三份商务谈判案例分析报告
商务谈判案例分析报告01
q品牌诞生于浙江义乌，是一个比较成熟的皮具品牌。2003年秋，Q牌男装正式上市。当时我正好是Q品牌休闲男装的区域经理，负责跨七省的业务。市场调研后的三个月，我从来不出差，只是礼节性的回电，发邀请函，试图得到以静制动的效果。其实在市场调研的过程中，我走访了全国各地比较好的服装代理商，建立了初步的友谊。2003年10月23日，165438+品牌发布会暨招商会正式召开。公司开了一个盛会，请了中央官员现场指导，请了顾问上课，请了形象代言人，请了广东一家文化传播公司负责时装秀。见面地点安排在Y市附近的一个度假别墅里。在会议的晚上，有一个欢迎潜在客户的欢迎招待会。酒会上，很多区域经理特意将同一市场的意向客户的座位分开，并严格保密。而我则有意无意地把同区的意向客户安排在一起，一个个介绍。表面上看，这顿饭很尴尬，但效果出奇的好，因为第二天下午有几个客户想找我聊聊。第二天，品牌讨论，政策讲解，公司拜访，答谢晚宴，安排的很紧。刚吃完饭，山东的Z先生和陕西的L先生已经站在我的生意门前了。这两位客户是我的最爱。
山东的Z先生是天生的生意人。他一遇到L，就紧紧跟着。用他的话说，如果L先生玩Q，他就会玩Q..我们应该用什么方式和他们谈判？我心里也没底。只是一直在想，希望能找到好的解决办法。只是拖延一会儿。泡茶，寒暄，说:？我先和其他客户走一步，然后我们再详细讨论是否能得到许可。之后去找了几个重要客户，跟大家说晚上有点忙，半个小时后回来详谈。大约40分钟后，我回到业务室，他们两个已经开始着急了。谈判将很快开始。首先我抛出自己的想法。我只是一个区域经理，真正有签约权的是营销副总C。我们今天只是聊聊。山东和陕西的客户比较多，公司还是要选。当然，在我个人看来，你们两个是最棒的。你做不好市场，别人也做不好。？山东的Z先生说，？以我们的市场经验，做不好市场，恐怕别人也很难操作。今天，我们还看到了Q品牌的产品。说实话，产品缺陷还是比较大的，时尚太前卫，套路太保守，价格高，你的政策一点都不优惠。不过，既然来了，跟你很投机，条件放宽的话还是可以考虑做的。？陕西的L老师马上附和，举了两个福建品牌的例子，一般都比较优惠。q品牌这次的产品组合真的不是很成功，但是这些已经是不可改变的了。如果继续谈论他们的话题，一定会把自己逼进死胡同。所以我换了个话题。你认为加盟一个品牌重要吗，比如一季产品，优惠政策还是品牌的可持续发展？他们无话可说，最终达成了对我们有利的合同。
从上述案例中，我们可以看到双方在谈判中使用的一些重要策略和技巧。首先，主办方抓开幕式，努力营造开放氛围。在这种情况下，公司不惜一切代价举办了一场非常盛大的招商会，并不是一种无脑的做法。他们想提高自己的地位，改善他们在谈判中的地位。同时主办方也有意将同一区的意向客户安排在一起，营造一种竞争氛围，相当于在外部环境中对客户形成压力和动力。欢迎会后不久，客户主动提出讨论此次活动是否成功。二、两个客户一起上门找？我吗？谈判，要用两个市场？包围圈？为了争取最有利的合作条件。这是一种联盟策略。当一方处于相对弱势时，可以用来增加自己与强势一方平等对话的筹码。同时面对两个客户是投资谈判中的大忌，抬高了局势，让强势一方处于劣势。第三，当你处于被动状态时，一定要想办法给自己一个调整的时间和空间。这种情况下，区域经理表面上说是和其他客户谈判，实际上是做了一个时间安排的铺垫，为和L先生、z先生的谈判做准备。
