战国时期谋士的谋士艺术

——读《烛之武戒秦师》和《摸龙之后》

孔子的学生子贡说:“言而言之，是身之得失，国之安危。”这意味着语言不仅是个人的事情，也关系到国家安全。从《左传》和《战国策》中可以感受到“一人之辩，重于九鼎之宝；三寸不烂之舌，胜过百万良师”，是力挽狂澜，解决国家危机的伟大语言力量。

虽然他们生活在不同的朝代，劝说的对象也不同，但他们都是能说会道，他们的语言艺术有着惊人的相似:修辞细腻委婉，语言策略周密。在说服的过程中，每个人都能牢牢抓住对方的心理特点，以利诱之，以理服之，以情动之，理利结合。最后让对方“投降”:秦穆公高高兴兴地和郑国签订协议，从郑国撤军，回国；赵明确地让常去齐国做人质。从整个劝说过程来看，两人的修辞策略有以下三招:

第一招:欲进先退，消灭你的防备。

“孙子；《虚实》篇说:“水因地而流，兵因敌而胜”。同理，也要根据情况使用语言。我们来看看两人劝说前的情况。公元前630年，晋国以郑“对晋无礼，对楚尴尬”为借口，联合秦国围攻郑。郑病危之际，烛芯武奉命只身前往看望秦伯。对立双方处于紧张和一触即发的局面。公元前265年，秦国攻打赵国，赵国危在旦夕。代表儿子掌权的昭宪皇太后不得不向齐国请求增援。齐国提出用王母娘娘的爱子安俊来做人质。王太后不同意，大臣们“强烈抗议”。太后非常生气，宣称“如果有回复，老太太就往长安脸上吐唾沫”。太后对摸龙“自豪地叹了口气”。

可以说，无论是蜡烛的力量，还是龙之触，都是在情况非常危急，对方高度戒备的情况下被劝退的。在这种情况下，第一次谈话的策略非常重要。孙子兵法。始计曰:“以利诱之，以实备之，以力避之，以怒挠之，以卑而骄之，以倦避之，以亲留之。”统一采取“以强避之”的战略战术，以退为进、避实为虚、以柔制刚的方法，先消灭意图。

烛见到秦伯后，并没有求他退兵，而是低声下气地说:“秦晋围了郑，郑知道他死了。”清人以为烛之武说的是这两句话:“先令人缘平了一半，再许一波三折，其言直刺秦伯心。”文字很精彩，至于这个。”或者说，烛芯武功的高明之处，就在于一开始就采用了角色换位的说服艺术，把自己置身于郑的状态之外。一个“局外人”在战前来当说客，秦伯自然愿意听他的意见。所以，这一举动既放松了秦博的戒备心理，又激发了他倾听的好奇心。摸龙见太后，先道歉因“病脚”久不见太后；然后据说这次见太后的原因是“怕太后身败名裂”；接下来，我非常关心地询问了太后的饮食起居和运动情况，并介绍了自己的养生之道。在这次闲聊中，摸龙隐瞒了来意，只字不提常，还聊了一些家常的事，这让太后感到很“安全”。而且Touchdragon的话是体贴关心的言论，让太后感到安慰和温暖。所以生气“少解”，摸龙的戒备心理就放松了。

第二招:利益结合，引发共鸣。

在劝说的过程中，两人都向对方阐明了自己的利益。利益、理智、情感的结合，让对方感到不利，不予理睬，反而忘恩负义，从而使说服工作取得关键胜利。

稳住秦伯后，朱先用一句假设性的话指出秦氏出兵不智:“郑之死若有利于君主，敢烦执事。”然后详细分析了秦“灭郑”和“弃郑”的利弊。第一，从地理位置上看，秦与郑不接壤，郑在东，秦在西，晋位于两国之间。秦国要攻打郑国，必须经过晋国。“越国在远方”，而且是长途奔袭。“你知道这很难。”另外，如果“灭郑”，结果必然是“邻厚君薄。”从郑国的灭亡中获益最多的是金，而不是秦。晋得郑后，疆域扩大，势力增强。相比之下，秦国的势力被削弱了。这对长期称霸的秦国非常不利。因为春秋时期的霸权，谁的权力大，谁就处于霸主的地位；谁的权力小，谁就随时有被吞并的危险。谁会做“死郑陪邻”这种傻事其次，从外交前景来看，“弃郑”对秦国非常有利:郑作为秦国东方之路的主人，热情接待路过的秦国使节；经费和物资的缺乏，郭征随时提供。这么美好的东西，为什么不呢？一个有利一个不利，对比鲜明:《郑武》对金雀花有利；“放弃郑”就是交给郑去帮秦。秦博怎么能不被利益所惊动？朱在分析上述“理”与“利”时，紧紧抓住了秦伯的称霸心理，总是为秦说话，总是为秦的利益考虑。言语有说服力，真诚，就像和老朋友进行了一次真诚的推心置腹的谈话，所以颇受秦伯的欢迎。

