家具的故事

据说浙江永康有个木匠，姓徐，名叫。他20岁结婚，那时候两手空空，只靠一技之长生活。在改革开放之风吹遍全国的时候，徐红涛和妻子徐慧租了一个店铺开始创业。一开始，惠在家里制作了一个简单的沙发，在店里胡说八道，但他的生意越来越好，他的家庭逐渐富裕起来。

几年后，宁波沈梦在浙江率先生产和销售席梦思。徐红涛发现了商机，就去宁波联系。梦神老板陈寿松气度不凡。当时他已过不惑之年，决定给徐供应770元每条。徐没办法，只好试着买了十张回永康的机票，加上运费，花费900多元。起初，徐很紧张，以每只1200元的价格出售。没想到很快就卖光了，徐喜出望外。他想勤于买卖，利润逐渐增加。后来，他每卖出一件，最高能获利1000元。这些年来，徐已经积累了几十万的财富。

1994年，杭州石祥路家具市场开业。不满足于在永康小打小闹，徐领着妻子到杭州发展，在家具市场二楼租了400多平方米的地板开始做生意，每月支出多达两万元。刚到这里的时候，徐等人确实吃了不少苦头。一方面，徐对杭州很陌生，他花了很多钱。另一方面，由于梦神自己也在杭州家具市场开店，徐的产品很少。另一方面，后来在浙江床垫市场占得先机的“花为媒”、“幸福门”等都在同一个市场开店，徐的产品优势不大。所以徐悦损失了一万多元。妻子埋怨自己冲动，但如果动了就怪她。徐就生气了。此时已有人往返珠三角，从顺德市乐从镇到杭州组织家具销售。看到他们非常高兴，徐决定改天进入广东。他老婆不肯，要壮士断腕，回永康重操旧业。徐一意孤行，不听妻子的话。

顺德距离广州约50公里，当地政府有意将乐从、龙山、龙江打造成中国乃至东南亚的家具集散地。一夜之间，大大小小的家具厂如雨后春笋般出现。徐一时摸不着北，但他不慌不忙，最后把目光投向了金福记。金富士老板周子鹏，比徐略年轻，瘦高个，好学上进，人缘好。他有一英尺多厚，可以读五遍哈佛管理课程。1994年，浙江湖州某面料厂厂长允许他延期付款50多万元。周经常去欧美顶级家具展，有审美情趣。后来与意大利斯泰隆一拍即合，创办了斯泰隆中国工厂。徐认识周的时候，周已经是野心勃勃，野心勃勃，想要打开全国市场。两人一拍即合，徐拉了一卡车床垫回杭州。当时浙江的“华梦喜”(花为媒，梦为神，幸福在家门口)床垫都是广东进口，周的金富士无论是价格、用料、做工都占优势。许不声不响，一鸣惊人。床垫的销量飙升。最高的时候月销量超过800，都是“花”羡慕的。

徐的老婆终于脚踏实地，专做家务，把一个油腔滑调的女人当了员工。其中，以个性张扬著称的张勤因其美貌和能力而鄙视丈夫。徐的老婆可怜她的能力，允许她在上班时间和别人暧昧。徐红涛决定建立自己的工厂，因为他看到工厂有利可图。徐辉不想在杭久留，便劝说陶虹永康办厂，回老家为丈夫打理工厂。这对夫妇制作了席梦思和柔软的床。起初他们被命名为梦兰，后来他们被命名为豪族。当时只有少数人生产软床，软床不仅简单易做，而且供不应求。到了1998年，甚至有人上门用现金强行要货。徐的妻子回国后，将杭州销售的一部分交给了等人，但徐东北的另一名员工对的行为不屑一顾，有时还对他怀恨在心。有一天，张父召张，张不在，东北的员工也没能掩盖，于是张父得到了妻子不忠的铁证。张勤受了重伤，怀恨在心。看到许的妻子没有责怪东北员工，她有了不一样的志向。几个月后，她假装宁波客户从金富士(Golden Fuji)拉了一个汽车床垫回杭，与徐红涛竞争。徐鑫是个厂子，但张没办法。张也很快变得富有起来。此时，金富士正式更名为斯泰伦，生产销售意大利总部开发设计的沙发，迅速发展成为中国著名的沙发品牌。周子鹏专心治理沙发王国，放任床垫发展，斯泰隆床垫逐渐被杭州的“华”所覆盖。张勤的个人力量无法把Styroland床垫做大，由于财务管理不善，他的处境也在逐渐衰弱。同样是女中豪杰的张勤看到生意不见起色，于是和别人赌了一把，想一夜暴富。最后她成了华西家具厂的业务员，从此蛰伏。1997年，华东家具市场精品馆开业，吸引了全国众多厂家加盟。其中，温州人林升敢闯敢做，看中了史泰龙沙发，在华东二号馆大张旗鼓地销售，并聘请叶立民等人做销售员。叶立民曾在杭州家具市场与张钦桐面对面工作过，他清楚地知道斯泰隆的辉煌历史。从林升开始，他就努力推销它，林升也因为它取得了许多成就。林升生性慷慨，喜欢交朋友，不太关心生意。然而，Stellan的产品颇具特色，加上叶立民的勤奋促销，林升仍然财力雄厚。然而好景不长。很快，杭州出现了一家叫海龙的沙发厂家，在建桥附近做沙发，经常模仿他们的模式，Stellan沙发的优势逐渐变小。海龙的老板顾嘉辉有很大的勇气。他以强者的身份出现在杭城的很多家具城，后来又把自己的品牌改名为顾家工艺，稳坐杭州沙发第一把交椅。林升在生意上遇到了麻烦，但他并不着急。他继续喝酒玩乐，后来有了红颜知己，把在杭州积攒的几十万钱都给了。林的妻子怒斥其荒唐，并以父母家庭为由拒绝回杭州。从此，Stellan杭州就成了空房。