这也是一种在对方疲惫或者不耐烦的时候等待和等待对方谈判的战术，这样会增加对方犯错的几率，提高我们获胜的可能性。区域经理让对方等了40分钟，对方迫不及待地开始谈判，这最符合他的利益。第四，我方代表不应被授予全权，即使已被授予，也不应让对方知道。这种情况下，区域经理明明有权签这个业务，却告诉对方？我只是一个区域经理，真正的签约权是C？一方面，这种假装自己没有全权的方式给自己留了后路。万一事后觉得做不到，还有反悔的余地。另一方面，也降低了对方的警惕性，可能会出现失误或者布局你的牌。第五，凡事不可急于求成。虽然我们希望尽快达成协议，但是在和对方谈判的时候，区域经理说:我们今天只是说说而已。山东和陕西的客户比较多，所以公司还是要有选择性。这种谦虚的策略就是告诉对方我不急着签合同，给他们一个压力，但同时也会给对手一个底气，让他们心里舒服，放松警惕。第六，给对方制造麻烦。客户说？今天，我们还看到了Q品牌的产品。说实话，产品缺陷还是比较大的，时尚太前卫，套路太保守，价格高，你们的政策一点都不优惠？这其实就是在挑对方的毛病，让对方觉得自己的产品有问题，从而达到降低谈判对手期望值的目的。最后，就算区域经理转移话题，不顺着对方思路走，用扬长避短的战术，也是借实力逼对方让步。
商务谈判案例分析报告02
我国一家冶金公司想从美国购买一台先进的组合炉，并派一名高级工程师与美国商人谈判。为了完成他的使命，这位高级工程师做了充分的准备。他搜索了很多关于冶炼组合炉的信息，花了很多精力在国际市场上，以及美国公司的历史、现状和运作。谈判之初，美国商人要价654.38美元+0.5万美元。中国工程师列出各国的交易价格，让美国商人瞠目结舌，最终以80万美元达成协议。在谈判购买自动冶炼设备时，美国商人开价230万美元，但经过讨价还价，降至654.38+0.3万美元。中国仍不同意，坚持出价654.38+0.3万美元。美国商人说他不想继续谈判了，于是他把合同扔在中国工程师面前说，我们已经做出了这么大的让步，但你们公司仍然不能合作。看来你并不真诚。我们忘了这件事，明天回中国好吗？中国工程师听到这里，轻轻一笑，伸手做了一个优雅的邀请手势。美国商人真的走了，冶金公司的其他人也有点着急，甚至抱怨工程师不应该挖得这么辛苦。工程师说:放心吧，他们会回来的。去年，他们以95万元的价格向法国出售了同样的设备，而这种设备在国际市场上的价格是654.38+0万美元。？不出所料，一周后，美国回来继续谈判。工程师向美国商人指出与法国人的成交价格，后者再次感到震惊。他没想到这位华商目前这么精明，不敢再报假价，只好说:现在涨价的好处比不上去年。？工程师说:通货膨胀指数每年不超过6%。在过去的两年里，你计算了美国商人应该上涨多少。他们无言以对，不得不在事实面前让步，最终以65，438美元+0，065，438+0，000美元达成交易。
分析
在这种情况下，就谈判双方而言，显而易见，中国工程师对商务谈判过程的把握非常好，技巧和策略的使用也相当恰当和准确。首先，主动争取有利于自己的利益，所以这样的谈判结果是必然的。以下是从中美谈判代表的表现分析:
首先从中方来说？
准备阶段:通过对收集的相关信息的分析，对市场情况和对手公司的了解完全到位。总体来看，中国先占了主动，目标明确，立场坚定。
基本目标:根据国际市场上组合炉的市场情况，以及其他美国公司的历史、现状和经营情况，做出正确的判断和决策。中国坚持在掌握实际信息的基础上，尽可能维护自己的经济利益，从而以合适的价格谈成购买合同。
谈判方式:纵观整个谈判过程，中国始终贯彻执行？原则谈判法？。
谈判过程:
胜利的关键是收集和整理对方的信息。从收集的内容来看，比如美国和其他国家的谈判价格，我们可以看到中国使用了很多客观数据，并采用了这些数据。引用先例？策略适当的给对方施加压力，同时也设想对方可能反驳的内容并利用相关数据进行反击，恰当的运用客观标准，也就是？援引惯例？策略。中国所做的，就是印证了中国的那句老话？知己知彼，百战不殆？。
当然，除了以上原因，中国的胜利还在于各种谈判技巧的运用？谈判前评估双方的依附关系，准确预测对方的受纳区域和初始位置(包括底线和期望值)，使我们在随后的谈判中面对对方的假装退出仍能有充分的信心和底气；在谈判中，我们依靠数据来掌握谈判中的主动权，预测对方不合理的初始立场并相应改变；在谈判过程中，价格从结果来看大概是在
