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美国的杏仁全部产自加州，占全球杏仁产量的80%以上，远超第二大生产国西班牙和第三大生产国澳大利亚。2008/2009生产年度，美国加州中央谷生产杏仁73.26万吨，实际种植面积达到68万亩。加州大约有6000个种植杏仁的家庭农场和65438000多个杏仁加工厂。这65，438+000个加工者当年销售了63万吨杏仁，平均价格为65，438+0.40美元/磅，每个杏仁农场的平均年收入接近32万美元。
在2008年美国特种作物(非粮食作物)10出口排行榜中，加州杏仁以1897万美元高居榜首，比第二名葡萄酒(9.63亿美元)和第三名苹果(7.37亿美元)的出口总和高出12%。加州杏仁在中国也是家喻户晓。2008/2009年度，中国进口加州杏仁4.54万吨，已成为仅次于西班牙和德国的全球第三大市场。在美国，加州杏仁在杏仁消费市场的份额达到100%。在美国坚果消费的国内细分市场，主要有杏仁、核桃、榛子、核桃、开心果等坚果(主要包括巴西栗、澳洲坚果、松子、栗子、腰果等。)，而加州杏仁以58.5% (2008/2009)的市场份额从同行中脱颖而出。
众所周知，美国是一个现代农业国家，农业生产效率非常高。拥有220万农民，养活着3亿多人口，成为世界上最大的农产品出口国。美国也是一个农业补贴高的国家，每年的农业补贴高达6543.8+09亿美元(刚好低于世贸组织规定的美国允许的农业补贴上限)，但美国90%的农业补贴大多给了20种作物中的5种主要作物:小麦、大豆、玉米、大麦和棉花。
美国政府不直接补贴加州杏仁，这是一种特殊的作物(非粮食作物)。而且加州杏仁是劳动密集型作物。根据传统的农业比较优势理论，它应该是发展中国家(如巴西、中国、印度等)的优势产品。)(因为土地和劳动力价格低很多)。美国似乎不应该在这个产品上拥有如此强大的全球市场领导地位。
要解释加州杏仁的成功，我们必须回顾一下加州杏仁委员会(ABC)和蓝钻种植者合作社(以下简称蓝钻)的成长史。加州杏仁商会是一个非常成功的美国农业合作协会，她也是一大批类似美国农业合作协会(新奇士橙子合作社、优鲜培蔓越莓合作社等)的杰出代表。).解剖加州杏仁商会的案例，对中国自身农业合作协会的发展具有重要意义。
加州杏仁商会概况
加州杏仁商会成立于1950，是加州杏仁生产商的农业合作协会。其成员包括100名杏仁加工者和6000多名杏仁种植者的家庭农场。其主要职责是提高加州杏仁产量，在美国和全球市场推广加州杏仁(包括公关、广告和其他营销活动)。商会董事会包括10名成员，由5名种植者代表和5名加工者代表组成。所有董事会成员都是无偿的，有义务为加州杏仁产业的发展贡献自己的时间、精力和能力。董事会聘请专业人士管理团队，并设立各种专门委员会在董事会的指导下开展工作。
加州杏仁商会的65，438+000加工商既包括大型农业合作社(如蓝钻)，也包括独立加工商(私营企业)。加州杏仁商会实际上是这些不同类型的加工者的协会。
近年来，处理器的数量不断减少，处理器之间的合并不断发生，超大型处理器占据了越来越多的市场份额。最大的1蓝钻约占40%；以下六家大型加工商占40%(费希尔坚果、山顶牧场、休森坚果、派拉蒙农场等。)，其中派拉蒙农场也是有很多种植者的合作社(也是加州最大的开心果种植者合作社)；剩下的90个处理器占20%，但是除了前10以外的处理器市场份额不超过1%到2%。小处理器的影响可以忽略不计。大加工商认为小加工商的存在会造成市场价格波动，降低种植者的忠诚度，使其长期营销策略更难实施，而小加工商却不这么认为。
加州杏仁商会现任董事会主席Christine Long女士来自独立加工商Hilltop Ranch，现任董事会副主席Doug Youngdahl先生是最大的合作加工商Blue Diamond的首席执行官。董事会的10名成员中有4名来自蓝钻，另外5名成员分别来自4家大型独立加工商和1合作社。作为加州大多数杏仁种植者、合作社和加工商的代表，这种董事会结构具有充分的代表性。
