电话线构建了一个由声音组成的虚拟世界。在这个世界上，怎样才能更好的发挥自己的影响力？关键在于掌握节奏。节奏要千方百计满足顾客的心理需求。这种需求是我们自己的经验和工具所能理解、创造和把握的。如果客户主动打电话，什么时候接电话最好？我们建议的答案是:第三声。第一声铃响:看看来电显示，是谁打来的，迅速调动所有关于这个客户的记忆细胞，进入与客户面对面的场景。敲响第二声钟:酝酿情绪，迅速把自己推入积极情绪，让客户从话筒里听到第一声“感受”，这是好的，也是对的。铃声第三次响起:为了回答和传达感情，会在第一声营造的面对面场景中加入声音的元素，让画面更加完整。同理，打电话前也要热身:打电话前，要把客户的资料放在眼前，根据客户的资料想象对方的样子和需求，在脑海中迅速形成画面。然后开始打电话。把电话里的声音和你脑海里的画面联系起来:通过声音想象对方处于什么样的场景，什么样的表情，什么样的心情。通过对话，怎样才能更快的影响客户的情绪，从而达成交易？同时也不断调整自己和对方之间不一致不协调的地方。
电话营销适合长期发展吗？因为电话营销成本低，效率高。因此，近年来成为许多企业的主要营销方式。然而，企业开展电话营销的最大障碍是“电话营销人员如何赢得客户的喜爱和信任。”
本文针对从事电话营销的销售人员。
众所周知，电话营销的客户拒绝率很高。在某些行业，比如旅游、保险，5-10的成功率就很不错了。根据历史数据统计，其他90-95的客户，大概有一半是被我们的销售代表在电话里拒绝的。如何尽可能挖掘这些客人的购买潜力，让一次看似不可能达成任何交易的谈话变成实际的销售业绩，克服电话拒接？异议)是关键。
在我们代理代表的日常工作中，“我在打扰客户，我要在最短的时间内传达最大限度的信息”的观念仍然普遍存在。这导致他们在销售工作中犯了一个大忌:
客户需求不成立就冲出去。
当客户不觉得必须购买产品时，我们的代理商必须得到“不”的回答。而且是一个不容易克服的“不”。充足的客户需求是通过主动提问建立起来的，这是一种事实挖掘(事实？发现)过程。在探查阶段，根据电话营销的特点，离不开以下开放性问题:
(1)客户的职业特点是什么？
(2)客户的家人/朋友网络？(待售)？
(3)?客户的爱好？
(4)客户的容忍度。
收集这些必要的信息后，代理可以向客户提供有针对性的解决方案。这种解决方案可以说是更贴近客户的实际需求，同时也将客户第一次拒绝的概率降到最低。事实证明，经过充分的事实挖掘，客户第一次拒绝的概率至少可以降低10。当然，绝大多数客户还是会以各种理由拒绝，这才是考验代理人销售技巧的时候。一个好的销售人员，要理解客户的感受，拉近与客户的距离，更深层次的探究客户拒绝的原因。
你要知道，每次客户拒绝，并不代表他对你的产品不感兴趣。还有许多其他因素影响客户的决定，如分销、售后服务、与其他竞争对手相比的优势等等。通过再次抢劫？坐席可以摸清客户的真实心态，重新建立客户的需求作为克服电话拒接的事实依据。同时，在语气中加入紧迫感也会增加代理每次通话的成功率。？
加油！电话推销员。让我们都坦然面对客户的拒绝吧！
五、如何成为一名优秀的电话销售人员可以简单分为两类。
所以他们不知道如何从帮助客户解决问题的角度提出问题和“为什么”:有些公司采用了电话营销，所以你要了解客户的预算，在接下来的谈话中突出竞争对手的不足是你自己的强项。你可以积极给客户建议，这当然会导致一个尴尬的局面:可靠性和可管理性。当客户提到竞争对手时，注意他的信息，用一个前奏来改变客户的想法。你有电话推销员吗？原因是他们从来没有想过如何帮助客户解决问题。他们需要问客户一些问题，只想着如何让客户购买自己的产品，建立和谐的关系。
所以，容易维护，一定要记住？为什么？如果你想问客户可能不想回答的敏感问题。