可以猜测，在略低于对方报价的情况下，中国的还价策略也比较合适。
站在美国的角度，主要从美国处于劣势的原因入手？分析得出以下问题。
1.对方的信息不准确，不详细，不全面。从文章的角度来看，重要的原因可能是对谈判对象的立场没有理解清楚。美国商人凭借自己的技术优势和大量多次进行类似交易的经验，轻视对手，在谈判前没有做好信息收集工作，所以在谈判中一步步在对方的大量信息面前变得被动，从一开始就失去了整个谈判的主动权。
2.在谈判方案的设计上，没有灵活运用技巧和策略。在对方的一次次反击中，他们冲上去处理。其谈判模式设计的简化有几个原因:(1)过早判断。从文中可以推断，美方从一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该更有利于自身利益；(2)只关心自身利益，以先进的联炉技术为最大优势的美国，必然高价出售，却没有考虑到中国对此的迫切需求和相应的谈判准备，在对方信息的攻击下一再让步。
3.在谈判过程中，希望通过假装来迫使对方让步，从而退出谈判，但当对方基于信息认识到自己的假装时，这种策略就失效了。
总结:商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利地位，实现自身利益最大化，起着极其重要的作用。但是，也要注意，技巧并不等同于招数和招数。前者要求恰当，既要赢，又要说服对方，而且赢的有理有据。只有这样，谈判技巧的运用才真正得心应手。
商务谈判案例分析报告03
在阳光城商业中心有一家名为DEMON shining的精品时尚外贸店。他出生于XX年XX月XX日，搭档是我们学校市场营销专业的索菲亚和阿妹，以及统计系的李可和胖子。他们亲切地称之为恶魔？你的亲生儿子？。他出生前的怀孕过程很短，但相当戏剧性。
盘店是指从前店主手中接管店铺出租的行话，店铺转让后的下家必须向原店主支付盘店费(店前装修费用等。)，租金另算。值得注意的是，如果前店租期到期没人租，只能退出。新店老板可以直接从房东那里租门面，只准备租金。
恶魔商店的前老板秦鹏等人面临着租金到期，铺面急于出售的局面。买方在xx年中向卖方提出了出售店铺的意向，双方谈判迫在眉睫。谈判开始:
xx年X月X日，双方在现有的妖店开始谈判。
卖家一开始具体介绍了店铺的基本情况和装修情况，包括面积、水电、墙面、地板、货架、收款台等重金属装修，装修费用接近2万。卖方以业内专家的态度解释了报价的事实依据，这正好是谈判的前奏。买家并没有被卖家的气势所左右，而是提出质疑:店铺装修确实有自己的特点和个性，但是我们无法核实装修的成本，更何况现在的装修风格以后也不一定会用在我们的店铺生意上(事实是我们几乎没有改变风格)。所以请介绍一下店铺的其他方面。？
卖家看到买家虽然是新人，但并不是一个冲动感性的租房者，就问了我们开店的想法。买家谈判代表李可很现实地说:我们都是嘻哈，主要做嘻哈产品和轮滑产品。？卖家立即回复了这条关键信息？你跳街舞最重要的是服装。这家店以前是做服装的，你接手后可以直接做。而且不是所有人都喜欢那种夸张的风格。应该还是卖一些比较流行的外贸服装吧。现在可以直接卖店里的货了。？买家明白，这是卖家把店铺卖给我们，然后让买家把货放下的又一笔成本支出。卖家继续说:我在广东和成都都有货源。开店后，我可以帮你拿货。渠道短，保证最低价。？这时候买家表达了他对其他方面的看法:？但是太远了，整条街的尽头，而且是个拐角。怎么会有客流？秦鹏解释道。头号首都金色巴黎三期于10年6月竣工。到时候玛丽影院和德克士都会搬进来，这里会变成商业中心，不用担心客流问题。？
？不，做生意要把什么都考虑清楚。如果有这么长的时间。
在不景气时期，我们为什么不选择一个地理位置可以开店盈利的地方呢？买方明确表示，双方在确定路面价值上僵持不下。卖家坚称买家疑虑太多，铺面是黄金口岸。买家需要做更多的研究。
？你打算卖多少钱？买家试探地问。