加州杏仁商会的管理和运作
商会的经费来源于各会员的加工商按年杏仁销售额比例缴纳的会费，占加工商年销售额的2%(其中0.8%为商会的运营费用和调研费用，1.2%为营销费用和消费者教育费用)。2009/2010年度，加州杏仁商会收取的会员费，加上USDA海外市场推广计划(MAP)的配套资金，共计3669万美元。商会章程中明确规定，会员加工商必须按照销售额如期缴纳会费，不缴纳或拖延缴纳将面临罚款。
会费缴纳和收取制度非常重要，是保证商会正常运转和持续开展营销的最关键点，也是稳定和扩大加州杏仁在北美和全球市场的消费和市场份额的最关键点。随着加州杏仁市场的不断扩大，每年的会员费也在不断增加。有了稳定的资金募集机制和资金来源，商会可以制定长期的营销和产业发展战略，并一步步推进。
特别提到了国际委员会。该委员会负责管理商会的国际市场公关和广告预算执行，还负责管理美国农业部海外农业局海外市场准入计划(MAP)的资金执行。商会的重点海外市场包括欧盟、中国、印度、韩国和日本，中国市场的年度公关和广告活动经费都来自这里，由委员会监督执行。
还应特别提到领导能力发展委员会。由于美国农民老龄化(2007年农民平均年龄为57.1)和年轻人不愿接班，加州杏仁商会也面临着缺乏新一代领导人的问题。领导力发展委员会的重点工作是培养新一代商会领袖、专业人士和各领域管理人才。为此，2009年，商会专门开设了为期一年的“杏仁产业领导力培训”课程，由董事长、董事、CEO、营销总监、USDA官员、商会各专门委员会成员及专家授课或担任导师。学生毕业后会加入商会的各种专门委员会或参加董事会。经过严格选拔，目前正在培养的青年人才有14人。
在加州杏仁商会2009年的年报中，赫然写着:“我们产品的核心是特色，我们通过创新驱动价值提升”。主要体现在创新研究、创新产品应用和创新消费者教育三个方面。
的确，作为坚果家族数百名成员之一，加州杏仁能脱颖而出主要是靠其完善的产品定位和“三大创新”。事实上，加州种植的杏树有30多种。每个美国杏仁的核壳硬度、核仁形状、颜色和表面特征都不一样，口感和口感也有细微的差别。加州巴旦木一般分为四类:非巴旦木、卡梅尔、宣教型、加州型。其中最好的是种植面积最大的，产量是第二名卡米尔的3倍，占据绝对优势地位。但如果这么多种大杏仁各行其是，每个杏仁种植区、合作社甚至农场都推销自己的“特产”，都效仿日本的“一村一品”模式，那该是多么混乱的局面啊。
面对这么多种类的杏仁，美国人只用商品名称“加州杏仁”来概括全部。因为加州杏仁商会深深明白，真正的竞争不是来自于这些不同的加州杏仁，也不是来自于这些不同的加州杏仁种植农场和加工商之间。真正的竞争来自西班牙、澳大利亚和土耳其的杏仁种植者。真正的竞争来自核桃、榛子、核桃、开心果等坚果；真正的挑战来自于消费者对健康食品的选择，尤其是高血压、高血脂、高血糖等日益全球化、年轻化的健康问题引发的消费者对健康食品(包括健康坚果)消费趋势的变化。
预算和资金使用
2009/2010年度商会总预算为4660万美元，大部分用于市场推广。其中北美市场公关及广告预算1870万美元(40.2%)，国际市场公关及广告预算1290万美元(27.7%)，生产研究预算1170万美元(2.5%)，环境研究基金165438+。相比之下，中国的全国性和区域性农产品协会的预算可以忽略不计。
创新研究
生产研究项目包括园艺、授粉、昆虫学、食品安全(田间黄曲霉毒素)、植物病理学等。在2009/2010生产年度，共有42个研究项目，研究经费为117万美元。
环境研究项目包括空气质量、水质、环境管理(植物保护)等。2008/2009年度共有65，438+05个研究项目，研究经费为65，438+065，438+百万美元。
目前，营养学研究的重点是寻找吃杏仁对心脏健康、糖尿病、糖尿病前期、保持体重和胃肠健康的好处的证据(苦杏仁皮可能是有益的可食用植物纤维)；同时也进入基础研究领域，试图找出杏仁过敏的原因，找到人体可接受的最高杏仁食用量。