思特兰的销售副总裁梁满兴急于说服他带领杭州萧山经销商陈治良。陈治良30岁，身材魁梧，慷慨大方。他的妻子齐月琴温柔贤惠。夫妻俩在萧山做的生意很红火，营业面积上千平米。梁满兴的要求，恰逢杭州华东国际家具广场开业。陈治良当即决定租用国际广场三楼500平方米的营业面积进行经营。梁满星喜出望外，全身心投入为他设计店铺。陈治良不惜工本，精心装饰。很快，店面装修完成，成为国际广场第一家，全馆争相相互转告，争相观看。陈治良说服叶立民为他工作，于是软硬件齐全，生意兴隆。梁满兴心里放下了一块大石头，颇为自得。

陈治良在杭出成绩后，想整顿萧山的经营场所，国际广场基本由叶立民管理。一天，陈治良和叶立民在商店里聊天。突然，他感到恍惚和疯狂。他说，我的人生今天结束了！叶不信，气他胡说八道。陈也觉得他说的没道理，就没再多说。可是，我又厌倦了回萧山，又怕叶等人嘲笑它的荒唐。于是我起身开着桑塔纳回了小。过了三桥，看到一个十字路口绿灯，就踩了油门。不料一辆大货车迎面驶来，桑塔纳最后进入其腹部，陈死亡。噩耗传来，所有亲戚朋友都惊呆了。华东家具市场的老板、郑、、楼洪亮、司娟老板梁满兴等人立即赶到陈家表示慰问。齐月琴伤心欲绝，领着小儿子去感谢大家。郑、楼、梁等人表示要帮助孤儿寡母克服困难，叶立民也答应为他们打头阵。但齐月琴习惯了照顾丈夫和孩子，在生意上也没有什么确定的想法。她要做的就是听从叶立民的安排。叶立民是个女人。她虽然经验丰富，但缺乏勇气，难以成大事。她赶上了非典，生意一落千丈，从此无法翻身。到2004年，只剩下200平米可以维持生计。郑、娄、梁等人见已无计可施，便另想办法。这是后话。

如果你想知道接下来会发生什么，请看看2003杭州Stellan。

孙子兵法有句话:上攻_，然后攻，然后攻，再攻。用更通俗的话说，战略大于战术。军事如此，生活如此，商业也是如此。

据说杭州三宝有一所学校叫浙江旅游职业学院，是浙江省旅游局办的，后来搬到了滨江。那一年，学校分配了一位新老师，姓项，名，16岁上大学，20岁教书。他生性放荡不羁，喜欢交朋友，对幻想充满好奇。不到半年，我在汽车东站旁边开了一家餐馆，尝试从事餐饮生意。但是，我随性惯了，不懂管理之道。之前我闹过，餐厅开不下去了，但这引起了同事的嫉妒，我被校领导警告过。后来干脆不教了，君子胸怀天下。然而他用尽全力上蹿下跳，却还是处处碰壁，一事无成，只能四处游荡。一天，项偶遇，两人相谈甚欢。当时徐有心招贤纳士，见项能说会道，便开始拉拢。不过，香凝是鸡头，不是牛尾，只与许的朋友相称。徐不壮，只邀他去。