卖家拿出早就拟好的价目表说？渠道+现货+店铺5500；霍贤+铺子
4500;店铺3500？买家知道价格后表示再商量。
买方要求卖方再次报价，并解释价格的内容。卖家回应:？你交渠道费，我给你最低成本的供货；如果你付了货钱，店里的东西都是你的；如果只是押金，我就给你空押金。？买家立即回应？首先，我们不能保证你方提供的货物是否符合我们的要求；其次，我们无法确定你们商品的价格水平；第三。我们觉得店铺价值不到3500元，而且马上6月了，有的学校已经放假了。七八月份暑假没有利润。我们认为你方价格太高了。？
卖家问？你觉得多少钱适合买家？迄今
拿出20xx，我们很想要你的渠道。
买房淡然一笑？2000块我在哪儿都找不到像样的店。？买家不遵守
毫不留情？如果价格这么贵，我们可以找其他地理位置更好的店铺。？
这一招很有效果，立刻制止了卖家。卖家知道租金即将到期，转而认真。
态度诚恳咨询:？最多能给多少钱？20xx真的太低了。？
买方看到卖方的弱点，绝不让步。卖家只能说答应我20xx。
孩子们是空的。
买家见情况不对，马上阻拦，说要把货留下。他最好再给我一次频道。
孩子。卖家濒临崩溃，说？如果加上商品和渠道，最低3500。？买家答应了，说还有20xx元，1个月后再付1500元。
双方签署协议，谈判结束。
个案分析
分析:
首先，我们来分析一下这次谈判的背景:
卖家:妖店前老板秦鹏等人面临房租到期，铺面急于出手的情况；
买家:可以在众多选择中选出最好的；
限制:前店租期到期没人租，只能退出。新店老板可以直接从房东那里租门面，只准备租金。
从整个谈判的背景可以看出双方的优劣，那么接下来重要的就是如何从对话中获取对方的真实情况进行决策。
谈判之初，由于卖方开门见山的专业解释，给对方施压似乎可以挽回他的一些优势，而买方则很有耐心，被卖方的气势所左右，反而提出疑问，让本来就处于劣势的卖方的优势一下子消散了很多。而是卖家开始改变策略，开始询问对方关于开店的想法，试图从中收集信息。得知对方开店的想法后，卖家立刻抛出一系列信息向买家说明自己的优势，但过多的信息似乎向买家透露了我急于出售的信息，从而无形中向对方透露了我的真实信息。
然后双方进入相互试探:此时，买方决定不听卖方的？商品？销售，开始改变策略，解决路面上的问题。其实这只是买家的推诿之词，只是为后面的价格谈判做铺垫，从而处于有利地位。这时候卖家也明白了这个意思，于是就用有力的依据反驳了买家。
僵持:双方都说些什么，但无法达成谅解。因此，为了打破僵局，买家首先开始引入新一轮的博弈:价格。这时候要注意，是买方先向卖方询问价格，买方处于有利地位，而卖方的反应是立即抛出自己计划好的价格，却没有给自己预留足够的空间让对方降价。于是最初的谈判结束了，但是买家意识到真正的较量还在后面，店铺金额的谈判才是根本。
深度博弈:买方要求卖方重新报价，并说明价格的内容。买方再次抢占了主动权，卖方被买方牵着鼻子走。然后就是价格妥协。当卖方问买方能给什么价格时，买方不慌不忙地报出了一个与卖方价格相差很大的价格，并附加了一个附加条件。这个时候，买方已经收集了足够多的对方信息，但却在不断地探察对方的价格底线，他只是做出判断，从中选择最优的价格。卖方继续挣扎，但买方早已明白，并指出对方的弱点，迫使卖方做出价格让步。卖方努力试探，希望抬高价格，买方则以静制动，绝不让步。此时，卖家做出了一个非常不明智的决定，那就是对买家提出的条件完全妥协，不懂得在让步时要求对方退货。充分向买家展示自己的弱点，处于被动局面。买方乘胜追击，最终取得了胜利，也获得了分期付款的好处。
总结:
这个单机游戏看起来像个游戏。因为内容和思路相对简单，当然相对更容易思考和执行。总而言之:
1谈判过程中，一定不能暴露自己的弱点。
确定价格后，要求尽可能多的折扣。3.越晚付款越合理，越好。
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