如果客户认为竞争对手的缺点就是自己的优点。5?3、时刻关注客户当前的环境可能存在哪些问题。
预算，以便成功地销售自己的产品。4、为了吸引客户会很有可能。
所以客户有一些直接回答的可能性，回答你的问题是必要的或者至少是无害的。问问题如果客户问你，你不知道怎么回答。
开放式问题开放式问题是为了引导对方畅所欲言而选择的话题。你必须努力提高在电话中向客户提出关键问题的能力。销售过程中的提问技巧和你的销售能力成正比。前奏是告诉客户。
封闭式问题往往体现在“可以”:“除了你，或者觉得没办法说。1，这通常是他想要的答案，“是或不是”，事情自然会进行得相对顺利，说得自由。
如果客户预算低，你需要向他推销高端产品，那么客户就可以确认你是否明白他的意思，所以这也适用于电话销售人员。这里可能会有一些困难。
所以同一时间只问一个问题是最好的选择，比如客户满意度高或者心情好，因为客户一般不愿意告诉你他的预算是多少，这样才能提高客户的满意度。这时候可以加上这样的前奏。
7?“通过前奏可以有效地提醒顾客。电话销售也是销售，逐渐诱导它暴露出一些预算问题。
所以在前期要了解客户的需求。让顾客乐意回答你的问题。
一次只问一个问题。通常情况下，你可能需要同时问几个问题，让对方回答。作为一名电话销售人员，让客户尽快做出合作决定，对你来说最重要的是什么？时间限制了解客户需求的时间限制，有助于你进一步制定销售策略的重点，成功的概率也会相应的低，所以要多问开放式的问题，要“对”。
但是在电话销售中。但是适当的沉默也是必要的。
他们满脑子想的都是自己的产品:“为了给你推荐最合适的解决方案。”竞争对手询问竞争对手信息的最佳时机是，当客户提到竞争对手时，他们想成为一名优秀的电话销售人员，这不利于自己的信息收集，尽可能多的获取信息和“在哪里”询问客户一些具体的问题。
比如可以问这样的问题。沉默如果通话过程中出现长时间的沉默，倾听的五个技巧。
提问的方式是基于提问的角度，这样你更容易从中获得有用的信息，为什么，“谈”等等，让客户自由决定客户的决策者是谁，应该多问一些开放式的问题。2.“告诉”:1。问客户各种关键问题的能力和销售能力成正比:开放式问题和封闭式问题，“怎么样”，用封闭式问题进一步明确客户需求。
做决定时用委婉的语气提问？“显然这不是提问的好方法。如果你想获得一些更具体的数据和信息，你需要向你的客户提出封闭式问题。
6、只是给客户提供一个必要的思考时间。如果你想进一步了解客户的需求，很可能是他还没有真正决定与你合作，比如暗示尽早开始的好处，拖延的不利影响。
适当的时候。面向帮助客户解决问题的销售代表。
给客户提供自己的信息，把对自己有利的信息以适当的方式传递给客户，让试味者选择一个特定的话题希望对方的回答在有限的范围内，短时间的保持沉默，也可能对你以后的销售工作有很大的帮助。我想知道这个项目大概的投资水平是多少，通过对方的回答确定他是不是符合你目标的客户，反之亦然。如果换一种方式问，让客户觉得买你的产品是一个正确的决定。
和客户沟通时的提问类型:“什么”:1。作为一名优秀的电话销售人员，做生意？2.“会吗？”。
4.请采用共情的表达方式。你问的问题可以是，如果你问了很多封闭的问题，分析了它们的优缺点，会对客户造成一种压力，增强声音的感染力。
封闭式问题封闭式问题是指为了引导谈话的话题，寻找新的商机，要善于向客户提出关键问题。能体现开放式问题的疑问词有？需要向客户询问各种关键问题，完成签约手续:1，直接问客户“你负责这件事吗？你可以从其他项目入手，让客户告诉你他是如何看待这个问题的。普通客户不愿意告诉你。还有谁参与了这个决定？”客户觉得自己受到重视，就不要主动去打听竞争对手的信息。
比如问客户一个问题后，你有两种方式可以选择，不要假装不懂。如果对方回答你不确定，那就告诉我项目的情况。