在平息了慈禧太后的怒火后，触龙故意提出让她的“小儿子”在宫里当侍卫。这样做的目的是为了迎合王太后作为母亲对儿子的爱，通过谈论自己对儿子的打算来利用话题，以“爱”诱“爱”。果然，爱“少子”的话题引起了太后的兴趣和热情，让她觉得很舒服，忍不住笑了起来。在被王太后的“情怀”引起共鸣后，为了和她谈爱儿子的“理由”，触龙先是用了一种挑衅的方法:“老臣暗自认为，燕国的爱情胜过了长安的”。太后不知道这是诡计，连忙解释说:“你太过分了，还不如长安安俊！”矛盾的焦点被太后揭露后，触龙不失时机地提出了“父母爱子，所以才深远”的观点。为了让王太后明白这个爱子的“道理”，他以严皇后为正面例子，指出王太后日夜思念远嫁的女儿，却希望她“永不回头”。为什么？因为古代诸侯的官文都是嫁到别的国家的，只有被丈夫抛弃或者嫁的国家灭亡了，才能回到父母家。摸龙后提燕，说明王太后能理智克服感情，为女儿“谋划已久”；其次，把严太后作为对长安的陪衬，向太后暗示爱长安是否要像爱严太后一样“长久”，让她的“子孙万代，一个接一个为王”。在这个故事中，摸龙融合了爱子的“理”与“情”，融理与情于一体，真挚真挚。而且，所有这些“理由”都包含了关系到孩子未来的“利益”。这让固执的太后不得不承认有道理，连连点头。

第三招:以历史为例，水到渠成。

历史是一面公平的镜子。两人在推理论证时都引用历史事实作为例证。“前事不忘，后事之师”，在之前说服的基础上，举历史为例预测未来，最终彻底说服对方。

在“灭郑”与“弃郑”的利益关系分析上，烛武师估计秦伯是被感动了。为了扩大说服成果，他引用历史教训，进一步论证“灭郑”就是“灭秦”。首先指出晋国奸诈。秦穆公九年，金龚辉回国，在秦国的帮助下即位。他答应把焦点和缺陷让给秦。但他即位后“反悔”，“傍晚立版”。蜡烛武通过这段历史，指出了金背信弃义的本质，挑拨了的关系。二是暗示秦伯:和奸诈不讲诚信的人合作，很可能会重蹈历史的覆辙！就这样，秦穆公对晋国的怨恨被激起了，秦晋联盟也瓦解了。其次，分析了“灭郑”后秦国的结局。贪得无厌的晋国，以东方的郑为边界后，必然向西扩张。“不缺秦，如何取之？”地处西部的秦国，自然是它的“猎物”。至此，吴烛已经彻底分析了“郑武”的真相，也就是“秦无”的真相。最终秦伯退兵回国，拯救了郑数万人的生命。正如人林云明所说:“烛之力为国之用，秦之言振聋发聩。其中层层叠叠，尚缺兵可战，无路可转，不愁秦伯不坠绳中。”

为了让慈禧太后更充分地理解上述“爱子必须为其长远利益着想”的道理，触龙用历史的例子从反面论证和推理。从“赵是赵”谈赵的历史，也谈其他诸侯。虽然话题越来越远，但始终没有离开主题:无论是赵还是其他诸侯，他们被封侯的后代，都没有世代可以等待。摸龙指出，诸侯之所以失去继承人，是因为他们地位高而无功德，俸禄丰厚而无功德。触龙总结这些触目惊心的历史，意在暗示太后不要重蹈前任的覆辙。在人质问题上，王太后对常的过度“保护”，表面上是爱他，实质上是害他，毁他前程。从长远利益考虑，应该允许他利用齐国做人质的机会“为国建功”。将来，太后百年后，常也可以“委身于赵”。在这次讲话中，触龙始终把昌的前途与国家的利益紧密联系在一起，理由充分，逻辑严密，这使王太后深信不疑。对此，前人有评论说，没有功德很难保住称号。虽然这种劝导话语经常出现在国家政策中，但最难能可贵的是，这种触龙劝人的技巧委婉而中肯。这个评论很恰当。

以上三项措施可谓部署严密，步步为营，原则与效益相结合贯穿始终。然而，在利益、理性和情感之间，它们的修辞侧重点是不同的。烛的说辞重在“利”和“理”，着眼于秦的切身利益，讲道理，反复陈述利益。《触龙》以“理”和“情”为主，以轻松的聊天，分层次体悟，深入浅出地阐释了对儿子的爱与理。他们的抗议艺术很高。