避免现实和空洞的历史案例

在工业品营销中，信息、技术、质量、品牌、价值、安全、服务和顾客满意是其基本内容。无论整个销售活动的内容如何演变，都不会跳出这八个方面。只有这八个方面是不断变化的。不同点的起伏会给销售带来不同的结果。所以要根据不同的客户组合不同的内容。

大客户营销案例:

某生产电制冷空调的企业A参与某大型客车企业d的某项目谈判，经过多轮谈判，只有A和另一家厂商B使用了招标文件技术要求中规定的双螺杆压缩机。企业B为强调其技术优势，将郑州宇通集团有限公司生产的ZK6127H客车所用空调上市，其性能得到宇通公司和客车用户的一致好评。B公司采用双螺杆压缩机，其基本性能和报价更适合招标方的技术要求。评委们都倾向于使用b公司的产品，这时A公司的销售人员拿出了一份郑州宇通集团有限公司生产的ZK6127H客车的客户调查表，该调查是委托专业研究机构进行的。非常靠谱。在这份调查问卷中，大宇ZK6127H客车不满意一栏有60%的客户填写空调噪音太大。同时，销售人员邀请了评标委员会的专家到现场。A企业销售人员为专家详细讲解了单螺杆压缩机的优点，并与双螺杆压缩机进行了全面的对比。为了解释个别专家提出的噪音和振动问题，他还在中央空调的主机上放了一枚一元硬币。当机器启动时，硬币没有移动。最终，企业A使用的单螺杆压缩机以低噪音、低振动、稳定可靠运行6万小时征服了现场所有评委。评委经过慎重考虑，决定改变评标标准，最终企业A一举中标。

上述案例中，A公司从未与B公司正面交锋过，到了最后决定的时候，他们抛出？黑仔武器？拿出客户调查本，把B公司的模式变成软肋。既然竞争对手宇通公司的大宇客车存在缺陷，D公司当然会回避，B公司落榜也在情理之中。

？愿意当女王吗？如果你不是出头鸟，就先示弱，等对手露出破绽，选择合适的时机一剑干掉他。不给对手反击的机会。A公司在D公司评委即将做出决定的时候抛出？问卷？；让b公司没有抗辩的机会。

我们可以从这个案例中得到一些启示:

一、避实就虚，一招制胜。

A公司对B公司规模小、品牌影响力低、售后服务无保障不进行针锋相对的攻击。通过防守来寻求两者的平衡。进入最后决战阶段，在B公司自以为稳操胜券的时候，却显示出了绝招。在大客户的竞争中，弱势往往是大智慧之道。避免与对手正面交锋，寻找他的弱点。在实际应用中，要注意时机。时间是什么时候？忍？。

第二，单一突破

在大客户的竞争中，要强化某一方面的优势。某一点上的优势越明显，竞争力就越强。比如:海尔空调强调？服务？格力空调强调？质量？，海信空调强调？节能？；奥克斯空调强调？价格？。如果海尔空调说它服务最好，质量最好，消耗最少，价格最低；消费者会怎么看待海尔？大多数人会认为海尔是？傻子？公司。

所以和竞争对手比，不是比谁的优势多，而是谁的优势更明显。你的优势越突出，你的印象就越深刻。谁比两位小姐更漂亮？都差不多，只是小姐带的仆人长得端庄，小姐带的仆人长得丑。赢家一定是后者的小姐。作为营销专家，要注意突出自己产品某一方面的亮点，根据对手的不足，尽可能放大亮点，以达到最佳效果。

第三，借力打力

工业品营销专家会？借力打力？诀窍。巧妙地把力从另一边转移到另一边。在该案中，B公司提出的车型大宇客车认为，大宇客车的名气可以显示其自身产品的非凡之处。A公司巧妙地指出大宇客车的不足之处是空调噪音太大。宇通集团如果不用B公司的空调，在大宇汽车的顾客满意度更大。B公司打最后落在自己脸上的一掌的诀窍是改变对方力量的方向，最后转身落在对方身上。让对方不好过。在营销工作的应用中，找出对手宣传的漏洞，用自己的话纠正自己的不足。

通过以上解释，我们不难理解，在营销工作中要注意突出信息、技术、质量、品牌、价值、安全、服务、客户情绪等方面的优势，攻击对方的弱点，转败为胜。

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