营养研究不仅在美国进行，在英国、意大利等欧洲国家和中国、印度等发展中国家也有。商会与当地权威营养研究机构和实验室合作，获取本地化数据，更好地服务于不同市场的消费者教育和营销。
蓝钻种植者合作社
蓝钻成立于1910，总部位于加州萨克拉门托，前身为加州杏仁种植者交易所。经过100年的发展，蓝钻目前是全球最大的杏仁种植者合作社和生产商，拥有全球最大、最先进的杏仁加工厂，以及全球最大的杏仁销售和营销公司。作为农民合作社，蓝钻允许个体农民自由加入。会员可享受批量购买生产资料、医疗保险等必要服务的优惠，并获得最新种植技术的相关信息。收获的杏仁可以在合作社拥有的加工厂进行加工，以确保最佳质量。合作社负责向全世界的批发商、零售商和进口商销售产品。
随着合作社摆脱购买者的控制，通过交易所获得定价权，社员收入成倍增长。交易所经营利润积累的公积金也使其能够为会员提供更多的服务。1914年，交易所在萨克拉门托创办的一家小型杏仁加工厂开业，“蓝钻”品牌首次推出。同年，旧金山的高端百货商店Emporium开始销售蓝钻杏仁，并取得了前所未有的成功。1926年，交易所以“最伟大的蔬菜和食品之一”为口号宣传杏仁，1929年，全新的五层楼大杏仁加工厂开业。随后几年，交易所交易量不断扩大，一系列新产品成功推出。1981年，交易所收购了俄勒冈榛子种植者合作社及其下属加工厂，并命名为俄勒冈榛子分公司。1987加州杏仁交易所决定停止使用该名称，并正式更名为蓝钻种植者合作社，以消除长期以来的名称混乱。目前，蓝钻拥有3000多名会员，产品销售覆盖美国及全球90多个市场。
蓝钻在加州各地也有很多收货站，方便种植户就近发货。加工厂有600多名工人，加工任务忙的时候会请800多名工人。所有先进的加工机器都应用于这里的生产，如光电颗粒分选机，剥皮机，切片机等。这些机器的应用不仅提高了生产效率，而且保证了产品质量。产品包括销量最大的生杏仁、杏仁系列产品如去皮杏仁、杏仁片、杏仁颗粒、杏仁粉等。和各种加工杏仁，如盐杏仁和烤杏仁。总之，市场需要什么，工厂就生产什么。
蓝钻种植者合作社由董事会管理，1主席，9个区域主任。九名区域主任来自加州九个不同的杏仁种植区，由当地种植者民主选举产生。根据合作社的章程，区域主任可以指定不超过两名候补区域主任。每个区域主任任期3年，每年3个区域主任任期届满，区域主任可以连选连任。所有地区主任必须由各自地区的成员选举产生，合作社的经理不得参加董事会。年度股东大会结束后，董事会应立即召开组织会议，选举董事会主席和副主席，并任命候补区域董事。
蓝钻董事会的治理结构，最大限度地保证了“农业合作社的纯洁性”。董事会成员都是各地区种植户选举出来的代表，而这些代表本身就是普通的杏仁种植户。合作社的管理层和独立杏仁加工者的代表不得进入蓝钻的董事会。蓝钻的口号“合作的力量”很好地体现了这一原则。
蓝钻通过合同与会员和非会员进行交易。主要方式有:五年期长期合同、两年期非会员购销合同(允许种植户向合作社销售其部分或全部产品)、固定价格合同(定期向会员报价，以固定价格锁定其一定数量的产品，以保证会员的回报)。
在支付方式上，蓝钻也更加灵活多样。主要方式有:优质产品奖励(根据不合格率、杂物率、缺口率、破壳率，价格上对优质产品有额外奖励)、灵活支付方式(种植者可以根据自己的现金流定制自己的加速支付或延期支付方式)、收获前预付方式(在农作物保险和实际产量核实的基础上，为种植者提供替代的农作物融资方式)。
为了与蓝钻竞争，其他合作社和独立加工商需要向种植者提供更好的服务，支付更高的价格。例如，派拉蒙农场合作社声称他们最关心种植者的利润，他们承诺提供可靠的上门收货，3小时内卸货，提供业内最具吸引力的支付方式，100%的按时付款保证和长期可持续的营销服务。比如山顶牧场公司就是一家民营的杏仁综合加工厂(从脱壳、清洗、分级、挑选、规格到加工、运输)。他们的服务类似于大型合作社但更灵活，他们还可以吸引一些种植者成为成员。