向熟悉了家具市场，逐渐摸索出了家具行业的一些门道。1998年，嘉兴市中心有个家具市场，凑了点小开销开了个家具店。这些年来，这个项目已经被缓和和平静了很多。这种谨慎的操作赢得了商店。次年，在嘉兴市区开了两家店。开始时，项在江苏苏州、河北霸州、广东顺德等地组织销售，也销售许生产的豪族牌木床。项是有野心的。他要做中国家具的沃尔玛，坚信价格稳定，服务优，并以豪族床上用品为尝试，在城市东南西三个方向同时销售，坚持统一价格，优质服务。但近一年来，床上用品销售惨淡，徐碧不满，经常给项施压。一坚持战略方针，徐遂放弃了。2000年9月，嘉兴豪族木床销售火爆，创历史新高。我很高兴地看到，徐已经找到了另一个卖家，并指示他以低价出售。一无奈，放弃了豪族，半年后，豪族消失在嘉兴。

向的妻子抱怨她的工作很差，摇摇头苦笑，继续她的沃尔玛业务。她先后在海宁、海盐、嘉善、苏州、桐庐、长兴、宜兴等地开了市场，两三年开了八家分店，小规模生产家具。但其奢急，各地不巩固，收益不大。时间长了，得不到大家的支持，说服能力也不够。所以应该是那句老话，得道者多助，失道者少助。理想的东西是没有的。于是项决定集中精力在大城市立足。他开的店转让只剩下原来的老店，2002年9月他小心翼翼地去杭州寻找机会。

字分两头，各表一头。据说，1998年，一个姓王的宁海人，名叫，带着几根胡子来到杭州华东家具市场开店。这个人很有传奇色彩。短短几年时间，他在杭州做家具取得了很大的成就。

当初，王保国只吃了华东家具市场1号馆二楼的一小块店面。他努力工作，赚了很多钱。之后，他想到5万元可以用来办一个木材厂，便摇摇欲坠地做起，逐渐发展成生产木制餐桌和木制沙发的大厂，号称大丰大师，并聘请了一位60多岁的姓孙的厂长当管家。王一厂也是商人，在杭城多家家具城租下商铺，不仅销售已经生产的木制品，还有建辉沙发、中国之宝等特色产品，并在江苏苏州、南通等地开设商场。

2003年8月，王参加一年两次的广交会家具展，结识了广州两广省长、江苏省省长、浙江省省长梁满兴。目前来看，斯泰伦已经相当成熟。除了著名的沙发，其玻璃五金家具、软床、床垫都取得了长足的进步，五金、床上用品年销售额均过亿元。王久闻的大名，便向梁提出要在杭领导星盘。梁暂时没有回答。梁从侧面知道王一的厂子也是商人，很怕。由于王在杭州开的店都是二流货色，梁不太高兴，对王的要求常常犹豫不决。当时，张勤在多年后变得越来越活跃。他和一个叫王军民的人决定重新开家具店，向老关系梁满兴提出要求，开始卖杭州和平家具城二楼北面的斯泰隆沙发。然而，张习惯于当店员，他没有野心。他只是想以斯里兰卡的名义捞点好处，无意把斯里兰卡做大做强。几个月后，梁深深后悔自己最终选择了而不是张，并在2004年引发了许多是非。这里就略过了。大约在这个时候，向皓和他的妻子飞到了广州，并提出在杭州为斯里兰卡工作。

当初，梁满星接待了项等。，后来他见到周子鹏，说:凡是搞商业和销售的，卖的都是一流的创意，他们的创意是无价的；此外，出售方案的组合价格更高；三等卖产品，好货不便宜；第四类靠低价，卖的便宜。当时周子鹏身边有个设计总监，也姓周，十几年前是广州美院的高材生。他听了项的话，点头称好，命设计师与项沟通。周子鹏邀请项等人共进午餐，互相示好。周瑜说，你是我的顾客，我的上帝。对:刚开始我经常说业务员的客户是上帝，让他在客户面前畏手畏脚，然后我就是云。虽然顾客是上帝，但是没有我们，他就很难得到他需要的东西。说到底，客户耻于上帝，就像当官为民服务一样。周文文大笑着说:“你会成功的，命梁满星详细商量。”。

因为梁已经把在杭州做沙发的责任交给了，决定权就集中在了杭州的家具上。当时华东家具市场招商副总楼洪亮说:如果你愿意接手华东三馆，到期后我可以不跟齐月琴续签租赁协议，直接由你在这里经营，不接手它的货。湘粤:那里血流成河，不宜接手。这栋建筑很无助，所以只能任其自生自灭。到期后，齐按照叶立民的规划，将营业面积缩小到200平方米。其实项拒绝接手华东国际馆Stellan的原因有三个:一个接手这里有抢齐月琴孤儿寡母饭吃的嫌疑，两个接手清货，业内人士会觉得太独特，三个对这里的行情都不太满意。项最终在华东家具西广场一楼向大厦要了个位置，重新树立了形象。

当年年底，梁满兴批准王保国在杭州家具市场和和平家具市场销售斯泰伦沙发。