复印机的发展历史是怎样的？
没错，他的确是一个商人，而且是来自日本这个经济发达国家的商人。他是富士现代办公用品公司在那个国家的业务代理藤野先生。这一次，他肩负着一项重要的历史使命，那就是与国家的泰亨公司签约，从日本进口某型号复印机。
复印机在这个经济刚刚起飞的国家是一个全新的事物，有着广阔的发展前景。占领这个市场对于公司的前景无疑具有重要的意义。藤野先生是带着公司“只有成功，没有失败”的指示来的。
走出机场，藤野先生惊讶地发现，泰亨公司并没有如约派人来接他，不禁在想:对方是不是工作疏忽，记错了日期，但这么大的事，两家公司怎么会忘记呢？不可能，是车在路上抛锚了吗？那是什么原因呢？一种不祥的预感出现了。
藤野先生凭着多年经商积累的经验，直觉敏锐地注意到事情发生了变化。他来不及细想，马上叫了一辆出租车到泰亨公司，去刨根问底，寻找问题的答案。
果然，泰亨公司的老板见到他，只是冷冷地扔出一句话:“对不起，藤野先生，我们公司有新的计划，不打算签这个合同了。可惜了。”说完，一摊手走开了，面对这迎面而来的打击，藤野先生黯然神伤。想到离开前公司的嘱托，藤野先生果断决定，不能再消沉抱怨了。只有保持冷静的头脑，振作起来，找出真相，才能解决这个大问题。
在他看来，泰亨公司绝不会轻易放弃复印机这块大生意，也绝不会无缘无故放开牵着财神的手。如果他们现在拒绝签合同，该如何解释？有新客户吗？是的，很有可能。它来自哪里？来自其他国家？
不太可能，因为目前国际市场上的复印机只有日本的产品是一流的，泰恒公司不会忘记利和义，为了公司的长远发展和声誉，不会收购过时的产品。那么，和泰亨公司做生意的一定是日本公司。
他们用什么样的优惠条件吸引泰恒公司更加灵活？这些问题都要一一澄清。藤野先生理清思路，计划了一个行动方案。首先，他向国内公司反映了相关情况，要求公司帮助查明原因。
很快，公司有了回音，证明国内确实有一家公司暗中联系泰亨公司，向其提供价格更低、性能更先进的复印机，导致泰亨公司改变初衷，拒绝签约。
目前要想击败竞争对手，需要马上解决两个问题:一是在对方之前尽快拿到与泰亨公司的合同；二是马上联系厂家，无论如何要取得某台复印机在这个国家的经销权。作战计划敲定后，公司将一分为二，藤野先生仍将负责与泰恒公司签约。公司还派人到工厂联系采购业务。
当藤野先生第二次出现在泰恒公司老板面前时，对方还没来得及说话，他就开门见山地说:“总裁先生，希望你一切都好，你不会介意我没有预约就来了吧？”我是来和你讨论某种复印机的进口问题的。我想你一定感兴趣。
是的，这台打印机确实优于其他机器，所以我们决定在这方面与贵公司合作，我很高兴地告诉你，我们提供给贵公司的产品价格比你前几天联系的那台低30%。"
泰恒公司的老板听了这话，很惊讶。“这个日本人怎么会在短短三天内知道所有的事情？然而，这和自己有什么关系呢？只要跟人做生意有利可图，就不一样。既然富士的价格比那家公司优惠很多，为什么不呢？”
他马上满脸笑容地走上前去，和藤野先生握手，马上签订了进口1500台这台机器的合同。合同一达成，藤野就飞回日本，找到了复印机制造商。事实上，制造商已经从富士通最近的异常举动中发现了问题，经过调查才知道他们正在与另一家公司争夺复印机客户和东南亚的独家权利。
厂商们暗自高兴，看来他们发财的机会来了。他们明明知道富士急于推广这项业务，为了从中获利，他们不慌不忙地向新来的人解释:因为已经和其他公司达成协议，授予他们在这个国家的经销权，为了自己的信誉，他们表示可以不再和富士签约，或者干脆不予理睬。
藤野先生当然知道他的意图，于是通知对方，富士公司已经获得了在这个国家抢占市场的合同，要求厂家授予富士复印机及辅助材料设备的经销权，富士愿意再提高10%的收购价格。
经过一番讨价还价，复印机厂商认为最近这场“坐以待毙，观虎斗”的大戏应该告一段落了。现在对方出价高到超过了自己的预期目标。不顺势而为，就再也不会来了。于是，他欣然同意与富士公司签约。
精明的富士商人当然不会吃亏，他高价买复印机损失的几百块钱，最终从后来高价卖出的辅助材料和设备中得到了补偿。回顾整个过程，复印机厂商之所以能以更高的价格与富士成交，在于他巧妙运用了来自对方的谈判技巧。